接管红会物资后，他们突破最难的考验

辛颖

2020年4月27日公布2019年度财报后，九州通（600998.SH）作为国内最大的民营医药流通企业，交出了营收995亿元，同比增长14%的业绩。

虽然与2019年跨进千亿级俱乐部的目标失之交臂。真正在意料之外的，是新冠病毒突现湖北，总部位于武汉的九州通临危受命——接管湖北抗疫物资。

2020年1月29日晚10点，九州通集团董事长刘宝林，接到武汉市疫情防控指挥部电话，希望九州通协助武汉市红十字协会（下称“武汉红会”）管理捐赠物资。

当时捐赠物资从全球各地涌向武汉红会，然而捐赠者迟迟难以查到物资去向，舆情几日内便将武汉红会推至风口浪尖。有志愿者爆出，武汉红会储备物资的武汉国际博览中心（下称“国博中心”），设备缺失、软硬件条件不足，货物滞留。

接不接这个烫手山芋？

对以物流业务支撑的九州通，有一个测算，2018年其物流板块用约8亿元的成本，支撑上市公司800亿元的营收。可此時，九州通物流只有约300名员工在岗，自疫情开始每日几近16小时连轴地工作。

如果接手国博中心，这就是九州通被委托的第三条战线了。自1月21日下午，九州通配合湖北省疫情防控指挥部调配物资，并在自有物流中心管理抗疫物资。第二战线为保障2号仓库，是1月25日湖北省红十字会（下称“湖北省红会”）的捐赠物资全部委托给九州通物流，并在此仓储。

危机时刻，没有时间考量。当九州通物流配送员刘建高接到紧急电话，回到武汉时，30多平方米的办公室内，从总经理到组长级员工全在，几乎每个人都拿着电话，嘴里重复着传来的订单信息，手中匆忙地记录、输入。此时，他还不知道自己将要投入的战斗有多艰难。

紧急回岗

1月21日，距武汉“封城”还有两天，还有三天是年三十。九州通物流总公司如期放假，只有负责紧急配送业务的值班人员留守。全国各地分公司员工踏上回家乡的归程，总公司的员工也向武汉周边散开。

刘建高和妻子早上9点从武汉出发。车里，刘建高和妻子都戴着口罩。当时武汉街头戴口罩的人还不多，但每天都往返于医院的刘建高，在1月19日收到提醒，“医院说有发热病人被隔离了，具体情况不清楚，不止一家医院提醒我，送货时最好把口罩戴上。”第二天，国家卫健委高级别专家组组长钟南山证实新冠病毒可“人传人”，国务院将新冠肺炎纳入法定乙类传染病。

到家刚和老人、儿子一起吃过团圆午饭，下午2点，刘建高接到组长打来的电话，“快回来，已经忙不过来了。”

配送业务的增加在1月20日晚上就被察觉。49岁的九州通物流司机程权斌，完成一天的送货任务，按照流程去取第二天的配送单，“这样可以提高效率”。他也是孝感人，因为有值班任务，程权斌的计划是在大年三十前回老家。

然而，原本应该假期趋缓的订单却有增无减，“领导直接和我商量，看这个情况过年留在这吧”，程权斌想着再忙初七应该也能回家，算赶上个年尾巴。

订单滚滚而来，远超出预想，“21日紧急调配的订单数突增。通常到这一天下午几乎就没单子了，可是21日下午还有200多单。”陈秀美所在的仓储运营支持小组共五人，因放假只留她一人在值班，那时她没想到会就此独自坚持到2月才有增配人手。

2020年2月2日，湖北省武汉市国博中心展馆，九州通协助武汉市红十字会进行抗疫物资仓储管理工作。图/中新

医疗防护物资紧缺已显端倪。湖北省疫情防控指挥部在1月21日下午向九州通集团下达委托采购函，要求协助从全国各地组织货源来保障物资供应。

九州通物流中心设计存量160万件、品规数可达20万个，每日订单处理能力及出库能力均可实现10万件。这座庞然大物的“大脑”――是不到30平方米的调度指挥中心。“大脑”很小，却可以给每位货运司机算出最优配送路径，各作业环节全程可追溯，仓、运、配是多维可视化管理。

