发牌一周年 5G 2B，是运营商一厢情愿，还是价值金矿？

王改静

“5G改变社会”的口号已经深入人心，在国家政策、企业级服务平台等各方助推下，5G的侧重点已经不再是消费领域，更多的是赋能传统行业，实现2C向2B的转变。全球运营商公开表示，将为2B市场提供服务，这将是5G收入大部分的来源。

从去年6月6日发放5G牌照以来，电信运营商除了不断加快5G网络建设的步伐，还将更多精力投入到面向政企需求的5G 2B业务发展上。

其实，2B市场对电信运营商来说诱惑力太大，因为传统的以个人为最终用户的业务领域已经日渐饱和，发展疲软，2C业务出现了增长放缓的趋势。但2B侧却完全是另外一番景象。2B市场蕴藏巨大蓝海市场，无论是政府、企业还是数量众多的中小微企业，有各种的移动互联网需求。

赛迪顾问预测，2020年，5G产业将带动4840亿元直接产出，2025年、2030年将达到3.3万亿元、6.3万亿元。

电信运营商不再甘心只提供管道服务，面对5G 2B市场这块大蛋糕，运营商也想从中分一块。但对2B行业来说，其业务需求复杂、专业性强，运营商对于2B市场的开拓究竟是一厢情愿还是价值金矿？

5G 2B市场布局如何？

在5G大热的背景下，行业客户并没有观望，而是已经在积极“解锁”5G潜力，期待借助5G+行业的创新，解决复杂问题或创造机会构筑竞争优势，实現业务转型。

运营商对于2B这块市场其实早有布局，在企业内部都设有专门的政企事业部，自5G牌照发放以来，电信运营商更是积极布局2B市场，尤其是在5G时代被看好的工业互联网领域。

中国联通联合金蝶集团成立合资公司云镝智慧，推出云镝工业互联网平台，发布了涵盖连接、平台、标识、采集、应用、安全六大产品板块的工业互联网CUII产品体系，集中展示其在5G助力、云网融合、大数据和平台赋能等四个方面的成果。

此外，中国联通还与上海商飞共同打造面向航空领域的5G全连接工厂。通过为商飞提供5G+MEC无线网络环境，结合私有云技术，实现制造过程数据共享、敏捷互联、应用云化、设计制造协同、设计试验协同、智慧决策，实现民用飞机数字化转型，同时还携手宝武钢打造5G智慧工厂，携手格力建成国内首个智能制造领域5G专网等多项应用。

为了赋能工业行业，中国移动聚焦设备联网、数据分析、行业机理标准化三大问题，构建了深入行业的工业互联网“1+4”产品体系。其中，1指的是1个行业基础平台，构建统一、通用、聚合、开放的工业互联网共性服务，通过做强1个行业基础平台，实现面向客户、面向行业的深度运营;4指的是四大垂直行业应用，即制造云平台、电器云平台、能源云平台、动力云平台。通过深度切入细分领域，持续推进行业创新、提升行业价值。

中国电信发布了工业互联网开放平台，从工业数据采集、工业数据中台和工业数据应用三个层次为制造企业提供服务，帮助政府和企业完成数字化基础设施的建设，提升数字化水平、打通数据孤岛，驱动数据高效流通，为整个制造产业提供有序、中立、安全开放的高质量数据开放平台。此外，在疫情期间中国电信提供了天翼云会议、云直播、云桌面、云对讲、云办公、天翼云盘等应用，助力政企客户战疫。

迈向5G 2B市场不能忽视的“鸿沟”

虽然运营商在2B市场已经有了布局，但更多还是提供网络服务。运营商要想成功抓住2B市场机会，摆在运营商面前的“鸿沟”不能忽视，必须调整自己的业务模式。

从运营商内部架构来看，有业内人士表示，虽然运营商已经进入5G时代，但其思维仍然以服务普通用户为主。从运营商内部架构就可以看出，在运营商内部，相对来说，市场经营部（负责2C）在营销资源分配上具有更大的话语权，政企事业部（负责2B）附随角色尚未得到根本性改变。

运营商除了内部架构“鸿沟”尚未跨越，此前毕博（Bearing Point）对亚洲政企客户ICT政企客户和电信业高管的最新研究发现，电信运营商在服务2B市场的时候，还存在五大鸿沟需要弥补。

第一是需要关注的优先级与2B客户需求之间存在差异。84%的电信运营商高管期望亚洲的政企客户市场将在两年内成为其组织的主要收入来源。但研究显示，只有39%的电信运营商认为政企客户部门是他们吸引内部投资的重点。对消费者市场的持续关注使电信运营商无法适当地投资于政企客户机会。

