小开云的大目标

郑劼

“做电动皮卡里的五菱宏光。”王超的小目标并不小。

近日，有消息传来，新能源汽车设计及制造商开云汽车获得了来自哈工大机器人集团上亿元战略融资。金额虽不多，但在大多数新造车公司噩耗频传、资本遇冷的大环境下，一贯低调乃至很少在公开场合亮相的开云汽车能够成功融资已属意外之喜。

5月13日上午，怀着好奇的心情，《汽车观察》记者约访了开云汽车创始人、董事长王超。时长一个多小时的面谈中，这位设计师出身的车企掌门人言辞中时刻流露出作为“跨界”管理者的跳脱与巧思。

锁定电动皮卡“小”市场

即便是在业内，熟知开云的人也应当不多。这是因为，与其他新造车公司不同，开云打一开始便避开了轿车、SUV等大众熟悉的乘用车型，而是聚焦电动皮卡这一小众细分市场。资料显示，目前开云旗下共有PICKMAN、開、雲、使命4款产品，无一例外都是电动皮卡车型。

为何舍乘用车而取电动皮卡？王超十分坦白：“乘用车市场竞争过于激烈，即使是特斯拉，也是积累了十几年才有了如今的爆发。我们如果一头扎进去，并不具备优势。”与其人云亦云、追随大流，不如锁定一个竞争强度低的“小”市场，更加容易出位。数据显示，2019年国产皮卡共销售37.47万辆，占汽车市场总销量的比例仅为1.5%，占商用车市场总销量的份额不足8.7%。对比之下，2019年，美国皮卡总销量为311.39万辆、占汽车市场总销量比例为18.2%。皮卡在国内市场尚且小众至此，更遑论更为细分的电动皮卡车型。

在王超看来，出现这一现象的原因主要在于早前政府发布的进城禁令给皮卡市场戴上了“紧箍咒”。但从去年起，这一形势发生了变化，皮卡政策逐渐开始松动。2019年4月，国家发改委发文，要求将皮卡进城试点范围从河北等6省扩大到其他市场需求旺盛的地区，2020年底前地级以下城市全部取消皮卡进城限制。今年年初，为了促进汽车消费，多部委联合三度提出对皮卡政策松绑。政策倒逼下，截至目前，我国已有云南、河北、河南、湖北、新疆、辽宁、吉林、江西等8省全面解禁，重庆、济南、宁波等市放宽皮卡通行，皮卡解禁正在全国多点开花。

电动皮卡同样迎来了诸多利好政策。2019年年初，国务院办公厅发布文件称“除特殊区域外，对纯电动轻型货车原则上不得限行”，随后国家发改委等三部门也发文表示“在城市服务领域，如公交、环卫、邮政、出租、轻型物流配送车辆使用新能源或清洁能源汽车”。

有了政策的保驾护航，越来越多的皮卡车企将目光投到了纯电领域。据统计，2019年一年，国内纯电动皮卡车型从寥寥几款迅速增加到15款之多。新造车公司“鼻祖”特斯拉更是贡献了“神助攻”，去年11月推出的首款电动皮卡Cybertruck，发布三天内便获得20万辆订单，电动皮卡因此声名鹊起。

王超预测，政策松绑外加主流车企示范效应，国内电动皮卡市场正在苏醒。不过，他同时表态：“即使政策松绑，要想国内消费者的皮卡消费观一下子达到美国水平，那是绝对不可能的。因此，国内皮卡市场短期内并不会出现爆发性的增长，一切都有待时间来解决。”

换挡加速的“大”梦想

事实上，除了对于目标领域的独特眼光，开云在发展路线上的选择同样颇具看点。

2014年成立的开云用2年时间便研发出了旗下首款量产车型PICKMAN，这款新车定位低速电动皮卡，对标农村市场，兼具载人与拉货，售价仅需2.38万元，十分接地气。

凭借既经济又实用的产品特点，PICKMAN一开始也赢得了不错的关注度，但时间一长，问题出现了：2016年～2018年，PICKMAN总共才交付了5000余辆，这一体量并不足以支撑开云继续发展。为了找到问题所在，王超带领公司团队进行了一场为期7个月的调研，发现此前“直接触达农村市场”的思路有些欲速则不达：“农村市场的需求具有季节性，而且用户过于分散，年轻人也少，触达成本太高。城镇生意人就不一样了，2018年全国登记在册的个体户有上亿家，且居住相对集中，触达率和转化率都更高。”

王超果断决定，将开云的目标人群从农民转向县域创业者，并为此在产品配置、价格、设计等方面进行全面调整，推出了開系列、雲系列两款新车型。战略调整后的开云迎来了快速发展，2019年全年，开云销量迅速攀升到2万辆，翻了两番。除了国内市场以外，开云产品也陆续走出国门，出口到了美国、菲律宾、乌拉圭、孟加拉等海外30多个国家，出口量达到每年3000余辆。与销量齐头并进的是渠道建设工作，到2019年底，开云成功在全国范围内布局了500家县域代理商，这一数字将在今年下半年扩张到2000家。

如果说从农村到县域是开云的第一次起跳，那么从县域转向城市应是其又一次升级。2019年12月，开云成功拿下了新能源商用车牌照，正式进入工信部目录，取得了高速市场的门票。用王超的话来说，“终于从灰色阴影走到了阳光下，拥有了合法上路的权利。”手握路权的开云在产品规划上也有了更多底气，新车型使命的上市标志着开云一跃从低速升级到高速领域、从县域突围到城市市场。

开云突围城市市场的方式亦与旁人不同，其并非受限于卖车这一种模式，而是选择以合规的开云产品叠加哈工大的智能技术，为用户提供绿色、高效的物流服务，将触角延伸到城市宅配领域。作为业内第一家为宅配市场量身定做新能源载具的车企，开云特意在车端增加了车机互联、监控预警、能耗管理等智能模块。为了进一步降低快递公司、快递小哥使用车辆的门槛，开云还联合金融公司、运力平台等合作伙伴，共同开发了包括采购、融资、经营租赁、整体运力服务外包在内的多种合作模式。

对于这种既提供载具又提供运营的商业模式，王超將其形象地比喻为“宅配届的曹操出行”：“用户带着车来就可以直接上手，订单、服务、管理都不需要操心。开云的目标就是做小创业者们最忠实可靠的回本工具。”

大数据显示，开云使命宅配物流车在末端配送过程中可实现明显的降本增效，其中单位派件时长缩短17%、单车派件量增加40%、车手每日收入提升20%。今年4月，首批数百辆开云定制化物流车已经成功交付给T11生鲜超市，与其他知名生鲜平台的合作也已在洽谈中。

“今年开云的年销目标是5万辆，可以分解为宅配2万辆、高速零售2万辆、低速零售5000辆、出口5000辆。如果疫情不反复、产能不受影响，实现起来基本没什么问题。”谈及对开云未来的畅想，王超调皮地咧嘴一笑，“规模上肯定是五菱宏光，那是我们的目标。至于年销150万辆，可能得花个十年八年才能办到，希望这一天能早点到来。”