电子商务促销手段中的心理学原理

黄安娜

摘 要：近年来，互联网已经在各大领域都得到了普及，加快了我国社会信息化及网络化发展，提高了我国经济水平及科学技术水平，衍生出很多新型行业，电子商务就是现时代最具有代表性的新型行业，对社会进步及发展产生了很大影響力。电子商务运营过程中不仅会应用到很多互联网技术及信息技术，还创新和完善了各种促销手段，这些促销手段的形成不仅依赖于消费者需求，还应用到了心理学原理，故能够促进电子商务产品销售量提升，更能够满足消费者消费需求，促进电子商务行业发展。对此，笔者根据相关文献资料，分析了电子商务促销手段中的心理学原理。

关键词：电子商务;促销手段;心理学原理

“心理学”简单来说就是专门研究人类心理活动的一门学科，在各大领域都得到了应用，尤其是销售领域，很多商家都会利用消费者心理制定促销方案，以提高产品销售量，提高营业额，最终促进经济发展。电子商务作为网络时代背景下社会经济体系的重要组成部分，也同样需要利用心理学原理来完善和创新促销手段，以提高电子商务产品的销售量，促进电子商业经济发展。阿里巴巴作为最具有代表性的电子商务平台，也在传统促销方法上应用到了心理学原理，并引领传统商家理应心理学原理提高产品销售量，进而促进传统企业经济发展，使得整个电子商务都进入了繁盛阶段，完善了我国电子商务市场体系，更将网购发展成大部分人的购物习惯，促进整个社会经济发展。

1心理学原理对电子商务促销的重要性

1.1能够快速了解消费者需求

调查显示，有超过80%的电子商务平台在进行产品促销之前都会进行市场调查，并确定消费群体，然后根据消费群体的喜好、经济水平及消费方向等确定消费者需求，最后根据消费者需求制定具有针对性的产品促销方案，以保证产品销售量。而这些都是利用心理学原理分析消费者心理需求得到的结果，所以应用心理学原理能够帮助电子商务平台快速了解消费者需求。

1.2能够创新和完善促销手段

相关数据显示2012年我国网络购物的用户超过50%，频率为1-3次/周，网购频率远高于全球平均水平，进一步说明我国网络销售市场逐渐扩大，相应的市场经济体系也得到了完善。基于此，很多网络商家为了获取潜在的巨大利润，会使用各种方法去了解消费者需求，然后根据消费者需求完善和创新促销手段，而心理学原理的应用则能够快速帮助商家了解消费者消费心理变化及特点，为促销手段的创新及完善提供依据，所以在电子商务促销中应用心理学原理能够创新和完善促销手段[1]。例如签到、打卡、人气商品、秒杀和限时抢等都是根据消费者心理制定的促销手段，都能够提高产品的销售量。

1.3能够促进电子商务行业健康发展

应用不同的心理学原理能够发现人的不同心理变化，从而了解人的性格、喜好等，在电子商务促销中应用心理学原理也同样能够了解不同消费者的心理需求及特点等，从而找到符合消费者需求的产品促销方案，激发了消费者的购物欲望，最终提升了产品销售量，为电子商务平台创造了很多利润，促进了电子商务行业健康发展。

2电子商务促销手段中的心理学原理运用

2.1利用消费者图实惠的心理制定“签到 / 打卡”促销手段

首先，网络商家要了解很多网络购物者都是为了便宜才在网上购物的，所以利用消费者图实惠的心理制定“签到/打卡”促销方案，如在网点最优视觉区（页面）提醒注册用户“签到/打卡”，并在该区域标出“签到送好礼”或“打卡领工资”等广告语，以吸引用户主动签到/打开甚至购物攒积分，以挖掘出更多的潜在客户。这样设置以后即使很多用户在开始阶段没有购物的欲望，但坚持天天签到/打卡后就会获取多的积分，此时就会产生用积分换取产品的欲望了，从而购买产品[2]。其次，除了设置“签到/打卡”以外，还要在网站首页添加各种促销广告，这种情况下即使消费者不被“签到/打卡”所吸引，也会被人气商品、五花八门的促销广告所吸引，从而产生冲动消费。

