劳保行业的转型升级——专访临沂恒安劳动保护用品有限公司总经理孟森

文/本刊记者 李志华 朱丽晶

临沂恒安劳动保护用品有限公司总经理孟森

2019 年12 月28 日，以“机遇、挑战、升级”为主题的第五届中国劳保行业高峰论坛暨恒安劳保乔迁庆典仪式，在山东省临沂市闭幕。此次高峰论坛由中国纺织品商业协会安全健康用品委员会主办，临沂恒安劳动保护用品有限公司承办。来自全国多地的50 多家劳保行业生产厂家、300 余家经销商参与了此次论坛。

在论坛上，中国社会科学院研究生院客座教授、临沂恒安劳动保护用品有限公司总经理孟森以劳保行业发展趋势及应对策略主题，向本刊记者作了具体介绍。

记者（以下简称“记”）：请您介绍一下，我国当前经济形势以及劳保产品主要销售形势。

孟森（以下简称“孟”）：国家统计局发布数据显示，2019 年1—11 月，我国固定资产投资同比增长5.2%，增速与1—10 月持平。从环比速度看，11 月固定资产投资增长0.42%。11 月，社会消费品零售总额3 万8 094 亿元，同比增长8.0%。11 月货物出口1 万5 678 亿元，同比增长1.3%。

劳保产品销售量大的行业主要集中在工业、农业、建筑业、采矿业等。2019 年11 月，我国工业增加值同比实际增长6.2%，比10 月加快1.5 个百分点；2019 年11 月，全国规模以上工业企业利润总额同比增长5.4%，增速由负转正，1—11 月累计利润同比下降2.1%，降幅比1—10 月收窄0.8 个百分点。如果产品主要是销售给了工业企业，销售量与2018 年基本相同；如果销售对象为小型工业企业，受环保的影响，2020 年会下降；如果是卖给大企业，销售额会基本与2019 年持平，但是回款会略有好转。

2019 年3 季度，农业生产总值同比增长8.05%，增速加快0.49 个百分点，增速比一季度加快5.78 个百分点。农业是国家经济战略中非常重视的行业，每年的中央1 号文件都是关于三农的，如果劳保产品主要销售给农业用户，2018 年的销售是持续增长的，预计2020 年也会持续增长。房地产新开工面积同比数据从3 月的11.3%持续回落，到11 月是8.6%，回落了2.7 个百分点，如果劳保产品主要是销售给建筑业，估计2020 年销售额会有所回落。2019 年煤炭和金属开采业的生产总值是持续增长的，如果劳保产品主要销售给采矿业，预计2020 年销售量会略有增长。

记：您认为，影响劳保行业销售的因素有哪些？分别会产生什么影响？

孟：影响劳保行业销售收入的主要因素有两方面，一方面是减量因素，包括环保政策，工业自动化、人工智能发展等；另一方面是增量因素，包括应急管理部门的执法力度、劳动者的自我防护意识、劳保产品品质的提升等。

环保政策对劳保行业的影响，在整体上是促使其销售下降的。其中，对以零售和批发为主的零售商和批发商影响较大，他们的销售明显下降。对于做小型终端用户的经销商影响很多，总的来说销售也有明显下降。但是对于以大型企业为主的终端经销商，销售反而有所增长。中小型企业没有投入大量资金进行环保改造或者受能耗高的限制会停产整顿，他们的需求会被大型企业吸收，所以卖给大型企业的终端经销商销量会有所增加，卖给小型终端用户的经销商销量会略有下降。

随着人工智能和自动化设备逐渐增加，必将减少了劳保用品的使用数量。由于用工成本越来越高，招工越来越难，很多企业逐渐进行设备改造，使用工业自动化设备，这必然就会减少劳保用品的使用数量。举例来说，莱克润滑油的销售额近10 亿元，却只有30 个工人。劳保用品用量的下降，就会使得销售额逐渐减少。

记：劳保行业未来的发展趋势如何？对劳保行业的产品、营销，以及劳保产品的生产厂家、流通企业发展来说，会带来哪些影响？

孟：从短期来看，劳保行业的需求增速将会放缓。受到环保因素影响，虽然工业企业销售收入和利润还是逐步增长，但增速将会放缓，对劳保的需求总体上有所下降。对于大型工业企业来说，生产会有所增加，对劳保的需求会有所增加，终端经销商的销售有所增长，走高端客户的品牌商会逐渐增加。而小型工业企业的生产明显下降和房地产业的低迷，会使劳保的需求有所下降，零售和批发型经销商的销售会有所下降，走零售渠道的低端产品的品牌商会明显下降。

第五届中国劳保行业高峰论坛上进行劳保服装展示

数据显示，工业企业的利润同比增加20%，这会使得企业对终端经销商的付款情况有所好转。虽然整体是好的，但会不平衡。比如有一些地区，因环保问题关停了很多企业。污染企业的关停，也会使劳保行业的需求下降，零售额将会有明显变化。

从长远来看，随着企业效益越来越好，企业会买一些质量好的产品，无形之中会增加劳保企业的销售额，也让市场对于劳保产品的质量要求越来越高。随着工人自我保护意识的增强，没有使用劳保用品的企业会逐渐开始使用，这其中尤其是90 后的员工，没有配备足够的劳保用品，员工拒绝工作。

