疫情影响销售？在池州石油是不存在的！汽柴油销售大涨46%

文／孙宗奎

●摄影/孙宗奎

“百日攻坚创效”活动启动以来，中国石化安徽池州石油市场营销部以“等不起”的紧迫感、“坐不起”的责任感、“慢不得”的危机感加压前行。同时，启动客户维系、精准营销、挖潜增效、优化增值等四项措施，“四轮驱动”全力开展市场营销，取得了较好的成绩。

3 月23 日至5 月15 日，池州石油汽柴油销售11300 余吨，同比增幅46%。其中，汽油销售1220 余吨，同比增幅79%。

维系客户“走”起来

4 月，随着疫情逐渐转好，各厂矿企业相继复工复产，池州石油将危机变为商机。公司结合正在开展的“百日攻坚创效”活动，从梳理客户档案入手，掌握终端客户复工复产。

公司市场营销部共有5 名客户经理，分别负责5 个片区的终端客户或大宗客户。为确保“精准”和“不遗漏一个”，池州石油本着“谁的片区谁负责”的原则，发动各客户经理对现有客户信息进行认真梳理和确认。与此同时，针对终端客户生产性质的不同，客户经理根据各自案头的《客户档案表》逐一进行拜访。一方面要掌握客户复工复产的时间，另一方面要掌握对方复工复产后是否满负荷运作，用油量需求多少，以及当下存在哪些需要解决的问题等等。掌握情况后，客户经理再对应客户需求拟定供油计划。

不仅如此，客户经理分别签订责任状，对区域内的重点工程和项目实时跟踪，对辖区内兴建重点工程保供负责到底。本部片区客户经理张力，在复工复产还未开始时，就时刻关注区内的池黄高铁修建、318 国道改道重点工程项目，实时为这些客户解决一些难题，为双方合作打下了坚实基础。5 月14 日，池黄高铁池州段建设项目部正式签约，整个工期将有5000 余吨的柴油销量，均被张力争取了过来。

精准营销“动”起来

“百日攻坚创效”行动以来，池州石油除深入各个企业与客户了解复工复产、用油需求等情况外，根据搜集来的信息加强跟踪，实时掌握每一位客户的用油动态和库存数量，灵活调整策略，以此使“一户一策”和“一户一价”政策落地，最终实现量效提升。

4 月2 日，有3 家大客户累计购油700余吨。这3家大客户，是根据市场状况、销售策略和忠诚度来实现区别定价的大宗客户。这种既能稳量又能增效的做法，为推进“百日攻坚创效”行动稳量增效奠定了基础。

除此之外，为实现真正意义上的精准营销，市场营销部还制定了一套客户信用动态管理机制。他们根据客户信用度、忠诚度等情况进行区分，然后有针对性安排客户经理逐一对接，与客户共同制定供油协议和供油计划。

●车水马龙，客似云来，池州石油要把一季度的损失抢回来。 摄影/孙宗奎

潜在市场“挖”出来

地处皖南山区的池州市，人均GDP全省倒数，再加上区域内没有大中型工业基地，成品油市场潜力不大。想在这种狭窄的市场空间里，做好成品油销售，的确有一定的难度。由此，池州石油市场营销部秉承“挖潜才能增效”宗旨，发动客户经理走村串巷找客户，深挖潜在市场。

复工复产后，秋浦河污水分流工程着手动工，日均用油量1500 升。得知这个消息后，客户经理纪胡胜马上对接。由此，该工程项目成为开年以来首个与公司签订供油协议的大客户项目。池州有三县一区，不仅山峦连绵，水系也很发达，每年都有一些水利工程需要修建或维修。为确保这些重点工程用油，池州石油第一时间对接建委、水务等部门，积极开展配送业务，做好油品保供。

不仅如此，池州石油还瞄准新建工程。池州九华山机场二期扩建工程是当地政府的一大新建工程，也是一家用油大户。3 月底工地复工，但由于路况太差加上送油手续特别繁琐，一些私人罐车不愿为该工地送油。对此，池州石油市场营销部决定专人负责，用公司原有的小额配送罐车专供这个工地。

“百日攻坚创效”行动以来，池州石油市场营销部秉承“挖地三尺”的韧劲，加大了对区内潜在客户的开拓力度，深挖市场潜力，寻找增量空间，拓宽了增量增效的渠道。仅半个月，市场营销部就开发新客户5 个，累计购油量达570余吨。

增值服务“亮”出来

在销售经营过程中，池州石油市场营销部不仅依赖中国石化的品牌效应做好服务，而且开展了设备维修、油品知识咨询、油非互动等多种增值服务。这些服务，均得到了广大客户好评，增加了客户黏度。

前不久，一家矿业公司开工复产，准备在矿区自设一只油罐便于用油。可是，这家企业遇到一些设备安装、调试等技术上的难题。得知这个情况后，市场营销部立即安排客户经理到现场从设备性能、安全环保、使用等方面给予帮助和指导，客户深表感谢。由此，该矿业公司也成为池州石油新增的一个大客户，月均用油量60 余吨。

时下，皖南地区已逐渐进入雨季。在5 月11 日周一晨会上，市场营销部经理吴贵平要求客户经理对各自客户进行一次巡访和摸排，重点关注客户储油、发油设备的安全和防汛等情况，协助客户做好油罐盖、阀门、管线等附件垫片的更换，帮助客户检查储油罐区排洪沟是否通畅，确保雨水季节的油品安全。

一直以来，池州石油就有为客户提供罐存、安全和数质量等方面的技术指导的传统，现在更是如此。“百日攻坚创效”行动以来，市场营销部5 个客户经理，先后帮助8 家客户解决加油机故障，为12 家客户解决了罐容、计量和收发油等难题。通过增值服务，有效增进了客户间的情感，对巩固稳定大客户起到了很好的推进作用。