对优化煤炭销售工作的策略探讨

徐辉

摘 要：在研究中发现，我国目前在煤炭销售方面存在着一定的问题，影响到了煤炭销售效果。所以在发展中要做好探索与研究工作，找出全新的销售渠道与方法，坚持从绿色营销等方面出发，做好销售与服务整合工作，最大限度避免在销售中的风险，实现长远发展目标。

关键词：煤炭销售;工作;策略

随着我国煤炭市场竞争不断加剧的影响，使得煤炭在销售中要做好创新，优化各个环节，找出目前煤炭销售中存在的问题，从而采取有针对性措施，提升煤炭销售的竞争力，探索出适合的发展方向，制定出有效发展对策，提升销售效果。

1 煤炭销售中存在的问题

1.1 渠道问题

在较长一段时间发展中，煤炭企业销售对象主要以大户为主，并借助直销的方式实现市场占有目标。虽然这种销售方式对企业价格管理等方面有着促进作用，且只需要借助市场价格所发生的变化来调整销售价格，但是也正是受到这种销售形势的影响，使得煤炭企业终端市场客户总量存在着一定的不足，尤其是对于市场大户有着极高的依赖性。当长期合作客户因销售竞争影响发生合作意向变化，势必会影响到煤炭企业的销售计划，甚至还会影响到企业的正常生产与经营。

1.2 成本问题

随着市场的快速发展，造成煤炭市场价格发生明显变化，尤其是对于企业自身来讲，虽然价格变化但是在生产成本等方面并未随之降低，反而呈现上扬现象。所以说受到煤炭企业地下开发成本相对较高的影响，不仅加大了企业负担，同时也限制了煤炭企业自身的发展。其次受到煤炭企业销售下行趋势的影响，使得成本高问题依然没有得到有效的解决，也正是受到这一现状的影响，使得一些企业在价格战中失去主动权[1]。

1.3 质量问题

由于煤炭企业属于资源型企业，所以具备较强的市场主导权。但是在研究中发现，一些企业因质量管理意识不足，且受到经济快速发展的影响，在市场需求等方面明显增加，造成供求失衡问题。其次，一些企业将工作重点放在煤炭开采与生产方面，为解决原煤产量问题，受经济利益影响，在原煤中增加矸石，而这也就出现了畸形销售业态，造成消费市场受到影响。也正是因为销售市场的不断变化，一些企业存在生产过剩与仓储高位现象，而质量意识作为满足煤炭生产的基础所在，收的到管理惯性的影响，使得销售环节的质量问题依然没有得到解决。

2 优化煤炭销售工作策略

2.1 坚持以客户为中心

随着市场经济的不断发展，不论是市场结构还是销售形势都发生了明显的变化。因此在煤炭销售中就要坚持从创新营销理念出发，做好经营与管理研究工作，保证策划管理销售工作的全面开展。通过落实新型观念与指导思想，在转变过去以产定销、低价取胜模式的基础上做好营销创新工作，明确市场发展方向。所以在优化煤炭销售中，要树立起正确的营销理念，始终坚持以客户为中心，找准销售重点，提升市场份额，延伸市场占有率。所以在企业中就要落实以用户为核心，明确用户实际需求，做好研制与生产工作，保持市场的长期占有率，提升企业经济效益。将为客户服务观念落实到生产与营销活动中，就要借助高质量的产品与服务得到用户的认可。此外还要结合企业发展情况，制定出完善的用户档案，及时与用户沟通，提高工作效率与服务水平，保证合作的长期性。在日常工作中要主动与用户进行感情沟通，在相互信任与理解中找准工作方向。所以在现阶段发挥在那中就要落实积极营销理念，为用户提供优质化服务，在保证老客户的同时挖掘新客户，提高服务针对性，打造出良好的利益共同体，实现互惠互利发展目标[2]。

