芯片企业西人马：疫情下的破局与困局

吕江涛

西人马公司董事长聂泳忠

凌晨2点多，位于泉州的西人马联合测控公司的芯片车间和传感器车间灯火通明。所有技术员工还在加足马力赶制热电堆红外测温芯片和传感器——那是额温枪的核心元件，疫情期间一颗难求。

进入5月，疫情得到了控制，疯狂的额温枪市场已经大幅降温，价格从最高时500多元一把腰斩至200多元，其核心部件红外传感器的价格也从最高时100多元一颗降至20元左右一颗。

但西人马仍需三班倒地满负荷运转，来完成前期签下的订单。供需紧张引发的矛盾和冲突已经持续了近3个月。

这让西人马公司的董事长聂泳忠颇感愧疚和压力，他在生产线上巡视了一圈之后才返回宿舍，几乎又是一个通宵。

这是过去3个月的常态。聂泳忠和他的下属们亲历了这一段甚为魔幻的历史，那也是一场惊心动魄的“战役”。他们有幸成为防疫大局的参与者，满怀激情地为防疫物资的研发和生产拼搏，却也见证了疫情下各种突破底线的乱象。这不仅对他们所秉持的价值观形成了强烈的冲击，令他们付出了代价，也使他们的拼搏多了几分悲壮的色彩。

破局

西人马是创立于2015年的一家科创企业，致力于航空航天、轨道交通以及医疗领域的高端芯片及传感器的研发和制造。创始人聂泳忠博士是芯片领域专家，从事芯片和传感器行业研发近20年。

2月开始，额温枪成为疫情期间的紧俏品，其唯一的瓶颈是红外传感器，而传感器的核心是芯片。

在此之前，国内的红外传感器企业所需的芯片主要依靠进口。疫情突然暴发，芯片进口受阻，传感器生产受限。由于极度紧缺，当时的传感器价格已经从几元钱一颗暴涨至100多元钱一颗。

在传感器最缺的時候，甚至有额温枪的不法厂商买不到传感器，就干脆不用传感器，而在软件上设置几个安全范围内的固定值，一按就随机跳出一个数字。

这种现象尤为恶劣，对聂泳忠造成很大的冲击。

“西人马倡导的价值观是敬畏生命。当时觉得偌大的一个国家，居然被这种芯片给卡得很难，那我们就来设计。”聂泳忠说。

在团队眼里，聂泳忠就是那种满怀激情和梦想，且始终负有使命感的科学家。

说干就干，2月中旬，聂泳忠带着科研团队在实验室里埋头设计，反复测试，几乎是不眠不休地连干了8天，终于研制成功了热电堆红外测温芯片。“每天平均睡两个小时，我在实验室的板凳上靠着墙都能睡着，瘦了不止10斤，我们是这样拼出来的。”

聂泳忠的口头禅是“我们要很拼”。凭着一股拼劲，研制成功仅花了8天时间，这是创纪录的，当然这也得益于他们在高端芯片技术上的长期积累。

乱象

2月底，传感器的样品一出来，订单便如雪花般飞来。

“这个东西原来的成本并不高，我们一开始的定价是18元，签了一堆合同，但很快发现这个价格覆盖不了成本，因为原材料和封装的价格都涨了10倍以上，我们只能将价格调整到35元。而当时市场上已经卖到100多元了，其间的套利空间巨大。”西人马公司总裁办负责人林艳枫感慨说，“人的趋利性超乎你的想象。”

接下来所发生的一切，更是令他们目瞪口呆。

研发成功的消息一出来，西人马所有的销售电话都被打爆了。北京、珠三角、长三角……全国各地的厂家、诊所、批发商、倒爷、骗子，全部蜂拥而至。

2月底、3月初，还是疫情较为严重的时候，西人马公司的整个园区以及大堂全挤满了人。

西人马车间

聂泳忠和科研团队

西人马行政主管小余回忆说，前台每天要接待两三百人。“感动客户是西人马的价值观，我们要负责好他们的午饭和晚饭，有些客户等到半夜两三点，那就再加上两顿夜宵，夜宵都要送100多份。”