而对于远期销售额方面，会在“逐渐增加”和“逐渐减少”中博弈。2025 年以前，产品质量提高和使用者增加等因素所带动的销售收入增长，将大于智能化和自动化设备因素引起的销售下降。2025 年后，产品质量提高和使用者增加等因素所带动销售收入增长，将少于智能化和自动化设备因素引起的销售下降。

从劳保产品的发展趋势来看，行业定制产品的需求将会越来越多，多功能产品的需求将会越来越大，终端用户对产品质量的要求会越来高。随着企业对国内产品质量要求的增加，企业对于劳保产品的需求也会逐渐向国内产品转移。

在劳保行业的营销方面，终端用户对品牌的要求将会日益提高，招标也会明显增多。伴随着网上招标订单的增多，对技术参数的要求也会水涨船高。并且，终端用户对于服务的要求也会越来越高，如送货及时、换货及时、响应及时、发票及时、包装好、账期长等；经销商对厂家或者一级代理商要求也会显著提高，如报价及时、发货及时、不出错等。终端用户对于个性化的需求逐步提高，将会面对防护需求急于解决的问题。

电商的快速发展也会对劳保行业产生很大的影响。对经销商来说，首先，必然影响价格。其次，电商的客户大多数是中小型企业的采购人员。而受影响最大的经销商，则是在批发市场零售或者二次批发的和开零售店的。

对生产厂家来说，电商的竞争将会使价格日趋透明，信息传播的速度越来越快，对品牌的打造起到催化作用，所以生产厂家需要学会内容营销。生产厂家需要保护经销商的利益，线上的产品和线下产品需要区分开。

劳保行业正处于洗牌期，如果生产型企业产品质量差、规模小、生产成本高、没有创新和研发能力、没有新产品推广能力，会逐渐倒闭。预计每一品类的企业，会出现1 ～3家特大型企业。

作为流通企业，如果服务不专业、经常出错、管理不精细、团队凝聚力不强，也会逐渐被淘汰。部分贸易公司会逐渐变大，大型贸易公司逐步出现。

购买者的需求逐渐个性化、企业商业模式必然发生巨大变化、未来市场更加复杂和竞争更加激烈、新一轮的洗牌和整合必会到来，劳保行业发展的大趋势，让企业家们如履薄冰。

记：针对未来劳保行业的发展趋势，经销商应采取哪些应对策略？如何做好转型升级？

孟：危机会让一部分等待的经销商死掉，它的市场份额给谁？这就是商机。有危机，就意味着要有新的商业模式，谁有新的商业模式，谁就成功了，这就是商机。

中国企业未来做大的三条路，一是独立发展，快速将项目做大，分享利益，独立走资本市场；或是不走资本市场，有独门绝技，有绝对的市场竞争力，开发小众市场。二是联合发展，不具备做大的能力，而是在产业链上有价值；或是知道自己的价值所在，着力在单点上做深做透，加入一个平台。三是尽快把企业卖掉，转投其他行业。

企业转型升级的策略，就是做好产品升级、服务升级、客户升级、渠道升级、促销升级。

以我所在的临沂恒安劳动保护用品有限公司为例，做好转型升级，一是竞争优势升级，由价格竞争转向服务竞争。2015 年10 月，市场砸价严重，导致利润率不断下滑，平均毛利率降到临界点以下，面临亏损。11 月，企业开始转型，提出开展“创造绝对服务优势，打造核心竞争优势”系列活动。12 月，在活动启动大会上，我们提出了恒安创造绝对服务优势的方法，三项核心服务——零缺陷服务、保姆式服务、管理输出服务。2017 年4 月，恒安总结了“恒安卖点”，进行了明确的定位：中国劳保高端服务经销商。

二是客户升级，恒安将客户对象由批发经销商转向终端经销商。我们分析认为，批发商需要低价，不需要服务；零售商对价格不敏感，需求量小；终端经销商客单价大，数量多，服务麻烦；跨行业客户（五金机电等）服务特别麻烦，数量小，偶尔有大单。

三是建立平台，打造如中国劳保行业高峰论坛、劳保行业商学院、百强经销商培育工程等平台，编写了《企业自动运行系统》系列教材——战略系统、营销系统、管理系统、组织系统，形成了企业管理的系列落地模板和工具。

记：劳保行业的生产企业需要作出哪些转变，应对未来的趋势变化？

孟：对于劳保行业的生产企业来说，研发部门要从模仿型向创新型转型，满足客户未被满足的需求，在局部领域进行微创新。

生产部门要从加工型向制造型转型，关注工艺流程设计、模具设计、质量控制，成为出色的实验工厂和小批量生产车间。工艺流程定型后，附加值低的走OEM（代工生产）。

销售部门要从销售型向顾问型转型，成为客户心目中的专家，懂客户的行业、技术、销售模式，帮助客户解决头疼的问题。

市场部门要从促销型向战略型转变，帮助老板做战略规划，绘制战略地图；为研发指明方向，明确未来建立竞争优势的关键点；给销售指明方向（目标市场、重点行业数据），提供销售政策；大面积宣传覆盖，形成品牌偏好。

质量部门要从事后型向事先型转型，利用质量管理工具，强化过程管理、预防质量问题；设计标准化质量管理流程和制度，强化质量意识。