卷烟销售分析预测系统的构建研究

杨魏

摘 要： 卷烟销售作为烟草行业的核心工作，其体现了行业生产经营与发展方式。为了让卷烟货源供应得以规范和完善，实现资源的合理配置，提高客户满意度，需要根据延长行业卷烟销售情况建立卷烟销售分析预测系统，为卷烟销售提供科学的指导。基于此，本文就卷烟销售分析与预测系统构建展开研究，首先阐述了我国卷烟销售市场情况，其次对该系统的构建进行了研究，希望能够通过销售分析预测系统为卷烟销售提供便利。

关键词： 卷烟;销售分析预测;系统构建

【中图分类号】F426.8 【文献标识码】A 【文章编号】1674-3733（2020）03-0163-02

烟草企业系统管理中，卷烟销售十分重要，但是由于受到传统营销方式和技术手段的影响，卷烟销售在行业中的重视程度不足，当前的全员销售系统只是进行销售统计与核算，并没有对卷烟进行动态管理，无法为零售经营提供深入的指导。同时，由于管理数据表过多，统计分析十分困难，对市场预测也不够准确，行业的精细化管理，也无法得到完善。对此，检验行业必须要建立销售分析预测系统，为行业发展奠定基础。

1 我国卷烟销售市场现状分析

现阶段，我国卷烟种类多，但品牌比较少，很多企业在营销过程中并不重视创建品牌，导致企业产品等级下降，进而对销售额产生影响。企业也并没有细分目标市场和客户，产品随意销售，大部分企业并没有建立长期合作的客户群体，检验产品大部分是以零售形式销售，这样会使工作量增加，但是生产效率并没有增加，人力和物力都出现浪费现象[1]。此外，卷烟企业机构冗杂，管理模式落后，无法及时的获取市场信息，企业经营管理也存在一定风险。

2 卷烟销售分析预测系统构建

2.1 系统总架构

卷烟销售分析预测系统的建立是以企业现有的软硬件和网络条件构建的，分为三层架构，分别为数据库、数据访问和业务逻辑、表示层，如图1所示。其中，数据库用于存储数据和修改整理数据;数据访问和业务逻辑用于处理用户的请求;表示层用于沟通用户，与用户直接交流沟通。

2.2 系统模块

该系统主要分为基础信息、信息收集、需求预测、客户评价和销售分析、系统管理、零售经营指导这几个个模块。

在基础信息模块中，其主要录入查询销售环节相关的要素信息，包括零售户信息、卷烟信息和经营信息。在信息收集模块中，其主要对检验零售样本户以及零售户的库存和销售方面的信息进行采集。在需求预测模块中，其主要预测阅读需求情况，包括零售户和市场经理的月度需求预测。在客户评价模块中，其分析评估零售户在卷烟销售方面的能力[2]。在销售分析模块中，其主要分析品牌和市场的状态。在系统管理模块中，其管理系统用户权限。在零售金指导模块中，通过分析对比零售销售、库存以及盈利等信息，找到其中的缺点，并提出指导意见。

3 构建卷烟销售系统结构

3.1 扩大销售渠道

信息化时代，生产工作与网络联系密切，利用信息技术扩大销售渠道是企业信息建设实力的体现。信息系统主要分为两部分，其一为信息收集与处理，利用信息系统统计卷煙销售品种，通过数字处理软件形成数据方案，进而对行业发展规模和趋势进行分析，了解整个行业信息，进而进行精准的市场定位，明确产品销售方向。其二为市场需求预测，根据市场产品销售情况客观评估客户消费情况，分析各层次的消费特征，对市场发展空间进行评价，并根据企业销售目标，建立新的销售方案。利用信息系统制定营销方案，并在此基础上为营销方案制定提供可靠准确的信息。此外，通过计算机和互联网资源实现智能办公，并不断优化升级信息系统，推动信息资源实现共享。

3.2 强化企业凝聚力

首先，引进高水平的营销人员，企业营销团队要想取得竞争优势，就需要重视高素质营销人才的引进。在为员工提供合适的工资与福利待遇的同时，还需要建设企业文化，学习企业文化，利用企业文化提高员工对企业的认同感。其次，制定培训计划，定期为员工提供培训机会，并对员工进行考核，根据考核成绩予以奖惩，培训分为内部和外部两部分，其中内部是由团队的销售主管以及优秀的销售员工为大家进行销售培训，提高员工的销售能力，而外部培训就是聘请专家讲授理论知识，提高员工的素质。最后，建立科学的管理制度，明确晋升机制。

3.3 构建合作机制

首先，按照经济发展情况对销售市场进行划分，将其分为发达、欠发达和贫困三个市场。其次，按照区域消费水平对消费者进行划分，分为高等、中等和低等三个等级。企业销售对象为大批量购买用户，零售商作为辅助，与购买公司建立长期合作计划，并为大客户提供相应的优惠活动。通过定位客户来制定相应的营销策略，例如对于高等客户而言，其更重视卷烟品牌和质量，就需要选择上等烟丝为原料，制作工艺要精良。最后，按照购买用途将消费者分为喜庆类与集团类两种，前者加大中等品牌推广，后者要建立长期合作关系。

3.4 调整物流系统

作为销售分析预测系统的重点环节，物流系统十分重要，其分为服务器执行、业务处理以及经营决策三部分。服务器执行重点在于仓库自动管理和分拣，利用电子设备管理监控工作服务，并实现机械运输，实现产品的出入库和搬动，降低了成本。业务处理重点在于客户，其主要负责烟草销售交易工作，包括订单的接收、处理、售后服务、退货等。销售决策重点在于企业生产后客户合作关系的构建，彼此就卷烟

交易达成共识，按时配送产品。

3.5 建立企业品牌

对于卷烟市场信誉缺失问题，烟草企业不仅要通过法律手段保障自身利益，同时也要制定风险防范措施，建立企业品牌，提高消费者对品牌的辨识度，进而增加销量。对此，企业可以利用新闻媒体等方式加大卷烟产品的推广力度，形成品牌效用。

结束语：随着卷烟市场竞争的越发激烈，卷烟产品销售水平对烟草企业的影响也逐渐上升，卷烟企业要想获取竞争优势，就必须要构建卷烟销售分析预测系统，通过分析预测系统了解市场动向，把握好相关的利益关系，开拓新的销售渠道，了解消费者的心理，在提高产品和服务质量的基础上建立具有辨识度的卷烟品牌，进而扩大市场占有率。同时，卷烟企业通过预测系统对可能出现对风险进行预测，并提出风险方法措施，提高企业的风险防范能力。

参考文献

[1] 刘贺，吴胜男.卷烟消费者信息采集与分析系统设计研究[J].计算机与网络，2012（Z1）：141-143.

[2] 梁袁，蒋扬.徐州卷烟厂财务分析预警系统的构建[J].集团经济研究，2007（4S）：298-298.