基于“一带一路”倡议的商务英语谈判沟通策略研究

陈圆美

摘 要：在“一带一路”倡议下，我国与沿线国家实现了互惠共赢与协同发展，是提升经济发展水平的关键。在此背景下，由于国际间的商务交流更加频繁，因此对商务英语人才的需求量也在提升，只有掌握过硬的谈判沟通技巧，才能促进合作意向的快速达成。因此，应该制定符合当时情景的谈判沟通策略，为我国“一带一路”倡议的实施提供保障。本文将通过分析提升商务英语谈判沟通技巧的重要性，提出商务英语谈判沟通中存在的问题及其原因，探索基于“一带一路”倡议的商务英语谈判沟通策略。

关键词：“一带一路”倡议;商务英语;谈判沟通;策略

“一带一路”倡议的提出，为我国经济可持续发展指明了方向和道路，增进了我国和沿线国家的密切合作。基于此背景，在对外贸易商务谈判中应该积极转变技巧和策略，提升自身竞争力。英语作为全球通用性语言，在国际商务谈判中的应用最为广泛，应该掌握丰富的商务英语谈判沟通技巧，促进谈判的顺利进行，争取最大化利益。商务英语与普通日常英语有很大差异，对于特定场景下词汇的使用和文化交流要求较高，因此给谈判人员带来一定难度，必须综合运用多种谈判沟通策略，在利益博弈的过程中占据主动地位。

一、提升商务英语谈判沟通技巧的重要性

在全球化趋势下，“一带一路”倡议的提出，使得我国经济体制变革逐渐加快，与其他国家的贸易经济往来也更加密切，只有不断提升商务英语谈判技巧，才能够促成双方或者多方的合作，为我国社会谋发展。除了应该掌握丰富的专业知识与技能外，还应该提升沟通与协商能力，充分考量发展理念、经济水平和贸易目标等多个因素[1]。同时，能够合理总结发展形式，合理利用相关条例和政策。在经济贸易中涉及的内容十分繁杂，只有不断提升谈判沟通技巧，才能防止自身利益受到侵犯，同时在互惠互利的局面下达成合作共识。

二、商务英语谈判沟通中存在的问题

首先，在谈判当中容易存在文化差异性。“一带一路”沿线国家众多，不同国家的文化习俗、生活习性和政治环境等都存在一定的差异性，这会导致在商务英语谈判中遇到较大的困难。只有不断提升跨文化交际能力，才能在差异化的文化背景下促进谈判的顺利实施。在谈判时会由于文化差异而导致用词不准确或者产生歧义，给对方造成不愉快的感觉。其次，在谈判中存在语言差异性。商务英语的专业性较强，如果在谈判中的用语不够规范和专业，将会导致表意不清等问题的出现，导致谈判无法正常进行。很多相近词义的词汇，如果未能进行准确区分，将会出现歧义[2]。最后，商业规划和习惯也存在差异。各个国家的生产特点与生活习俗存在不同，在商业交流表达中也会受到一定影响。如果未能做好充足的准备工作，将会出现较大的失误。

三、基于“一带一路”倡议的商务英语谈判沟通原则

（一）专业性原则

专业性原则是商务英语谈判中遵循的基本原则，能够使对方产生信赖感，体现本方对谈判的重视程度。尤其是当前国家经济战略实施当中，更应该增强谈判的专业性，为“一带一路”倡议的实施奠定基础。尤其是在当前信息化背景下，人们获取信息的途径和手段增多，在谈判之前肯定是做好充足的准备，只有体现商务英语谈判的专业性，才能为谈判的顺利实施与合作的达成提供保障。专业性谈判技巧的应用，在体现对对方的尊重的同时，能够为自身谋取更多的利益。物流、价格、售后和质量等问题，在国际商务谈判中十分常见，介绍时应保持专业性态度，使对方能够更加全面的了解真实情况。尤其是应用“专业术语”和“关键词”，提升商务英语谈判的有效性

[3]。

（二）合作性原则

在“一带一路”倡议当中，对于合作性提出了更高的要求，能够实现我国经济与沿线国家经济的共同发展，为我国经济贸易水平的提升奠定可靠的基础。良好的商务谈判，是实现多方共同合作的基础与前提，应该在考虑自身利益的同时，能够解决对方面临的问题，为既定合作目标的实现共同努力。合作性原则作为商务英语谈判的基本原则，能够解决双方在谈判中出现的分歧等，使得新合作项目及其变动得到有效处理，使得合作更加深入且保持长远合作关系。如果在谈判中未能遵循合作性原则，凡事只考虑自身的利益，而忽视了对方的需求，这就会导致谈判失败。

四、基于“一带一路”倡议的商务英语谈判沟通策略

（一）应用规范语

规范性是商务英语谈判的基本要求，体现谈判的专业性，使得谈判主体意图能够得到充分体现，为双方的融洽沟通与交流奠定基础。同时，也需要在谈判中对主题进行简明概括，提升谈判的效率。不同国家正式官方语言的特点存在差异性，在谈判当中应该对官方用语加以规范，遵循对方基本意愿，促进谈判成功率的提升。尤其是在国际性商务英语谈判中，如果出现用词不当的问题，将会导致对方的谈判意愿下降，甚至导致其产生反感和误解，这是引发谈判失败的直接因素。在当前“一带一路”背景下，在应用“倡议”时需要用“initiative”表达，而非“program”“strategy”等，能够体现谈判的正式性和规范性，同时能够显示出自身对谈判的重视，表达对对方的尊重