接到抗疫任务后，九州通派驻两名员工进入省防控指挥部办公，随时配合。

医院已经开始电话催货。程权斌的车上绝大部分都是抗病毒药。“‘封城前几天，武汉市中心医院后湖院区的药量增长很明显，平日只需送一趟，可1月21日后，每日两次。”程权斌告诉《财经》记者。

在接到催归电话后，刘建高意识到问题的严重性，父母和兄弟都不同意他回武汉。最终妻子放心不下，陪他一起驱车回汉。

刘建高到办公室已经5点多，气氛非常紧张，“所有人都在打电话，不停地说着哪有货物，要送到哪”，根本没有人注意到他。当天公司的总经理、副总经理、部长等十多个人全都在。

刘建高直接被分配为武昌医院、七医院、中南医院配送物资。当天晚上，医院停车场都是空的，急诊门口都是人，还停着两三辆急救车。刘建高回忆，医院主动派人出来帮忙搬物资，一面说“太谢谢了”，一面焦急地抱怨，“东西太少，不够用，根本不够用”。

刘建高只能解释，“物资还在路上，就快送来了。”

最高强度的一周

1月23日10时起，武汉“封城”。支援的人手和外地物资一时困顿在周边。

“有些货送不进来，有些货不敢送进来。”九州通物流有限公司总经理张青松要把被隔绝在武汉之外的物资“接”进来，“能够帮忙运送的，我们就联系防控指挥部申请车辆通行文件，有些走手续来不及，就派人到机场、火车站、高速公路口去接。还有一些‘不敢进来的，直接把货卸在邻近的湖南、安徽，我们的配送难度更大了”。湖北省其他各市随后也相继封闭。

于是，除了每日的医院物资配送任务之外，程权斌还需及时到各地去“接”货。休车不休人，是九州通此时提高配送速度的方式之一。

再累，也不敢把当天的货推到第二天再送，程权斌知道如果今天不送完，明天这个订单可能就没货可送了。无论怎么安排，供货还是跟不上需求，在最紧急一周这是常态。各医院都有订单，但物资总量有缺口，要按防控指挥部的调配方案配送，而方案又会随时调整。

遇到这样的临时调整，刘建高总会反复核对。雷神山医院投入使用前几天，他负责首批口罩、手套、防护服和各种医疗仪器设备的配送，“组长晚上10点给我打电话，说物资凌晨2点到，早点休息”。

刘建高自己定了闹钟，可是组长不放心凌晨还是打电话来。知道员工辛苦，这一段时间组长的叫醒服务成了特殊时期的“固定项目”。

能容纳1300张床位的雷神山医院，首批物资需五辆车的配送队伍，包括公司最大的15米超长货车前往。因为临时组建，雷神山负责接收物资的是一位资深护士长，但从未管理过物资。刘建高对《财经》记者说，清点中发现，预定好的50万防护帽只到货30万个，双方都焦急。刘建高根据系統逐步倒查，两个人又各自打电话和上级核实。用了约30分钟才弄清楚，正值方舱医院紧急筹备启动，防控指挥部临时拨走20万防护帽应急。

从凌晨2点出发，到所有物资清点交接完毕，已经是晚上8点。刘建高还记得那天雷神山施工队的工人给了一碗热汤面，“有口热乎的就非常满足”。

原本就满负荷运转了，“重担”又来了。1月25日，湖北省红会联系九州通集团协助管理捐赠物资。集团决定接下任务后，张青松首先建议省红会物资全部转移到九州通专业的储备仓库——保障2号仓库。

“要求提在前面，要按照我们的标准来。”张青松跟省红会“约法三章”：一、到货之前，省红会要根据捐赠信息提供物资清单，九州通据此按计划验收;二、对账单日结，每天都要清点物资，有错及时纠正处理;三、所有物资入库、出库必须通过电子或者书面文件，再紧急也不能打电话、口头转达。

