基于CBI 理念下的外贸英语函电写作研究

崔 玲

一、 引言

随着网络的发展，社交平台的增多，外贸业务员与国外客户沟通的方式也呈现多样化的特点，但是外贸英语函电在外贸交流中的使用依然位列首位，只是在形式上由信件转变为电子邮件。 所以外贸英语函电写作能力仍然是国际贸易专业、商务英语等专业学生必须掌握的一项技能；有关外贸英语函电的写作的理论和实践研究仍然在持续的探究中，概括地讲，这些研究多从学生外贸英语函电习作中出现的问题:本体错误、词汇错误、语法错误出发提出外贸英语函电写作的对策。 这些问题多集中于语言上的问题，提出的对策多基于外贸英语函电写作的“6C or 7C”原则。 外贸英语函电作为一门专业英语，研究者认为这些讨论对学生在函电写作中在专业知识上所犯的错误关注不够，忽视了外贸专业内容、知识、技巧在外贸英语函电写作中的重要地位。 而现实中，因为对外贸专业知识的缺乏，很多学生撰写的函电多套用格式，言之无物，言之有误，无法在实际外贸工作中与客户进行有效的沟通。针对这种现象，文章基于CBI 理念，在分析外贸英语函电特点的基础上，提出外贸英语函电写作的新原则。

二、 CBI 教学理论释义

CBI(Content－based Instruction)最早起源于1965年加拿大蒙特利尔举办的沉浸式实验班(Immersion program)。 CBI 教学理念的理论基础为认知科学和二语习得理论。 “认知科学表明，人类所从事的智力活动都是需要过程和内容相结合才能进行的”“CBI 理念下‘目标语言更大程度上是运载学科内容的工具而不学习目标’”；CBI 教学理论认为语言中呈现的内容和信息的学习，几乎不需要努力地学习与内容无关的语言知识。 基于以上对CBI 理论的讨论，可以总结CBI教学的特点为:专业英语课堂教学是以学科内容为中心，而不是语言的词法、句法、语法；教学活动和课程内容不仅仅切合不同群体学生的语言熟练度、认知能力和情感需求，还应与其个人兴趣、职业需求相一致。CBI 理论就如风向标将专业英语的教与学由语言的学习转向了对学科领域知识和技能的学习，确立了语言是学科内容的载体而不是学习目的。 这一观点也得到了大部分语言界和教育界学者的认同，被认为是适用于专业英语教学的最有效的教学法之一。 有学者曾预言:“今后我国高校的英语教学将会逐渐从语言技能的教学转化为重视内容的教学。”CBI 理论改变了教学观念，打破了原有的教学框架，解决了外贸英语函电教学模式中语言和内容权重失衡的问题，将学科内容放到了中心位置，以英语为承载工具，将学科内容与语言技能有机地融合，能很好地指导外贸英语函电写作的教与学，提高学生实际撰写函电的能力。

三、 外贸英语函电的特点

(一)内容专业化

外贸英语函电作为在特定领域、工作场景下使用的书面交流工具，具有明显的专业性。 一笔完整的外贸业务至少涵盖五个步骤:1. 市场调查；2. 客户开发；3. 商务谈判；4. 合同执行；5. 客户维护。 每个步骤下又分多个流程:询盘、报盘、还盘、接受、支付、装运、保险、包装、申诉等。 每个流程都涉及相应的法规、政策、惯例、专业知识。 每个流程对应不同类型的函电。 所以，为了撰写能与客户达到有效交流的函电，外贸业务员应该掌握每个流程涉及的专业知识、法律法规、操作流程、现行惯例。 例如，学生在以出口商的身份撰写给进口商的函电中会出现这样的句子:“We are glad that we have concluded the business on CIF London terms.And We have booked the ship and chartered the space， so please inform us of your freight collect account as soon as possible in order to deliver the goods in time.”信中要求告知进口商的运费支付账号，意为要求买方支付运费，但是所提成交方式又是CIF 术语，这是自相矛盾的。

(二)风格简洁化

教师在与学生讲解外贸英语函电的行文风格时，经常会用“KISS”原则让学生理解。 “KISS”是“keep it simple and short”的简写，意为函电应该简短、简洁。 函电简洁的风格表现在内容上为目的性强，少冗言赘句。开头多采用开门见山，彰显主题。 例如，“I'm writing to inform you...”“The purpose of the writing is to...”函电简洁化的风格也表现在语言上，倾向于使用短小、易懂的词汇:单词取代词组，比如“receive √in receipt of ×”，“consider √take into consideration ×”，易词取代难词，比如“according to √pursuant to ×”， “revert to √return to ×”。 并且函电常用缩写，因为许多专业术语都是较长的词组，与函电简洁的风格相违背，例如:D/A(Document against Acceptance)， C/O(certificate of origin)， ETA(Estimated time of arrival)。