当前，人工智能是20%2B客户的优先投资项目，到2021年将增长到26%，但只有3%的电信运营商将其视为重点。这表明，政企客户的需求与电信运营商的供给之间存在很大差异。

如果运营商想在2B市场实现5G货币化，那么就要在政企客户市场上进行投资，并为客户带来他们想要购买的商品及购买方式。

第二是运营商与行业客户之间存在“知识壁垒”。20%的政企客户认为，电信运营商销售的产品对行业缺乏足够的理解，不懂行业用户，存在知识壁垒。也有20%的人认为电信运营商仍然过于专注于出售管道业务。在日益数字化的世界中，政企客户希望技术合作伙伴和解决方案能够改变他们的业务，提高效率并加快创新速度。

电信运营商本身也知道自己“短板”所在，要想解决“短板”问题必须和合作伙伴一起加倍努力。

第三是现有的IT系统阻碍了创新和产品上市进程。电信运营商现有的IT系统无法为2B客户提供迅速启动和出售产品所需的灵活性和敏捷性。电信运营商寻求解决其政企客户的IT挑战之前，必须先解决自己的问题。

首先可以效仿OTT供应商，并采用数字业务平台和更具实验性的思维方式，例如通过组织精简型团队，以较短的迭代周期和频繁的客户互动来更快地进行创新。

第四是未能创建和发展合作伙伴生态系统。93%亚洲电信运营商认识到与第三方合作的重要性，但仍有20%运营商处于早期分析或正在考虑是否建立一个生态系统。

研究表明，从客户角度来看，有97%的亚洲政企客户希望电信运营商与技术合作伙伴合作，以提供所需的功能和服务。但只有26%的政企客户将电信运营商视为供应商生态系统中的关键角色。

第五是合作伙伴的选择。电信运营商如果想满足政企客户的期望，就必须重新评估合作伙伴关系。因为运营商选择的合作伙伴组织与政企客户选择的合作伙伴之间存在差异。

如，电信运营商专注于一些大型技术提供商，例如Cisco和HP，但只有31%政企客户将其视为重点。相反，政企客户将Google和AWS等互联网公司的服务视为产品和服务的主要来源。但只有30%的电信运营商与这些公司合作。

电信运营商要想抓住政企客户这个市场，就要站在政企客户的立场去考虑合作伙伴的选择。

运营商如何解锁5G 2B市场？

5G时代，运营商的重心开始向2B市场偏移。电信运营商要想真正抓住2B市场，不但要跨越与B端客户之间的鸿沟，还要解决自身的转变问题。近日，北京邮电大学教授舒华英在接受《通信产业报》记者采访时表示，目前运营商在向2B市场转移的过程当中，存在的困难就是运营商的思维要转变，同时5G网络架构、组织架构、市场营销、人员结构以及市场管理等都要有重大改变，舒华英告诉记者这个过程对于运营商来说是痛苦的。

舒华英表示，运营商一定要深入到纵向市場当中，就像当前的5G网络切片问题，必须要和企业紧密地无缝地联系起来，充分了解企业需求。

针对2B市场，舒华英表示，运营商应该分工协作，运营商在2B市场既有长处也有短板，2B市场细分行业众多，一个运营商不可能服务于所有的行业，所以在5G时代，各个运营商在2B市场上要有分工，你做这个行业，我做另外的一个行业，这样运营商之间就不会存在相同的团体竞争。

舒华英还告诉记者，运营商要改变2B市场某一个行业的应用，其实对这一个行业来讲也是重大的变化，双方在面临这个重要的改变当中，就看哪家运营商更具有前瞻性，能够深入到行业当中，做到优势互补，运营商都已经认识到这个问题，但能不能做到还是一个很大的问题。

此外，有业内专家认为，电信运营商要清晰认识到，2B这一轮行情和市场必须回归到平台生意本质，运营商也罢，其网络供应商也罢都不可能把每个行业弄懂，更不可能为各行各业代劳去把5G嵌入其生产、制造流程，其成本和效率也不足以做出各种定制化产品来交付。

同时不要再把网络和设备看成成本中心，用做生态的手段，与客户更有效地合作至关重要。有时，接受生态系统中的次要角色可能是必要的。

其实，对电信公司来说，解决问题的答案就是要与有不同需求的公司结成伙伴关系。要用生态思维来解决行业场景化创新和交付，来做到千人千面和规模化来看这个看似不可调和的矛盾。

5G 2B市场对于电信运营商来讲，究竟是一厢情愿还是价值金矿，就要看他们能否跨越面前的“鸿沟”了，而这需要时间来验证。