还有很多进不来的人，在厂区门口蹲着，一蹲就是一夜。门外马路上，来自全国各地的汽车排起了长龙，两边看不到尽头。

“那些人都蹲守在西人马，要求跟我们签合同，很多人开口就是马上打款几千万。”林艳枫举例，一天夜里2点，有个客户坚持要求一定要签完合同，打进来一个亿，否则不走。“当时因为产能跟不上，根本不敢接这种特别大的订单。还有一些人，连合同也没签，直接就把钱打到了公司的账户上。当时已经是一种非常疯狂的状态，当然，二道贩子甚至骗子也非常多。”

林艳枫惊叹，骗子们的胆子非常大，各种伪造的红头文件满天飞，他们不仅伪造政府的红头文件，甚至伪造军队的红头文件，下令要求优先供货。“最夸张的是，还有人带着社会上的流氓拿着伪造的红头文件威胁，必须要给他多少货，如拒不执行就把人给抓了。那场面就像香港黑社会电影一样，最后警察来了才消停。”

一些倒爷到了西人马后，立即拍张照片或拍个视频发朋友圈、贴吧和微博等社交平台称，现在人在西人马取货或签合同，然后就开始倒卖甚至诈骗。

“这些人签了合同，才拿着合同去找下家要钱。而在合同解除之后，他们仍然以西人马代理公司或批发商的名义在外面招摇撞骗，将价格炒到了100多元，一时间给我们造成了非常多的负面影响。”林艳枫称，很多人被骗子忽悠前来西人马提货，西人马因此收到了大量投诉。

“西人马研发赶制热电堆红外测温芯片的初衷是，解抗疫之急需，服务防疫大局，因此当市场上将传感器炒至暴利，我们也坚持合理的价格不随波逐流。但没有想到，市场的失控使我们陷入一个非常大的困境，那时候的情况太复杂了，我们确实也很难去分辨，这给西人马的品牌形象带来了很坏的影响。”聂泳忠坦言。

遇挫

疯狂的市场之下，是供需的巨大矛盾。

西人马从实验室起家，原本的定位是一家科研公司，走高端芯片路线，自身的生产线和产能根本无法满足海量的订单。一下子转到大批量的工业化生产，对西人马是一个大的挑战。

聂泳忠一开始的思路是对外积极寻求产业链协助。3月初，他发动全部力量去寻找封装和代工厂。

“我们找了六七家封装厂，每家产能多少，当时一算，足够了，就等我们的芯片了。然而，等芯片出来开始往外发的时候发现，签下的这些封装厂没有一家靠谱的。”林艳枫举例，深圳的一家封装厂，预付款打过去了，芯片也发过去了，结果一直没有交付。“我们到现场一看，发现其设备都还没到，他们拿了我们的预付款才开始去买设备。”

林艳枫和同事在深圳跑了一周，发现整个产业链非常混乱，少数几家相对靠谱的封装厂，价格已经涨了10倍。“封装厂对我们提出要求，每封装10个传感器，3个要以35块钱的价格卖给他，他再转手倒卖出去。还有封装厂偷偷换了我们的芯片，客户投诉说质量有问题，把传感器寄回来一看，发现里面的芯片都不是我们的。”

差不多同时，芯片的代工厂也签约了，但后来发现那是一个更大的坑。

林艳枫说，他们找了苏州的一家企业代工生产芯片。因为能满足全流程工序的产能非常紧缺，对方在几天的谈判时间内3次坐地起价，最后开出了相当苛刻的条件——报价为同期其他代工厂的10倍。“当时大量的订单在等着，没有别的选择。应对方要求，700多万预付款全部打过去。”

“我们签了保密协议，然后把做芯片很重要的掩膜版和最核心的机密告诉对方。我不仅派工程师过去，还亲自飞过去手把手教了全部加工流程的几十道工序。”聂泳忠说，“但前后两个月过去，产品始终无法交付。相反，却发现大量仿制我们的产品在市场上卖，甚至连西人马的logo还没抹干净。”

这对聂泳忠的内心造成巨大的打击。“完全没有想到，这已经到了令人发指的地步。你能想象富士康直接把苹果手机的logo抹了在外面偷偷卖吗？”