(三)结构模式化

外贸英语函电写作也是应用文写作的一种，因此它也具有应用文写作的特点:体式固定，严格讲究格式准确，其文本形式和制发程序都有特定要求，讲究规范。 外贸英语函电具有一套为外贸谈判内容服务的相应的体式，每一类函电都有惯用的结构，相对稳定，通用地说就是结构模式化。 每类函电都具有相对稳定的行文结构，即每类函电都分为稳定的几个部分，每个部分的主题都比较固定。 例如建立业务关系和报盘函电的结构:

表1 建立业务关系和报盘函电的结构对比

四、 基于CBI 理念的外贸英语函电写作新原则

(一)客户原则

外贸英语函电写作的目的是为了与客户进行有效的沟通，达成业务。 但是交易的达成取决于双方的沟通，所以业务达成的另一端的砝码由客户掌控。 由此基于CBI 理念，外贸英语函电写作应遵循“客户原则”。 撰写的内容应从客户的时间、类型、需求、风格出发构建内容、确定策略、调整风格。 例如，函电的报价策略中，对于需求量大的客户，适当低价；而对于订单量较少的客户，采用梯度报价来促使客户提高订单量。 针对客户的风格，调整自己的风格，以类似客户的口吻与之沟通。 英语母语国家客户的函电大都简单明了，礼貌谨慎，与这类客户沟通时，应特别注意语言的规范，避免简单的语法错误，不然会被质疑你的专业性；有些客户则表达倾向口语化，那对应回复表达也可以多使用口语化的句子。 而英语非母语国家的客户，则有可能英文不流利，夹杂错误单词，回电时则应尽量避免使用复杂的词汇和句式。

(二)分析原则

外贸英语函电在结构上呈现模式化的特点，这在某种程度上导致学生在写作函电时出现套用模板的情况，不着眼实际的问题。 所以，在函电写作的教学中，应该遵循“分析原则”培养学生分析问题的思维习惯。在撰写和回复函电时，首先都应对客户、函电内容、市场环境进行细致的分析，这样写出的函电才会有针对性，真正回答了客户的问题，有利于外贸谈判问题的协商和解决。 例如，在收到询盘信函后，应该对询盘的客户、询盘的内容、所处的市场环境进行充分的分析后才开始撰写回复函。 对于客户和询盘内容的分析有助于我们确定客户的类型，确定回复的策略。 如果询盘的目标明确、商品的名称、型号、数量具体；价格、样品、装运期、付款条件、包装等要求清楚，对于这样的客户，则应该是优先处理，回复也应该内容详实、条件明确；而对于商品信息不够具体，要求模糊的询盘，则可判断出客户可能是在对比价格，寻找“备用供应商”，有合作的意向，或者对产品感兴趣，准备进入此行业。 对于这样的客户，应该在回复中精心推荐自己的产品，突出产品优势、价格的竞争力，努力争取，长期培养。

(三)移情原则

外贸谈判的成功达成，取决于买卖双方的诚意和利益的平衡，在诚意和利益上的失衡，都会造成谈判的失败，造成交易的中断。 所以，外贸英语函电写作应遵循移情原则。 在表达上，让对方感觉到目标合作者顾及了他们的利益，在积极与他们合作解决问题，帮助他们打开市场。 移情原则主要体现在撰写者的“You－attitude”。 “You－attitude”相对于“We－attitude”而言，“We－attitude”是典型的主我体现的思维，一切从主体出发，首先考虑自己的利益，从自我的角度出发考虑问题。 “You－attitude”则以对方为尊，顾及对方的利益和面子。 对比下面两句话:(1)“We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits”；(2)“You will enjoy outstanding benefits from our new plan that meets all your needs.”第一句话以“We”开头，强调“We believe”，没有一字提及对方“you”，这会让对方将自己置于这个计划之外；相反，第二句话以“You”开头，强调“You will enjoy”“meets all your needs”，让对方感受到既定合作者考虑到了他们的利益，他们将会从这项计划中获利，当然会乐于加入和支持这个计划。

五、 结语

针对现有的外贸英语函电写作研究局限于语言问题的研究，研究者基于CBI 教学理念，强调外贸英语函电写作应以外贸专业内容为中心，而不是以语言学习为目的，并在进一步分析外贸英语函电写作的基础上，总结出外贸英语函电写作的“客户原则”“分析原则”和“移情原则”，旨在指导学生外贸英语函电的写作，提高其函电写作能力，适应实际的外贸业务的谈判，实现有效沟通，促成业务的达成。