基于商业模式画布展开的贝店商业模式研究

文/曾慧芳 （华南师范大学职业教育学院）

一、贝店简介

创立于2017 年8 月的贝店，是贝贝网旗下的社交电商平台，是目前深度融合线上线下的国内社交电商的领先代表。

二、商业模式画布简介

商业模式画布是由瑞士专家亚历山大·奥斯特瓦德和尹夫·皮尼厄提出的一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。商业模式画布模型包括九个模块：价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构和收入来源。根据商业模式画布理论，做出贝店商业模式九要素模型图(见表1)。

三、企业的商业模式

（一）价值主张

贝店的价值主张是：让消费者以更低的价格买到更好的产品。

秉承“让更多人过上更好生活”的使命，贝店围绕着四“心”提供产品和展开服务：放心：低投入，低风险，无需囤货，一件代发；省心：好货低价、精选爆款、佣金；安心：正品保障、源头直采、人工质检；贴心：专属培训、专业导师一对一指导和进行客户服务。

（二）客户细分

贝店目前的用户主要有几类：

第一类是已婚生育年轻女性群体（母婴产品消费者）：首先，这个群体有强大的母婴产品购物需求，而且对于这类群体而言，带娃，一般带娃在家，时间较零散，贝店的出现让她们能利用带娃之余，建个微信、QQ 群，发发朋友圈，分享贝店的商品，实现不仅自用省钱而且分享赚钱，有助于提高自我实现感和创造价值。且这类群体消费有连续性，口碑传播速度快，易于分享。第二类是青年大学生群体：这类群体时间碎片化，处于半社会化阶段，有一定的人脉资源，希望能够通过兼职、创业满足日益增加的消费需求；第三类中小型微商：由于微商代理须提前准备资金进行囤货和自主发货，贝店只需要店主（代理）推销产品，货源准备和发货由贝店进行。相比起微商，风险较低。第四类是淘宝、京东等传统网店店主：这类群体往往希望拓宽销售渠道，吸引更多流量；第五类是个体实体店主：比如零售商、服务性店铺的等有稳定客流量店主，利用线下店铺进行二次创业；其它群体：如导游、模特、公职人员等。

（三）渠道通路

App，微信（微信群、微信公众号)是贝店主要的渠道通路。鉴于微信的高用户使用率和实时互动性，借助它不仅可以鼓励用户更多下载和使用，实现贝店app 引流，让消费者在app 进行消费，而且可以在庞大微信用户群体中地进行打折优惠等宣传、促销活动，向用户宣传贝店的价值主张，吸引潜在的观众。物流上，在物流客服专属通道（解决购物过程中的客户的物流疑问）的基本服务上，贝店推出“慢就赔”服务，逐步实现揽件到签收的全链路监控，对达不到承诺的物流时效，会向消费者进行补偿。与此同时，贝店也要跟更多的物流公司签下合作协议，建立起物流联盟，让消费者有选择物流服务的自主权。售后方面，贝店搭建“退款专属通道”和逆向物流服务，进行退货一站式服务，快递上门取件、运费理赔。

（四）客户关系

贝店客户关系包括如下几种类型：贝店平台与店主的关系、不同级别店主之间的关系，店主和普通顾客。贝店探索与用户建立新型的客户关系，进行不同等级的店主的设立，赋予消费者新的角色定位，即不同级别的KOL 领袖。KOL(意见领袖)聚合社交优势，在人与人之间建立信任关系，以此实现多元社群的层级包含。在顾客间进行体验分享和口碑传播下，产品有效进行推广。

（五）重要业务

主要是自营商品、向入驻商家提供特别服务等。贝店结合全国26个产业基地，与工厂建立540 个工厂自有品牌，推出了“一县一品”计划，覆盖7 大品类商品，打通销售渠道，实现自营商品。同时向国内商家、全球购商家、代发商家、自营商家结合专场特卖、新品首发、品牌清仓、打造单品限量购和爆款等业务，提供首页展示、橱窗展示、推荐等特别服务。

表1 贝店商业模式表

（六）核心资源

主要是以女性为主的社群资源和自营的供应链平台。以女性为主聚合的产品社群：由庞大的女性用户集群，进行内容的强曝光和宣传，塑造产品的好口碑。

自营+自建供应链链条：贝店对接统合广大店主、客户的需求，作为需求方和目标生产商进行合作。从生产商或者资源供给者那里进货，由自己把控产品来源，进而在自己的平台或者渠道进行销售，并建立包括仓储，物流，售后等服务的供应链环节。

（七）重要合作

就目前而言，贝店的主要合作伙伴可分为五类。提供公共资源服务、政策监管的政府：贝店与全国30 多个贫困县及农特产品区域政府签订了战略合作协议；投资方：贝店已经由IDG 资本、高榕资本、北极光等全球知名资本公司战略投资；供应产品的供应链生产商：目前贝店通过与品牌方、源头工厂以及种植基地签订合作协议，在贝店产品制造、供应链及品牌营销、市场布局等多个领域展开深入合作；物流联盟：贝店与国内的物流公司签订了物流联盟协议，与12 家物流服务商深度合作；社交软件运营商：腾讯云等，依托腾讯生态和腾讯云的基础设施和技术优势。

（八）成本结构

目前贝店的成本结构主要包括营销推广成本、技术成本和物流成本等。营销推广成本：贝店在电商推广过程中运用病毒性营销理论，利用现有的客户资源进行商品和营销信息大规模传播并吸引用户下载、注册、消费和成为店主，提高转化率。例如：贝店新用户的可获得相关优惠券；通过购买商品，可分享该商品让好友助力获得不同数额的贝币（抵用下次消费），此外，善用明星效应加大宣传力度，如：策划了“店主大会”活动，请著名影星、歌星代言贝店或者进行表演等。

技术成本：贝店投入在人工智能、大数据、云计算等基础设施建设，以期实现智能运营、智慧供应链联盟、智能客服和智慧零售。

物流成本：贝店店主的进货、囤货、发货、送货和质量保障的责任和成本全部由贝店平台承担。

（九）收入来源

贝店的收入来源大部分上都来自于商品交易收入。通过专业的买手团队以及自营加品牌直供的模式，省去较多中间环节产生的费用，节约了成本。

同时通过专场特卖、新品首发、品牌清仓、打造单品限量购和爆款等业务，向国内商家、全球购商家、代发商家、自营商家收取首页展示、橱窗展示、推荐等费用。

四、结论

贝店当前的商业模式本质上是社交电商，即S2B2C 的特殊形式。贝店作为社交电商行业最先创建的企业，其商业模式具有较好的代表性。

贝店借助社群领袖KOL 引导，人与人的社交化分享传播，实现用户的层层裂变。并与供应链的三方连接，将精选货品送达消费者手中。