新形势下军品市场营销中客户关系的管理

孙深勇

摘 要：随着现代高科技快速发展，军品市场要求越来越高，同时也为军品市场发展注入活力，我国在国防科技工业体质在创新，提高武器装备研发和生产，军工企业市场营销管理在新形势下针对现状问题，进行改进和创新，由于部分私营企业不断涌现，因此改变传统管理体系，加大军品市场营销发展。

关键词：控制体系;市场营销;产品研发;产品

一、基于军品市场特点论述

（一）军品市场相对封闭垄断

军品属于特殊产品，首先军品市场由国防部所需求所定，其次军品市场采购程序比较复杂，以及价格体系管控等方面管理工作。军品市场产品在确定后，需要严格管控确保产品在研发和生产以及应用中得以支撑保障，因此在选择产品方面，没有过多选择，因此从某种程度上具有垄断性。

（二）军品市场总体需求范围有限

军品市场是由国防需求以及支付所决定它的规模和结构，是由我国武装力量作为消费者所构建军品市场，因此在采购和预算上有着非常严格管理制度，在有限的军品市场营销中，销售不会以快速增长模式发展。

（三）军品的价格体系较为特别

军品市场相对来说比较封闭和垄断性，军品产品质量和管理体系非常严格，并且在产品定型后无需更改，军品价格体系比较特别，因此在研发产品时要统筹效益，军品采购程序比较复杂，其在采购过程中特别是国防武器装备，必须经过严格的程序完成。

二、分析客户关系管理在军品市场营销中的作用-

（一）提升销售管理水平，提高企业盈利能力

企业如何才能提高盈利能力，，首先是是在企业经营模式，其次是企业销售能力以及管理水平，在互联网模式下军品市场也发生变革，如何在变革中使军品市场销售人员提高销售能力和管理水平，同时可以提高客户满意度和诚信度。营销本身是一种创造价值的过程，既要与客户保持良好关系，更要快速有效满足客户正常范围内要求。因此在军品市场尤为重要，只有军品市场销售人员与客户直接接触，双方才能在良好的客户关系中实现共赢。

（二）提升服务管理质量，降低企业市场经营风险

目前军工企业存在市场营销体系不完善，有很多企业没有专业营销部门，只能不健全，缺乏对市场营销开展与管理，在传统模式下尽管军品谈不上真正意义上营销，只是在做争取，更谈不上管理和服务，因此销售人员整体专业素养以及技术水平都要提高，制定系统的营销管理流程和规章制度，加强服务管理质量，由于军工市场特殊性，在定价和销售上有一定局限性，所以在服务客户时提高管理能力，降低企业市场经营风险。

（三）优化企业综合能力，强化企业竞争力

现阶段，我们经常说的竞争经济，便是指市场经济，二者几乎沒有任何差别。作为市场经济的关键部分，竞争能力的高低直接决定该企业的生存或灭亡。如今，市场竞争愈加激烈，若果没有一定的竞争力，是无法在市场中站稳脚跟的。作为企业综合能力的表现，竞争力是多种能力融合成的结果。在多种能力内，客户关系管理是润滑剂，通过实行客户关系管理，可以有效的提升这几种能力的水平。现阶段，我国大部分企业没有较远的眼光，不考虑未来的发展，而仅局限于眼下利益，他们认为资金用在维系客户关系上面，纯粹是浪费。但结果往往表明，实行客户关系管理的企业，其竞争力水平一般都会高于其他企业。因此，企业要着眼于未来，实行客户关系管理，来推动企业发展。

三、新形势下军品营销市场客户关系的管理

（一）树立现代市场营销理念

如今，我国的军工市场竞争非常残酷，决定你是否能在该市场占有一席之地，绝不仅仅是产品的优良，更多的是是否掌握客户的切实需求，是否将客户的需要一一做到位。只有这样，才有可能在激烈的市场竞争中，站稳脚跟。若想真正改变市场营销，简单的产品销售只是销售部应该研究的问题。要把营销融入到企业的整体运行系统中去。要完全摒弃传统的技术、产品导向。要不断完善市场导向理念以及客户满意概念。无论是研发产品，还是后续销售，始终都要以客户的需求以及市场导向为基础。完善售前、中、后期系统以及工作队伍的建设，不断提高市场营销团队人员的专业素养。

（三）坚持用户导向提高全员营销意识

企业方面要不断深入调研工作，全面掌握行业未来的发展目标以及客户要求，始终秉承着用户提供全面方案为原则，提供客户满意的产品。初期产品在研制以及技术设计过程中，要重点围绕客户未来对产品的需求来进行，要把客户有可能提出的要求，提前想到，提前做准备。市场营销全员进行，无论是从用户需求开始，还是产品交付阶段，各个环节都要满足客户要求，真正做到全程营销。

（三）实施动态分类的客户管理

不断提高客户信息管理，完善产品档案以及客户档案体系建设，按照相关标准将客户按照多个方面进行分类，具体可以考虑经济贡献和行业影响力等等。对每个客户都要有独特的标准，不断完善期制度，反复评定客户的等级，并且定期进行复评，将动态管理理念融入进来。

四、结束语

通过上文分析和研究可知，未来的市场经济一定会愈加激烈，谁能在激烈的市场环境中占有一席之地，这与企业的核心竞争力有很大联系。因此，相关军品企业一定要完善自身的市场营销管理模式，将客户关系管理放到突出位置，并将其深入贯彻到企业基层。不断深化客户关系的管理，始终坚持客户为中心的原则，持续深化市场营销工作，提升自身的管理能力，只有这样才能帮助军工企业在激烈的市场环境中站稳脚跟。

参考文献：

[1]赵建柱.浅谈新形势下军品市场营销工作思考和举措[J].老字号品牌营销，2019（04）

[2]徐昉.新形势下创新军品市场营销策略的措施分析[J].管理观察，2019（19）

[3]刘满，宋知喜.新形势下军品售后技术服务的探索[J].通讯世界，2018（07）