事情发生后，聂泳忠甚至和法国分公司的高管商量，是不是要弄一条芯片线到欧洲去。“我们已经害怕了，如果知识产权没法得到保护，最核心的芯片就不敢放在国内。”聂泳忠呼吁，一定要重视知识产权保护，重视创新大环境的营造。“要让真正拼搏的人能够得到保护和发展，让投机取巧的人付出代价。否则，就会劣币驱逐良币。”

当然，企业内部的环境也同样需要整肃。外部的遇挫也暴露了内部的管理问题，西人马内部开展了声势浩大的“反腐倡廉，全力抗疫”运动，对腐败零容忍。

在封装和代工屡屡遇挫之后，聂泳忠调整了战略，想各种办法购买设备扩产，将芯片线产能扩大10倍，同时扩建封装线。

“因为我们跟人家签了合同，不能丧失信用，所以我们只能拼命扩产。”他无奈表示，“我们本来只是想喝杯牛奶，结果不只是要养只奶牛，还要弄个牧场。”

焦虑

但还没等到产能扩大，等待提货的客户已经陷入焦虑。

“下游的额温枪企业生产线已经安排好，工人全部坐在流水线上待命，如果拿不到传感器，无法安排生产，这个损失是巨大的。工人的工资得发吧，没能按时交付额温枪，也得向客户赔偿损失。这造成了诸多下游企业的不满。”一位等待提货的厂商说。

他们的焦虑还在于，传感器的价格在不断往下掉。

进入4月，传感器的价格已经从最高的100多元掉到七八十元，4月中旬掉到50多元，4月底再掉到了30多元。而签约价是35元，如果跌破这个价格则意味着亏损。

市场上的价格一直在跌，很多人想尽办法在跌至签约价之前拿到货。于是就每天来蹲守，有人在附近的酒店一住就是一个多月。

“有客户抱着被子就躺在大厅里睡觉，他在睡，我就在旁边看着他睡。他说，他的老板把他逼得很死，他也没办法了。”小余说，一些激进的客户拿不到货就会闹事，有开车堵大门的，还有在大厅摔桌子的……很多企业因为提不到货而四处告状。

聂泳忠坦言，因为以上种种原因导致产能跟不上，再加上内部严格的质量控制，无法大批量地如期交付，他的内心充满了愧疚。“按原计划，代工厂加上我们自己的产能，是可以满足合同需求的。但没想到最后会变成这样，这是我内心很不能饶恕自己的原因。”

“在4月中旬之前，整个市面上，拥有自己芯片的传感器厂商并不太多，西人马是少数之一。我们起了个大早，赶了个晚集，投入了那么多心血，每天加班加点到两三点，却没能在前两个月最紧缺的时间里将产能提上去，这是非常遗憾的。”林艳枫说，当巨大的套利空间消失的时候，退单不断地发生。“现在剩下的订单基本上都是刚需，很多客户仍在等我们出货。”

多家仍在等待提货的厂商表示，对西人马爱恨交加。一方面，从芯片到传感器的整条产业链，西人马全是自主研发，且技术在国内供应商中属一流水平，这是市场公认的。但另一方面，产能跟不上的确是很大的问题，这导致他们都面临着或大或小的损失。

也因此，当下西人马的芯片车间和传感器车间仍在三班倒地满负荷运转来满足前期合同需求。

令聂泳忠他们感到安慰的是，作為一家初创的芯片公司，西人马的科研技术实力得到了行业内的认同。

在疫情之后，珠三角的一些消费类电子终端厂商已经找上门来谈后续的合作。这使聂泳忠对公司的发展战略作出了调整：在专注航空领域等高端芯片的同时，也将进入消费品类的芯片领域。

聂泳忠认为，西人马的科研团队在芯片领域拥有相当强的竞争力。“这是一群踏踏实实干事的人，怀揣着梦想朝着一个方向不停奋斗。”

奋斗的方向是为中国做出像样的芯片和传感器。

责编：郭芳  guofang@ceweekly.cn

美编：孟凡婷