2.2 提升销售队伍的综合素质

受到市场竞争不断加剧的影响，也就要求销售人员要掌握专业知识与业务能力，以灵活的方式进行销售，同时还要掌握营销公关知识，确保煤炭销售的合理性。只有正确面对工作中的变化，才能及时消除潜在的影响因素，因此就要及时对煤炭市场发展动向进行分析，保证原有市场份额，提升客户满意度，关注其他供应商价格变化。只有获取准确的市场信息，才能提高销售的灵活性。煤炭企业在发展中要做好销售队伍建设工作，选择综合能力强与责任心强的人员开展销售工作。对于销售人员自身来讲，也要主动学习市场营销知识，如销售心理学等，实现理论与实践的结合，提升自身专业性，把握业务发展趋势，在熟悉生产情况与产品情况的基础上明确需求变化，激发客户购买欲望。企业也要制定出完善的奖励制度，激发销售人员工作热情，提升企业销售量[3]。

2.3 落实品牌营销措施

随着产品市场价格开放度的不断提升，煤炭企业之间要做好价格竞争工作。如果在现代社会发展中依然以单一产品为主，那么势必会将丢企业产品优势，难以应对市场变化。所以煤炭企业在发展中要坚持从品牌营销出发，做好转换工作，及时进行技术改造，实现对煤炭产品得到深加工，在开发新产品的基础上找准产品组合，开发出适合的新产品。只有掌握市场需求，才能实现产品结构的有效调整，才能更好的开展技术创新，提升产品价值。其次，要主动将品牌营销措施落实到企业发展中，提升产品价值，借助品牌来保证煤炭质量，以良好的企业信誉避免价格竞争的出现。随着市场竞争不断加剧，受供大于求影响，就要从完善销售网络出发，保证销售范围，做好销售与后续工作，提升企业市场竞争力。

2.4 加大营销整合力度

从计划经济转入市场经济中，受营销盲目性影响，造成营销资源优化配置不足，影响到了营销效益。所以在营销整合中就要坚持从以人为本角度出发，主动将人的主观能动性与市场资源整合在一起，挖掘市场发展方向，保证战略目标的前瞻性。进行营销整合就是要做好营销管理工作，因此在营销中就要从完善营销制度出发，提升内部管理效果，做好各部门之间的协调。在销售中要及时进行市场细分，保证内部与外部的融合，避免市场风险对企业发展的不利影响。进行战略整合能够确保各部门之间的有效合作，激发工作积极性，承担自身责任与智能。所以在整体营销中，就要以提升市场竞争力为主，保证经济效益。在销售中则要坚持从选择销售渠道出发来进行，过去由于一些煤炭企业以直销方式为主，而在现阶段发展中，还可以借助增设办事处或是总代理等方式获取发展市场，满足双方沟通要求，确保客户意见能够及时反馈，为后期售后服务等工作开展提供支持。

2.5 做好销售创新工作

随着知识经济的不断发展，企业在发展中就要坚持从营销创新出发，落实可持续发展原则。第一，开展知识营销，作为营销发展的重要方向之一，进行知识营销就是要提升营销活动的知识量，建立出良好的营销关系，加大培训力度，确保营销的个性化发展。所以在企业中就要从营销队伍建设出发，以知识培训为主，关注产品个性化发展要求。在营销中还要加大产品文化挖掘力度，掌握客户实际需求，打造良好合作关系。第二，进行文化营销。进行文化营销的基础是落实企业文化，所以在这一环节中就要坚持从分步骤出发，确保学习型企业文化活動道德合理性。在第一个环节中要找准过程重点，积极进行理念宣传，打造出良好的学习机制。在第二环节中要做好制度完善，加大创新力度，实现效益最大化发展目标[4]。

3 结语

综上所述，煤炭企业在发展中要主动对原有煤炭销售模式进行创新，找准销售重点与未来发展方向，加大专业人才培养力度，同时还要制定出有效的发展计划，实现对煤炭销售的创新与完善，解决煤炭销售中存在的问题，促进煤炭企业的未来发展。

参考文献：

[1]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济（6X期），2014（09）：92-93.

[2]肖德业.新常态下煤炭企业营销策略优化研究[J].煤炭经济研究（6期）2015（09）：60-63.

[3]许磊.搞好煤炭企业销售工作的对策研究[J].魅力中国，2013（13）：37-37.

[4]胡传玉.探究煤炭企业做好销售业务的途径与措施[J].管理观察，2009（26）：134-134.