2020年2月11日，九州通员工运送抗疫物资。图/中新

在九州通收货完成后，省红会派专人来抽检产品质量，合格才能出库。从九州通收到出库订单开始，通常在两个小时内就能完成出库。

应急情况下的合作模式就此建立。截至4月底，九州通共入库约302万箱物资，出库约340万箱。张青松向《财经》记者介绍，提供车辆约863辆，配送物资车次8339余次。

国博中心仓库“抢修”战

难题总是一个接着一个，武汉市红会的压力迎面而来。

1月29日晚，九州通董事长刘宝林接到市里电话沟通后，立刻组织公司内部电话会议，“市里希望我们接手（红会物资配送），把流程理顺，让物资尽快到该去的地方”。听到这个消息，张青松确实倍感压力，“真的是没有人手，‘封城后员工都回不来”。不过，会议结论还是接下任务。

仓储运营部陈美娟的老公，因为没有值班任务先回老家过年，在看到武汉“封城”的消息后着急了，开车回武汉准备和妻子一起工作，但在高速路口被拦住。“他跟警戒人员解释要回武汉帮忙配送物资，软磨硬泡让他进城，叮嘱他进去就出不来了。”

几天后，陈美娟的老公就被调往国博中心仓库支援。国博中心距离九州通物流中心约30公里，两地沟通协调的难度大，交通往来、员工吃住都是问题，但是刘宝林跟张青松强调，既然决定接了，所有问题咱们都要自己克服。

1月30日清早，张青松带队赶到国博中心现场，硬件、软件都很不理想，三天前的物资还在库，两三天的货量已形成物资堆积的“堰塞湖”，新到的物资又急于卸货，只能“呼噜噜”地继续堆上去。

张青松团队决定，先全方位改造国博中心。当时选择国博，是因其处在相对市中心的位置，运输会便利，可原本场地是做会展的，达不到基础的物资仓储、搬运条件，也没有专业仓库的装卸平台，原本可以借助机械配合快速完成的装、卸货物，全要靠人力。

“先后调派了90多人，分别负责仓储运营和管理。规划仓库区域，在地面划线开始，将所有货物按大类贴上标识”，30日，托盘、叉车、移动台车等基础物资全部转移到位;31日正式进驻国博仓库。“我们在理顺仓储流程后，根据防疫指挥部安排，由中国邮政负责出库后的运输。”张青松告诉《财经》记者。

库区划分为药品区、医疗器械区。其中，医疗器械区设有紧急医疗物资专区，主要存放符合标准的医用口罩、防护服、手套等防护用品;另一处则划分为非药品区、个人捐赠区和定向捐赠区。

当捐赠物资到达仓库，入库流程可大致分为三步，第一步是按类别分拣;第二步，对商品名称、规格、批号、数量、捐赠方向等信息登记，同时市场监督管理局驻派人员负责质量验收，区分医用和非医用，交通局工作人员负责计量;第三步，入库人员对物资分门别类堆码、入库上架。

接管之初，物资清点都是工作人员手工抄单子完成。20多人负责清点，仅仅是重新清点库存物资，就耗费了四天时间。

决定库区效率的是电子网络系统，这是九州通物流系统运转的核心。然而，在国博中心搭建这套系统，要从最底层的无线网开始。

设施欠缺是前期物资管理难度的一部分，另一部分是捐赠物资本身品类繁杂、规格不一，打开一个箱子里口罩、手套、食品什么都有。每个小包装都必须拆开，仔细清点。仓库每天能收到1万多件捐赠物资，日常出货量超1万件，单日最高峰值3万件。

到2月9日，湖北省慈善总会也将物资仓储管理交给九州通。此时唯一值得庆幸的是，更多的员工陆续返岗，增加了100余人，到后期增至600多名。“看到那么多员工回来工作，我是很感动的。”张青松告诉《财经》记者。

