中华传统文化在商务谈判中的作用研究

张德洁

摘要：在当今的世界经济活动中商务谈判拥有不可替代的重要地位。中国作为一个大国，作为一个具有上下将近五千年、文化传统博大精深的世界大国，古代的先人们留下了许多优秀的书籍、文化和精神结晶，在思想文化上具有多样化、多层次的内涵。文化影响谈判，谈判过程又是文化的体现。中国传统文化是中华文化的主体，是古代人民智慧的结晶，至今已经融入每个中国人的骨髓里，影响今天中国人的行为与思想，在国际商务中也不例外，具有十分重要的指导意义。

关键词：谈判;传统文化;技巧

一、引言

当今世界，全球经济一体化进程是越来越明显，各个国家间的经济贸易活动越来越频繁，在国际商务谈判中国与国之间的策略也越来越突显出来，这在一定程度上也体现了各个国家在文化上的差异。从地域、民族、经济、政治、宗教等不同方面，每个国家所体现表达出来的也各不相同，欧洲人在谈判方面比较看重思想和理论，而东方人则看重人与人之间的各种简单复杂的关系，将各个问题联系起来，当做一个整体来思考看待。比如在美国，进行谈判的双方或许在谈判过程只进行一半或者刚开始，这场谈判的大部分基本都已经有了结果;而在中国，即使你在还没开始谈判的时侯就已经谈妥，但在谈判桌上，不管用温和的语言还是激烈的辩论，双方还是会滔滔不绝的讲个半天，最终双方会定下合约，曰合作愉快。这也许就是东西方文化上的巨大差异。

我们中国从古至今都有精彩的谈判，无论是在春秋战国时期思想文化繁荣局面的“百家争鸣”，各家学派的代表人物抒发自己的思想，还是唐宋时期的盛世景象，唐诗宋词为中华文化的内容添上浓厚的一笔，还有近现代时期，中国的思想家、教育家、革命家们为拯救正处于危机关头的中国而进行的一系列思想狂潮，都为中国的传统文化书写新的内涵，也延续了和完善了谈判体系，在商务谈判中，形成了中国谈判者独具的谈判风格、谈判方式、谈判技巧等。

二、商务谈判的语言技巧

（一）对商务谈判的认识

商务谈判虽然在实质上说是一种以一种贸易或交换的条件为核心的协商活动，在这样的协商活动中，双方的交换条件包括经营信誉、产品质量、技术优势等有实质性的因素在起着主导的作用，但就其在外部流程和形态上而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传递表达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中是否能把语言运用的充分并成功，在很大程度的上影响着谈判的结果。

（二）商务谈判中语言技巧的作用

1.合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。有效的语言有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。一段合时而不显做作，不落俗套的开场白，便能起到这种四两拨千斤的作用。在中国传统文化中，在与谈判场合类似的场合里，通常以自贬的方式，以使对方自认为处于一种较高的地位，由此而带来的便是思维方式与逻辑的转变，此种转变多为弊大于利的。此种包裹着妥协型谈判方式外衣的谈判语言艺术，所能起到的效果，往往比不卑不亢的谈判要大得多。

2.合理的运用语言，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言技巧来营造良好的谈判气氛。

稍稍懂得相关谈判技巧的人，都会知道在谈判场上应当适时避免出现剑拔弩张的情况。一旦出现这种情况，谈判双方多会有自乱阵脚的两难境地。诚如古诗文中的借景抒情一般，所要表达的情感，需借用有着特定含义的事物来表现。“既替余以蕙纕兮，又申之以揽茝。”“蝉噪林逾静，鸟鸣山更幽。”一个为了突出自己的高洁品质，一个是为了突出寂静。同样的，谈判场上氛围的制造也需要借助相关的物什。

3.合理的运用语言技巧，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会想方设法得为己方争取到尽可能多的利益，一方獲得的利益大小和需要满足程度的高低，必然会影响另一方的利益和需要满足程度。由此不然会引发一定的矛盾，而出色的语言表达，便能在一定程度上化解矛盾以缓和气氛。例如，谈判时，一方高谈阔论却离题万里 ，不妨适时插入“你说的我亦有同感，也很感兴趣，不妨我们在在休息时好好聊聊，现在我们来谈谈谈判的议程吧。”这样既可以将谈判引入正题，还不失礼仪，也不会显得自己傲慢。“退一步海阔天空。”虽说是退，但也可以说是以退为进。在中国传统文化中，儒家的中庸思想便在此时展现了其“魅力”，“和气生财”“以和为贵”诸如此类。而在传统文化中的中庸思想的种种特征表明，它很难让你去得罪人，同时也更容易让人相信你。诚如朱熹所说的：“中者，不偏不倚，无过之不及之名”。在谈判中，过犹不及的表现，往往只会为自己带来滑铁卢，以中庸的低调处世之法，方能把握住谈判场上的瞬息变化，以平稳应对，妥善处理。

