南京银行“花式贷”背后的风控大考

吕笑颜 石丹

日前，银行也学起了电商的“团购”模式。

“贷款也能团购？利率低至4.75%。”

“团办5人以上，利率低至5.44%。”

“理财拼团，足不出户”……

“拼团贷”只是近期银行消费贷花式促销中的一种，也有银行在分期业务上“让利”或者推出较低利率的消费贷。

那么，银行如此卖力“促销”的背后，是何原因？拿理财来说，这高出来的收益是从哪里来的，是一种“数字游戏”还是“银行让利”？如果是“银行让利”，那么银行为什么要这么做？实际上，过去一年多来，银行理财收益率呈现下跌走势。在多位专家看来，未来理财收益率也将大概率处于下行趋势。

虽然同为“拼团”模式营销，但各银行在对象门槛、入团方式、风控、利率等方面均有差异。而无论是对银行和用户而言，拼团模式背后存在的风险也不容忽视。

银行花式营销“抢”新客

据南京银行公众微信号在宣传“你好e贷”拼团活动时的页面显示，参团者须为“你好e贷”新用户，开团后72小时内拼团人数在3人（含团长）及以上，拼团视为成功。而根据拼团人数的不同则会有不同利率。其中，拼团人数在8人以下可享一年期优惠利率6.08%，8人至15人（不含）可享5.88%，15人及以上可享5.58%的优惠利率。团长可分享链接邀请好友。

对此，南京银行方面对《商学院》记者表示：“拼团贷款是产品推广、拓展客户的方式之一。”

某资深银行业风控人士表示：“这（拼团）对银行展业拉新还是有帮助的，银行理财‘拼团本质上还是通过提高理财产品收益率吸引更多储户。‘拼团模式，实际上是利用社交网络降低获客成本，快速获客；用户也能节省资金的使用成本。这种裂变式营销在金融领域算是在零售上的创新。”在他看来，“拼团”理财可以拓展新客户，另一方面，其相对较高的收益率，有利于吸收理财存款，但背后折射的更多是存款竞争压力。

易觀智库金融分析师王细梅认为：“疫情对银行消费贷款、理财等业务有一定冲击，银行贷款团购利率优惠以及理财拼团等，有利于银行利用疫情效应，触达更多用户，促进业务发展及获客。以微信为代表的社交APP稳居国内流量霸主地位，大众依赖程度高，基于社交网络触达用户的成本相对较低。”

据了解，起步早的银行其实一两年前就拼团理财，近期疫情影响了银行的零售业务，也使得更多银行在营销上做了新尝试，包括探索“拼团”模式，本质上还是通过提高理财收益率吸引更多储户。

南京银行相关负责人对《商学院》记者表示：“在产品推广过程中，‘拼团这种形式能够增加客户在贷款申请过程中的趣味性，带动存量客户转介绍的积极性，营销人员也能够通过‘团来管理自己的客户，便于贷后管理工作的开展。”

事实上，银行之所以花式让利或与疫情导致的个人消费贷业务缩水相关。

从央行公布的2月新增人民币贷款数据来看，1月至2月，住户部门贷款增加2209亿元，其中短期贷款减少5653亿元；2月单月来看，住户部门贷款中的短期消费贷款减少4504亿元。

国家统计局3月16日发布的最新数据也显示，今年前两个月，社会消费品零售总额52130亿元，同比名义下降20.5%（扣除价格因素实际下降23.7%）。其中，除汽车以外的消费品零售额48476亿元，下降18.9%。

对此，法询金融资管研究部总经理周毅钦表示：“当前揽客的边际效果确实在递减，商业银行参考互联网金融拼单的玩法，本身无可厚非。数据方面，今年一季度的个人存款数据大增。说明一方面在疫情期间的客观情况，零售客户的消费需求受到了极大抑制；二是由于收入、工作稳定性受到较大影响，零售客户主观上收缩了消费欲望。”