员工确诊后最“慌”

2月14日，九州通物流配送团队出现第一例新冠肺炎确诊患者。这成为整个公司抗疫最压抑的一刻。“所有的仓储物流压力，我们都可以扛住，可以想办法解决，可以控制。但感染不是，尤其当被隔离的员工一天天增多。”张青松坦言，那才是压力最大的一段日子。

经过五天高强度的工作，刘建高怀疑自己感染新冠病毒了，体重也掉了，“感觉太累，浑身乏力，那个时候心里非常慌，担心在老家的孩子该怎么办”。很快，他被安排去做检查，血常规和肺部CT都没有问题，算是虚惊一场，“看到结果整个人都轻松了”。

高强度的工作，加之密集往来于医院，很多司机、配送员要直接进入病区，有些医院设备科离ICU等重症病区非常近，九州通最终出现确诊患者。

程权斌告诉《财经》记者，虽然我们都穿着专业的防护服，但防护服有一步密封是要靠封胶，出门时封上了，但是搬运货物是重体力活，整箱的84消毒液非常沉，不知道什么时候就撑开了。况且密封太严了，汗水立刻就浸透，根本没办法干活。

尤其在1月下旬，程权斌配送要手推小车进入医院，来看病的人挨着人，得用手把人推开，才能勉强开出一条通路。

而程权斌内心最紧张的还是进入方舱医院。正规医院的病人和仓库大多都是隔离的，方舱内没有固定的药房，送货的时候哪块有空地方就搬到哪去，“正赶上气溶胶会传播病毒的信息发布，我心里想着一人一口气，那病毒就够多了”。

“这个时候有员工提出来不想干了，可以理解。”张青松说，面对员工“太危险了，太累了，我想休息”的诉求，也只能劝慰。

九州通成立医疗组，专门跟进隔离人员，并保证确诊员工救治。张青松说，“我最主要的工作就是避免打‘退堂鼓，做思想工作，我们一起来面对，做好防护。”九州通物流共有150余名员工先后被隔离，最终确诊20多例轻症。

刘建高作为密切接触者进入隔离期，同一批一起隔离的有60多人。直到3月初，两次咽拭子核酸检测为阴性时，刘建高才解除隔离，恢复工作。

政策变动下突围

疫情逐渐稳定，企业运转走向常态，然而，医药行业的巨变向九州通走来。

3月5日，国务院发文，推进医保基金与医药企业直接结算。这被视为未来医药政策风向和基调。

医保与药企直接交易，意味着药品流通企业的代理、分销业务被弱化。一位九州通员工告诉《财经》记者，受到医改环境的影响，2019年的代理业务受到影响，下半年的业务有所缓和，但依然没有2018年好。

武汉一家连锁药店的负责人告诉《财经》记者，在2019年底感觉到九州通業务员的服务态度有了突然的提升，“特别周到、热情，聊了一下才知道，临近年底的业务压力太大，要保增长了”。

挤出药品购销中的不合理水分，是国家医保局自2018年成立以来一系列举措的着力点，医保与企业直接结算是倒逼改革。不过，对于这是否可以被简单地解读为取代药品分销的“一票制”，在业内也仍有争议。

一位接近九州通的业内人士向《财经》记者分析，这里的医药企业，既包括药品生产企业，也包括药品流通企业。在实际操作上，医保部门的结算对象绝大部分是药品流通企业，还是开两票。如果医保部门直接和药品生产企业结算货款，即“一票制”，必然大大抬高药厂的成本，不符合“降药价、挤水分”的目标。道理很简单，假设5个医院购买5个药厂生产的品种，在一票制的条件下就需要交易25次，如果中间经过一个批发商，那么交易就只需要10次。交易次数的大幅减少，不但可以大幅降低成本，而且大大提高了交易效率。流通行业的产生，说到底是社会化大分工的结果。而一个行业之所以能够在社会大分工中出现，根本原因在于其能够提高效率、降低成本，创造价值。