4.有效的“无声语言”能够起到推波助澜的作用甚至决定成败

无声的语言可以指一些肢体语言、行为动作、表情神态等等，在恰当的时候做出恰当的行为动作可能会让此谈判事半功倍。在遇到对我方谈判不利的问题时不要慌张，神态自若的去处理这件事会让对方捉摸不透你的实力到底如何，这样他们可能就不会随便出招，这就给我们提供了喘息的机会，运用好之前的几点是有几率反败为胜的。

三、商务谈判的语言技巧的运用

（一）三国时期

三国时期，诸葛亮在一次北伐中，由于用人失误，失去北伐时的一个咽喉之地--街亭，街亭连接了他北伐所占领的城池，也是各种粮草物资运输的重要枢纽，街亭失守，诸葛亮北伐的大好形式尽失，然而，诸葛亮在得知街亭失守后，并没有过于慌张和懊恼，他立即吩咐将领去司马懿退兵的必经之路设下疑兵，并且吩咐一些人马将已收服城市中的官员、百姓送往汉中，并且将魏国降将的家属接回蜀国。在司马懿赶到时，他已经把一切安排妥当了。诸葛亮因形势所迫，登上城楼故作镇定地弹琴奏乐，表现得那么的悠闲自在，他利用了司马懿对他的了解，让司马懿认为他不敢涉险，而使司马懿在率领十五万大军的情况下，丝毫不敢攻城，并且全军撤退。司马懿退兵之后，在路上还是有些疑惑，迟迟缓缓，随时有想回兵的意向。就在这时，诸葛亮之前派来的

疑兵在司马懿军队两边的山岭中摇旗、呐喊，并撒土灰，装作有很多人的样子，司马懿便不敢迟疑，一直奔回魏军的大本营。

诸葛亮看起来悠闲的背后，实际其手上的军队还不足司马懿的九牛一毛，这样的胆识与计策，是他人所不敢想象的。在这个过程中，诸葛亮与对方全程并无语言上的交流，只字未提却把对手逼得全军撤退，这种无声的谈判在无形之中给予对方一定程度上的压力，在当今的谈判队伍中，在旁边一声不出，默默观看的，便是这场谈判中起着至关重要作用的负责人，当别人在那讨论激烈的时候，负责人在旁边观察所有谈判人员的动作行为与表情，可能会在最后给对方来个致命一击。

在商务谈判的过程中，无声的语言上的谈判可以给我们带来巨大的影响，只是双方不在谈判桌上，而是在战场上，一步步推与拉像极了古时候兵家的《孙子兵法》，空城计也正是运用了其中的兵法，只不过为的不是利润而是城池领域的扩张。

（二）中国近代时期

中国改革开放初期，某世界知名厂商看上了中国这边的巨大市场，带领其专业团队，信心满满的来到中国，与中国当地的合作伙伴进行合作。我方的人员早就看穿了对方的意图，为了防止国外团队对此次合作进行单方面的获益，我方为此精心准备，在行程安排上让外国团队大为惊讶：我方团队先安排外方人员领略我国的大好河山，又是风景，又是娱乐，拖了对方整整四天的时间，外方团队原本的周密行程计划被完全打乱，导致一周的行程要在短短三天内完成，我方人员感觉机会已经成熟了，便逐步开始转入合作事宜的商讨。但时间上的缩短，导致外方人员开始向我方人员妥协，我方因此获得了很大的利益空间。但同时考虑到后期的合作，我方也为外方留了充足的利益空间，最后实现双方的共赢。

许多来到我国的外方人员，面对我方谈判人员的“糖衣炮弹”，基本都会摸不着头脑。在脑袋还在发蒙的时候，不知不觉掉入我方人员设计的计划之中，降低他们的谈判愿望，更易放松价格底线，我方更加容易获得切实的利益。这就是专属于我们的谈判风格和技巧。

结论

不管在古代还是现代，在我们传统文化的基础上不断更新完善下，我们中国有着自己独特的谈判方式和技巧。此外，在谈判过程中，可以把“无声”和“有声”结合到一起去处理，谈判者在谈判桌上时要时刻记住对待对方的方式与方法，谈判者对谈判过程中的结合要有自己的独特见解，吸取中华传统文化的营养，树立正确的判断思想，掌握科学的谈判方法，形成严谨的谈判思维和推导能力，推助谈判过程在友善、和谐的气氛中完成。

参考文献：

[1]杨素玲.浅论商务谈判的语言技巧[J].管理方略，2003（3）.

[2]王志刚 .三国演义中的三十六计.中国华侨出版社.

[3]白远.国际商务谈判[M].北京：中國人民大学出版社，2008.

基金项目：

2019年皖江学院大学生科研创新基金项目《中华传统文化在商务谈判中的作用研究》（项目编号：2019SKY043）