上述风控人士认为，对于银行来说，一方面由于揽储压力仍然存在，通过理财“拼团”让利，可以吸引更多的储户购买理财；另一方面，疫情冲击了银行春节旺季营销，随着疫情影响逐步消退，银行有动机通过形式多样的活动开展理财营销。

对此，王细梅表示：“消费贷款优惠既是银行为了促进自身业务发展及获客，同时，也是对监管政策的响应，疫情期间监管层引导银行‘减费让利，贷款利率优惠也是银行社会责任的部分体现，有利于提升银行品牌形象。

南京银行相关负责人则表示：“拼团客户是银行客户中的一部分，贷款优惠利率对总定价影响有限。”

在上述风控人士看来，让利部分对于银行来说即为“获客成本”，对银行本身利润影响并不是很大，他表示：“客户一旦下载了APP，完成了风险测评，如果用户体验好，之后也会留存在本行。”

据了解，银行推出的“拼团”贷款、“拼团”理财优惠期限一般是一年，一年后便恢复正常利率。

实际上，在上述银行业风控人士看来，相比银行用其它方式或渠道的获客成本，“团购”理财的获客成本并不算高。对于利润与“获客成本”的权衡，他表示：“整体来看，利大于弊。”

王细梅也有同感，她表示：“整体来看是有利的，今年央行已经三次降准，货币政策呈宽松态势，银行可借助资金优势，扩大客户规模。”

周毅钦则认为：“商业银行此举主要还是从供给的角度从外部进行刺激。当前对商业银行而言，对公贷款利率受到LPR下调影响，债券投资近期收益率也在大幅下降，传统的资产收益回报下滑是不争的事实，而且受到国家宏观政策调控所限。相比较而言，零售贷款相对定价较为自由，利润回报相对更加可观，即使当前适当让利补贴客户，一旦未来培养好客户使用习惯，从长期回报来看仍然是利大于弊。”

除了中小银行“拼团”之外，近期多家大行的消费贷利率已经低至4.35%。

据工行官网信息显示，至3月31日，符合条件客户办理“融e借”可享受超低优惠年利率4.35%，最长贷款期限可达三年。这是一款无抵押、无担保、纯信用的贷款，最快实时到账，最高80万元，最长5年。

无独有偶，目前建行“快贷”的最低利率同样降至4.35%。据建行官网，“快贷”是建行推出的个人客户全流程线上自助贷款，针对信用良好的建行个人客户，只要在建行办理业务（如存钱，购买理财、国债、基金、贷款、代发工资等）都可能获得额度，且办理业务越多，额度越高。

收益率大概率继续走低

尽管营销手段花样繁多，但是投资者还是较为关心自身的收益情况。

日前，银行理财产品的平均收益率已经跌破4%。据普益标准数据显示，3月份共有347家银行发行了7964款银行理财产品，发行银行增加16家，产品发行量增加1127款。其中，封闭式预期收益型人民币产品平均收益率为3.96%，较上期下降0.05个百分点。

稍早之前，据普益标准统计，在2月29日至3月20日三周内，银行理财产品（包括封闭式预期收益型、开放式预期收益型、净值型产品）发行规模分别为1359款、1658款、1714款，其中，封闭式预期收益型人民币产品平均收益率分别为3.98%、3.96%、3.96%。

事实上，过去一年多来，银行理财的收益率是呈现下跌走势的，从去年初的4.3%左右一路跌破4%。

2020年是资管新规、理财新规、类货基新规等落地的关键一年，银行理财净值化转型料将加速，预计保本型理财产品发行量加速回落，而净值型理财产品发行量会有所提升。

在此背景下，上述银行业风控人士预计，今年银行理财产品收益将呈现震荡下行走势，他介绍道：“通常而言，理财收益率的定价是综合市场整体波动情况，产品所投资产的利率以及投资成本而定。去年银行理财产品的收益率的下跌，主要是相对偏宽松的货币政策和理财净值化转型的推进两方面的带动有关。今年这一大的方向并未改变：资金端受疫情冲击影响，货币政策和财政政策正加大逆周期调节力度，资金面仍保持相对充裕，市场利率中枢持續走低；同时，在资产端，银行理财净值化转型仍在持续推进，资管新规禁止了银行理财资金池模式，要求非标资产期限匹配，银行新发理财产品较难配置高收益非标资产，收益也会出现下行。综合而言，今年理财产品收益率大概率还会震荡下行。”