“对于全国销售的药品来说，企业在各地自建配送团队、仓储的成本过高，而我们物流业务的广覆盖、低成本、高效率吸引了更多的委托合作。”张青松说。

单纯的药品物流配送业务，相比其他业务板块利润率较低。根据九州通2018年报，其产品总代理业务毛利率23.07%，医药批发及相关业务的毛利率8.05%。从2019年各地执行带量采购的品种情况看，留给物流配送的空间在6%左右。

一位九州通前员工向《财经》记者介绍，在部分地区推进改革的过程中，区域配送就只选定了一家供应企业，九州通出局了。虽然二级以上医院的市场本就不是九州通的强项，而且现在的变化影响对整个集团来说还微不足道。行业是在向头部聚集，但在地方政府主导推进的行业整合过程中，九州通是否能从诸多“国”字头竞争对手中抢到肉，“不好说”。

对于未来，北京鼎臣医药负责人史立臣对《财经》记者分析，“在这四分天下的竞争中，国药控股的优势非常明显，上海医药在华东区域的地域优势突出，华润的业务起步相对较晚，仅就物流配送业务而言，九州通的竞争实力还是非常强的，且在基层终端市场的优势也会持续。”

九州通近三年不同销售渠道的营业收入情况

单位：亿元。资料来源：九州通公司。制表：颜斌

也有利好消息：医保基金提前预付款，并要求医疗机构缩短对供货企业的结款周期。根据九州通统计，医疗机构结算周期平均为210天左右;零售连锁公司和下游分销商结算周期平均为30天左右;个体药店、诊所结算周期平均为7天以内。

同时二级以上公立医院业务占九州通公司营业收入的比重由2016年的27.21%，增长至2018年的34.19%。缩短公立医院的结款周期，无疑对减少民营企业资金压力更有利。

新机遇究竟在哪？

从药品批发起家的九州通，发展为代理、零售、物流等多业务线并举，下一个增长点又会在哪里？

像很多白手起家者一样，以承包镇供销社医药商店为起点的刘宝林，危机意识很强，一直把开拓新业务作为自己的关注重点。“在九州通的发展之路上，对刘宝林个人判断的依赖其实相当大。”一位接近刘宝林的九州通前员工告诉《财经》记者。

刘宝林对新业务拓展总是深度参与，甚至到细节的把控。刘宝林定下目标做流通板块业务时，连仓库货架每一层的高度，每一种药品摆在仓库的什么位置，都亲自到现场参与制定。“我们既然要做药品流通，就要做到成本最优，我们提供的第三方仓储和配送要比企业自建团队的成本还要低。”上述九州通前员工回忆刘宝林的话。

近年来，九州通又大力拓展B2B平台，目标是成为中国最大的药品线上分销B2B平台。不过，九州通的电商业务和互联网企业所做电商业务的基因不同。“九州通所做的B2B是将药品、器械的分销、批发业务移到线上，并不是在创造一种新的模式。”史立臣分析。

现代物流解决方案，已成为九州通售卖的一项重要产品。“我们越来越像是一个服务商，而不仅仅是医药物流公司。”九州通董秘林新扬说。

物流业的艺术，就是在低成本和高时效之间寻找最佳平衡点，由精细化管理和强技术支撑。

如九州通为云南白药量身打造一个新物流中心，既包括所有系统设计，还包括设备集成。张青松对公司物流业务的外部拓展颇有信心，武汉解封后，“很多企业联系我们，还有此前没接触过的汽车行业。目前对外物流业务占总业务量的30%，明后两年有望增加到50%”。

“看见既有的路不好走，那么就全力尝试去寻找新的出路，这是一家民营企业在市场竞争中必备的生存能力，就看谁看得更远，走得更快。”史立臣说。

进入4月，程权斌的车上，满满的口罩、防护服、消毒液不见了，又是一箱箱的抗病毒药物，日子快回归正常了，他为自己参与过这场抗疫战感到自豪。