[4]。在談判中的用词不能带有明显的攻击性或者棱角，而是通过圆润的表达使对方感到舒适，避免在谈判当中产生较大的胁迫感。“桥头堡（bridge head）”“西南战略大通道（southwest strategic thoroughfare）”和“西进（going west）”等词汇，在商务英语谈判中较为常见，但是在英语文化中也存在“占领”“竞争”等含义，会导致对方产生警觉，不利于谈判的顺利进行，因此应该慎重使用，尽可能避免使用战略性的词汇。在谈判前，应该对其国家人文特点、风俗习惯和政治状况等进行深入分析，以对方熟悉和可接受的语境交流，使谈判能够真正达到共赢的效果。

（二）应用礼貌语

商务英语谈判是一个复杂的过程，其中涉及诸多细节需要双方耐心讨论，尤其是在争取自身利益最大化的过程中，应始终保持礼貌态度，多使用礼貌用语，避免由于用词过于粗鲁而使谈判陷入僵局。礼貌语的使用，可以给对方留下好的印象，使谈判在融洽的氛围中进行，通过以退为进的方式保障自身利益。在商务英语谈判中应该以谦虚、得体、赞同和赞扬等为基本原则，给予对方一定的尊重，防止双方过于强势而导致的谈判失败。在谈判中还应该时刻关注对方的态度，掌握好回答问题和提问的尺度。隐喻表达法、幽默表达法、得体表达法、模糊表达法和委婉表达法等，是在谈判中常用的表达、沟通技巧，能够让对方感受到自己的诚意。比如“I give you 10percent discount as far as the goods concerned”和“You can obtain 10percent discount as far as the goods concerned”都表示能够使对方获得10%的折扣，但是后者明显是从对方的角度出发来进行表达，因此更容易获得对方的认同感，体现自身礼貌和诚恳的态度[5]。

（三）应用委婉语

委婉语在商务英语谈判中的应用也较为常见，不会由于用词过于强硬而导致对方产生抗拒感，从而表达自己的想法，起到意想不到的谈判效果。委婉语也可以有多种表达方式，因此可以提升谈判沟通的灵活性，为双方营造良好的谈判环境，实现对谈判工作的有效调节。尤其是在很多问题上直接表达会使对方陷入到尴尬或者不愉快的境地当中，此时运用委婉语能够化解场面的尴尬，给双方的继续沟通留下余地。有时候正确的话通过另一种形式表达出来，能够产生“言有尽而意无穷”的效果，使对方能够听到话语里面的其他含义。“Im afraid”“we are sorry（to say/tell you）”“Im not sure”等句型，是委婉表达过程中的常用句型，尤其是在拒绝对方时能够避免过于生硬，使对方能够更加容易接受自己的观点[6]。因此，委婉语的应用能够使本方显得更加友好和柔和，防止在谈判中过于生硬和突兀，同时避免对其产生冒犯。而对现在时态采用过去时态进行替代，也能够起到良好的委婉表达效果。

（四）应用模糊语

模糊语的使用能够使本方占据主动权，有效避其锋芒，通过弹性回答的方式为解决问题留下余地和空间。模糊语还能够为事后决断提供保障，以便能够争取足够的时间进行准备。表示范围、表示程度、表示方式、表示数量和表示质量，是模糊限制语的主要类型。有时在谈判中针对价格问题往往无法立刻决定，需要对当前市场进行全面分析或者向上级请示等，此时可以采用模糊语进行谈判，为自己赢得充足的时间，而又避免使对方产生反感。比如“Ill look into your requirements first and youll surely find our price very favorable”，就是运用了模糊语把报价的时间推后和延迟，为将来谈判打下了基础[7]。“quite”“pretty”“partly”和“fairly”等词汇，在模糊表达中的应用也十分常用，应该根据具体的场合选择合适的词汇。模糊语的使用，能够让拒绝变得更加柔和，在谈判中学会变通，为长久合作打下基础。另一方面，也可以采用幽默语来开展商务英语谈判沟通。尤其是在利益问题当中，很多谈判会陷入到沉闷和语塞的境地当中，此时运用幽默语可以化解尴尬，同时缓解紧张的氛围，以便使得谈判能够继续进行。

结语

“一带一路”倡议下，应该加强对商务英语谈判的重视，在保障专业性与合作性的基础上，为自身正确利益的最大化，促进我国经济的迅速发展。然而，在实际当中仍旧存在文化隔阂，导致在谈判过程中出现误解等问题，限制了谈判沟通的顺利实施。因此，应该通过应用礼貌语、委婉语、模糊语和规范语等途径，提升商务英语谈判沟通技巧，以真正达到互惠共赢的目的，促进“一带一路”倡议的快速落实。

[参考文献]

[1]刘淼.国际贸易中商务英语应用价值的现状分析[J].科技风，2020（07）：226.

[2]杨佳雯.“一带一路”背景下高校商英專业跨文化商务交际能力培养研究[J].黑龙江教师发展学院学报，2020，39（01）：148-150.

[3]谢萱.模糊语在商务英语谈判中的语用功能研究——以“一带一路”倡议为视角[J].贵阳学院学报（社会科学版），2019，14（05）：104-107.

[4]刘叶.“一带一路”建设背景下的商务英语谈判措辞及话语技巧[J].产业与科技论坛，2019，18（20）：210-211.

[5]冉茂杨.“一带一路”背景下商务英语在农产品对外贸易中的应用研究[J].山西农经，2018（22）：23-24.

[6]梁强.“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析[J].昌吉学院学报，2018（03）：54-56.

[7]余炫朴.“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析[J].江西师范大学学报（哲学社会科学版），2016，49（02）：203-208.

（作者单位：湖北科技学院外国语学院，湖北 咸宁 437100）