王细梅也表示：“当前，货币政策呈宽松态势，预计市场资金流动性将持续宽松，银行理财收益率仍有下行空间。”

周毅钦也认为，理财产品收益率未来一段时间肯定是继续下滑，他表示：“理财产品的收益率主要还是挂钩货币市场利率和非标利率，两者中短期都有大概率继续下滑的情况，因此，未来收益率肯定是继续下滑。当前对商业银行理财而言非常尴尬，实际上已经形成了资产负债倒挂，但仍然咬牙坚持，一种是依赖存量的高息资产勉强支撑，另一种是兑现债券浮盈来暂时支撑，但两者都是权宜之计。”

2019年12月19日晚间，南京银行公告称，公司收到银保监会批复，获准筹建南银理财有限责任公司。据南京银行2019年半年报显示，报告期内该行累计销售个人净值型理财产品1164.33亿元，净值型理财产品规模较年初增长272.39亿元。截至2019年9月末，南京银行净值类产品在资管新规出台后增长近800亿元，占存量非保本理财的约50%。

“随着资管新规的颁布实施，本行持续推进理财产品净值化转型。目前净值型产品占非保本理财总规模的近6成，产品体系覆盖货币类、短、中、长期定开式及封闭式品种。‘行稳‘致远‘鑫悦享以及‘日日聚鑫‘日日聚宝等资管新规后推出的净值型产品规模增长较好，净值表现也较好，受到市场及普惠大众的认可。”南京银行方面表示。

“花式贷”背后银行风控迎挑战

对于银行而言，想做好“拼团”模式仅有价格优势还不够。要想取得成功，价格和服务两个因素都要有，而最重要的是风控问题。多位专家强调，银行方面必须要做好消费信贷的风控，更加紧密地结合客户的具体消费场景，确认借款人的还款能力，而不论是消费金融还是信用贷款，其长期的风控都应取决于大数据风控模型的持续优化。

据“你好e贷”产品的介绍显示，该产品为纯信用，额度循环贷款，按日计息，随借随还。

前述银行风控人士认为：“循环贷款的消费用途很难严格限制，可能存在套现风险。循环贷就类似信用卡，但凡现金贷都有套现风险。不过额度一般都不会太高。”

也有观点认为，“拼团”贷款可能会加大逾期风险，“拼团”理财也有一定的风险性。

对于风控模型的改进，上述银行风控人士则表示：“风控照常作，不过，应额外关注下团伙欺诈。”

南京银行方面表示：“拼团贷款作为一种营销方式，不改变规则模型。”

王细梅说，“疫情加速银行业务线上化、数字化，银行风控层面的压力加大。银行可以加强分客群经营，重点营销优质客户，对下沉客户或相对低质客户进行监控排查，利用金融科技加强客户实时预警以及完善催收、核销等。”

资深金融专家孔繁强更加细化了风险点，他表示：“银行多做消费贷款很好，不过这里面还是有很多要注意的点，如：第一，这种类似MGM（member get member，老带新）的玩法一定要算好ROI（投资回报率），控制好玩法和层级，同时要注意不来贷、不想找的客户带来坏账的问题；第二，是场景贷还是现金贷？体验是否贴心，场景是否可靠，数据是否充分，模型是否完善？业务受理、调查评价、审批发放、贷后管理的各个环节是否在风险控制、金融科技、合规等各方面都比较完备等；第三，催收要做好，逾期和坏账要控制好、处置好。”