保险公司经营绩效及影响因素分析

李荣外

摘要：随着我国保险市场的改革与开放，我国保险业发展突飞猛进。中外保险公司的生存竞争也集中表现为绩效的竞争，绩效是保险公司综合实力的体现，外在压力和内在动力都迫切要求我国保险公司加强自身管理，提高经营绩效。文章主要研究了我国保险公司经营绩效及其影响原因，并提出几点促进保险公司快速发展前进的有效建议，希望能为相关行业提供有效的参考意见。

关键词：保险公司;银行机构;经营绩效;影响因素

一、影响银行保险经营绩效的因素分析

（一）现售银行保险产品无法满足消费者的保障需求

我国寿险公司主推的银行保险产品功能简单、同质严重，保险本身的意义与功用体现不足。普遍从业者都认为目前在售银保产品多为“存款+保障”的投资储蓄类产品，产品功能单一、同质严重，在销售过程中仅能以不同公司产品不确定的分红收益作为对比，或与银行储蓄存款收益对比，一方面不能够充分体现保险产品的保障功能和在资产配置中的作用，另一方面客户买了保险产品，往往会相应减少储蓄存款。同时寿险公司的银行保险销售渠道以普通的柜面大众客户为主，较少涉及到金融资产较高的客户，而目前银行已经根据客户的金融资产情况和金融服务的种类细分了客户群体和销售区域，高净值客户在资产配置与风险规划的时候，保险保障也是不可缺少的部分。

（二）寿险公司的销售人员不稳定、服务品质不稳定

寿险公司的客户经理流动性较高，专业素质参差不齐，网点培训及服务水平差异较大，影响了与银行网点合作的稳定性和服务品质的延续性;同时对于在不允许寿险公司客户经理驻点经营的监管要求下，除了网点本身的资源之外，寿险公司客户经理对银行人员的培训、辅导及业务追踪的能力以及对银行及客户的服务水平将对销售业绩产生直接的影响。而目前各寿险公司客户经理专业素质的差异是网点经营绩效差异的主要原因之一。

二、保险公司经营绩效的提升对策建议

（一）调整产品布局，优化产品结构

在多元化的竞争格局中，寿险公司应立足市场需求，调整产品布局，优化产品结构以提升绩效水平。重点发展保障型产品，增加保障型产品的供给。寿险公司应从市场需求出发，大力发展传统寿险，尤其是死亡保险和两全保险，由于核心收入者的亡故提高了家庭陷入贫困的风险，再加上我国死亡保障缺口较大为传统寿险的发展提供了市场，寿险公司应重点发展传统寿险，加大产品的供给;其次要加强养老年金险业务的发展，随着人口老龄化步伐的加快，单纯依靠社会养老体系无法解决我国庞大的养老问题，寿险公司要加强养老险产品的开发，提供多种形式的养老险产品，构建个人养老计划，提供专业化养老服务以满足市场需求;要加快健康险业务的发展，虽然短期内健康险不利于公司绩效的提升，但随着此类产品市场需求的扩大其规模效应将逐渐突显，而且寿险公司应积极发挥商业健康险对基本医疗险的补充功能，拓展商业健康险的市场，开发适合消费者的健康产品。此外政府应给予相应的税收优惠，减免或免除纯保障型产品的税收，以提升寿险公司开发纯保障型产品的动力。

（二）优化人员结构，提升专业素质

加强对销售人员的甄选和培育，不断优化人员结构。首先要加强对销售人员的招募甄选。由于银行保险的销售队伍要同时服务与寿险公司和银行网点，因此在人员建设方面，寿险公司要根严把“入门关”，招募的销售人员要对银行保险工作有一定的了解并愿意从事;有良好的教育背景和金融行业的从业经验，具备一定的沟通能力，愿意并擅于与人交流;还要有良好的学习意愿和学习能力，在工作中不断提高自己的专业技能。 其次要重视对销售人员的培养。提高队伍的专业技能，引导并训练销售人员正确认识银行保险销售工作，制定清晰的职业发展规划，熟练掌握保险产品的销售技巧，并逐步掌握网点经营所必须的公关技能、培训技能和服务技能等;要加强队伍的诚信教育，使之具备良好的职业道德和行为规范，建立良好的个人品牌，赢得网点的信任和尊重;同时要建立与银行间专业人才的交叉引进机制，加强复合型银保专业人才的培养，建立既懂银行业务，又懂保险业务的营销队伍，以不断提升双方销售人员在文化、观念、技能和习惯上的交流和合作。最后要完善销售人员的激励机制，银行保险销售是一种主动营销和主动服务的工作，需要销售人员具备一定的专业知识和技能，投入较大的精力进行网点关系的维护和网点客户的开发，因此需要建立相应的管理制度和有效的激励制度，以充分调动销售人员的工作积极性，建立公平、公正、科学的考核及激励体系，从制度上保证对销售人员销售业绩和网点服务品质的综合激励，提升销售队伍的稳定和绩效。

总结

寿险公司与银行的文化融合、合作关系、产品和服務以及销售队伍的管理和创新能力将成为寿险公司未来生存发展和竞争力提升的重要决定因素。通过建立起真正紧密的银行保险合作关系，对客户资源的充分共享和深度开发，共同培育忠实的客户群体，实现银行和保险公司的合作共赢。通过不断完善产品的保障功能，实现与银行产品的互补和与销售渠道的匹配，希望能更好的促进我国保险行业的稳定、快速发展。

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