2.2利用从众心理制定人气商品/热销商品促销方案

首先，要抓住消费者的从众心理，就是爱货比三家的心理特点，给出比实体店更多的同类商品信息，并在价格上给出优惠，这样很多消费者经过比较后就会选择较为实惠的网络产品;其次，因为网络产品多且信息量大，很多消费者容易犯选择恐惧症，经过多次比较也很难选择出自己想要的，此时就需要网络商家将人气商品、热销商品放置到网络店铺的首页，让消费者开始进网店时就能够快速被吸引并做出购买决定;最后，很多消费者进行网络购物时都将自己选择好的产品与人气商品和热销商品进行比较，以选择出物美价廉的产品，所以将人气商品和热销商品放在首页，不仅会提高人气商品及热销商品的销售量，还会促进其他类似商品的销售量提升，从而提高整个网络店铺的销售量及营业额，这些举措都是根据消费者从众心理制定的[3]。

很多消费者之所以更倾向于购买人气商品和热销商品不是没有原因，主要原因包括：第一，人气商品和热销商品在质量上肯定没有什么大问题，并且知名度和品牌效益较高;第二，购买人气商品和热销商品会给消费者带来满足感，他们认为大家都买了那么这个商品肯定就是好的，这就是“从众心理”。

2.3利用稀缺心理（物以稀为贵）制定秒杀/限时抢/团购/预订等促销方案

首先，很多消费者都有“物以稀为贵”的心理，认为什么商品如果少了就比较贵重，除非是那种三无产品，不然很多消费者都有这种心理，所以在遇到稀缺商品打折、限时抢和预定时都会毫不犹豫的去购买;其次，不管商品是否便宜或者贵重，只要客户需求量大而市场供应量少，那么很多消费者在遇到该商品秒杀、限时抢及团购等活动时都会快速购买，他们很享受这个过程，相应的购物满意度也得到提升;最后，对于店铺中比较稀缺的商品可以指定秒杀和限时抢促销方案，并标明商品的库存量，这样很多消费者在看到稀缺商品时就会产生物以稀为贵的心理，从而产生想要马上购买的冲动，此时的购买满意度体验也非常好，而购物满意度的提升会增强消费者对网络店铺的信任度，从而增加网络店铺人气，使得网络店铺的销售量及营业额得到提升[4]。

2.4利用消费者怕支付额外费用的心理制定免运费促销方案

众所周知，运费是网络购物的关键影响因素，很多消费者在进行网络购物时会更偏向于免运费的商品，哪怕看到一款很多喜欢的商品如果需要另外支付运费，很多消费者都会选择放弃该商品，除非生活离不开这个商品，不然是非常不愿意支付额外的运输费的[5]。针对消费者这种怕产生额外费用的心理，很多网络商家都制定了面运输促销方案，具体如下：首先：设置购买金融，即购买达到一定金额后就可以免费运输，如女生用的头饰，很多网络商家都设置购买超过20元可免费运输;服装则设置购买超过280元免费运输等，这样就会消费者多购买商品以满足免费运输条件。其次，设置购买数量，如打印用的纸，有的网络商家会设置购买超过100张，免运输，这样不仅能够激发消费者多购买的欲望，还实现了消费者和商家的互惠互赢。

结语

总之，一切电子商务促销活动都是根据消费者心理需求来开展的，在了解消费者需求过程中不仅应用到了消费心理学，还应用了社会心理学，由此可见心理学原理对电子商务促销手段的重要性。所以将心理学原理应用于电子商业促销，对于电子商业发展来说是非常必要和重要的，理应得到重视及关注。

参考文献

[1]范旭瑞.基于消费心理学的社交电商营销模式分析[J].现代营销（信息版），2019（06）：210.

[2]武晓彬. 基于有限理性的电子商务感知信用影响因素实证研究[D].山东财经大学，2018.

[3]吴鲲.基于消费心理学的电子商务网站交互设计与开发[J].张家口职业技术学院学报，2015，28（03）：63-65+69.

[4]吴怡昵，章雁.色彩心理学在电子商务技能培训中的应用与教学[J].海峡科学，2015（09）：79-81.

[5]宿芳.电子商务促销手段中的心理学原理分析[J].科技经济市场，2014（01）：86.