把产品卖给守财奴

陈亦权

上世纪50年代，一个名叫齐格的年轻人进入美国约翰逊电器公司做煤气灶推销员。当时，煤气灶还是一个新鲜物，所以价格很贵，每台需要320美元。

一次，齐格的家乡要举办一个商品展，他就把煤气灶带了回去，租了一个摊位，并且用煤气灶做了很多美味的食物。齐格一边把食物让大家免费品尝，一边向人们介绍煤气灶的优点。正当人们都饶有兴致地品尝着食物，欣赏着这个奇怪灶具的时候，突然有人扯开嗓门大喊：“这有什么奇怪的？5年前我就在纽约见过，当时那些推销员叫我买，可是我才不愿意买呢，我家全是用煤球烧水做饭，一个煤气灶要320美元，只有傻子才会购买！”

他的話音刚落，人们顿时骚动起来，有些原本兴趣浓厚的人也情不自禁地往后退了几步。这个说话的人叫布鲁斯，是小镇上有名的富翁，也是著名的守财奴。面对别人的挑衅，齐格并没有生气，他反而在心里想：“如果我能把第一个煤气灶卖给他，后面就一定会有更多的人跟着买了，问题是布鲁斯虽然有钱，但却是个守财奴，如何才能让他心服口服地买下呢？”齐格想了想，很快有了办法，他掏出一张1美元的纸币，“哧哧”几下就撕得粉碎，然后扔进煤气炉里烧掉了。布鲁斯看着这一切，惊诧地张大了嘴巴，齐格指了指燃烧着的钱问布鲁斯说：“你心疼吗？”

布鲁斯皱着眉头说：“虽然不是我的钱，但我还是心疼，这样不是白白浪费1美元吗？”齐格哈哈一笑说：“是的，我烧掉的是我的钱，但浪费的却是你的钱。”布鲁斯好奇地问：“为什么呢？”直到这时，齐格才认真地说：“这个煤气灶虽然要320美元，但相比于烧煤球，它每天至少要节省1美元，你在5年前就已经知道煤气灶了，遗憾的是你没买，1年365天，5年就是1825天，每天1美元，你已经浪费了1825元，以后你还会像我刚才烧毁那1美元一样，每天1美元不断浪费下去……”听到这里，布鲁斯连脸色都变了，他仔细地算了一笔账后，当即就买下了煤气灶。

连守财奴都掏钱购买了，齐格的煤气灶顿时在小镇上美名远扬，人们纷纷跑来购买，结果在三天的商品展示会上，齐格一共卖掉了300台煤气灶。

此后，齐格就用这套理论说服了更多人，卖出去的煤气灶越来越多。20年后，齐格成为约翰逊电器公司的总经理，在给推销员进行培训时，齐格经常会这样说：“商品的质量固然重要，但一套巧妙的说法又比商品本身要重要得多，只要你能说中顾客内心的痛点，就没有卖不出去的东西——哪怕你面对的是一个守财奴！”（摘自《中国花卉报》）