一线炮火，一把手要听得见；客户的呐喊，一把手要听得懂

颜伟阳

8天预售3亿元是如何做到的

虽然这次疫情时间不长，到现在也就几个月时间，我却感觉像打了好久的仗。

圣都装饰有4000名员工，我每天一睁眼，就得发出124万元工资，一算账，我压力很大。春节期间，我在公司管理群扔出这样一个话题——坐以待毙，还是去战斗？大家一起讨论，最后所有人都说，坚决不能等死，我们要找活路。

正月初八，我们全员线上上班，当时定了目标：一个月完成2000单、3亿元预售。这么短的时间，有些员工觉得不太可能，结果八天就完成了，超出很多人想象。3亿销售额，一半是非销售人员敲定的。

我们真的做到了全员营销，发动一切可以发动的力量。这是一场硬仗，每人配一把“枪”，没有“枪”拿着“刀”也要往前冲。

集团总部7个行政人员，从没做过业务，这次完成了二十几个订单;有位工长除了自己完成订单，还发动了家人一起完成了二十个订单。他们不懂话术，但他们用真诚赢得了客户的信任。

原来，后台看不起前台，前台看不起后台，矛盾重重。一个战壕里打过仗以后，前后台协调能力高了很多。

稻盛和夫说过，有效应对疫情，有五个办法：第一、 全员营销;第二、研发新产品;第三、尽一切可能降低成本;第四、提高生产效率;第五、搞好人际关系。

这五条我们全部做到。我们做了很多天直播，不仅是我，员工也当网红，全公司4000名员工，有200个主播。

前几年，我们的互联网板块很薄弱，虽然做了开发，但员工不接受。这次很快实现了在线办公，包括在线合同、在线收款等。公司有一些“好东西”，以往执行很慢，现在可以迅速传到全国各个分部。

经过这场硬仗，我认为未来会有三个趋势：

1、居家健康。健康是不可阻挡的大方向，我们也研发了相关新品。

2、产业互联网。不是人人都去搞互联网公司，但是要把互联网工具都用起来。

3、社群。以家庭为切入点，社群营销成为趋势。

变革商业模式

从濒临关门到行业标杆

我2002年开公司，出发点就是挣钱，因为家境不好，心里装的只有小家，企业也没有使命。之后几年很艰难，每年都亏钱。那时候我不懂管理，不懂企业文化，没快乐，更没成就感。当时我想关掉公司，我自己有技术，出去做独立设计师，一年也能挣三四十万。

2005年我想开了，毕竟做了4年，半途而废以后也不太可能开公司，想想还是要坚持。当时我做了一个很重要的决定，既然要开下去，就不能按老方法，独立考核，独立奖励，一定要让优秀人才进来。

我招了一个同学，成立了事业部，赚的利润大部分归他，少部分归我;他做业务，我帮他管理后台。我迅速召集了5个这样的团队，我也不知道这就叫合伙人制。

原来我们一年五百万元左右营收，2006年就做到两千多万元，翻了好几倍，但因为我是做“半包”，几千万体量，在行业内不算大。

我听说，不成为第一，客户记不住你。当时同行已经有几个亿的公司，超过他们好像很难。后来一想，假设我做整装，一定是第一，因为不好做，也没有人做。还有一个原因，当时装修公司地位很低，客户买材料，设计师吃回扣，产品质量不好，公司还得背锅，我很看不惯，这样搞得装修公司太没有价值。

2012年，我不顾一切推进标准化家装。客戶轻松了，但公司一半的设计师要走，觉得赚的少。公司人手本来就不多，又走了一半人，换到今天，不一定吃得消，但我那时很坚定，不这样做，没有前途和出路。

以前，我们一个设计师一年想做200万很难，现在做2000万都可以。后来走掉的很多设计师都想回我们公司。

为什么不拿回扣，设计师收入反而变高了？因为我们的产品发生了变化。以前是“半包”，现在是整装，容易出量。因为不拿回扣，客户更相信你，更多人会找你，赚的反而更多。

这个道理很简单，现在很多人看短期利益，就是想不明白。不诚信的公司、只讲短期利益的公司都会被淘汰，疫情出现只是加快淘汰速度而已。

一句话激活优秀人才

我提出一个口号——“四有承诺”：有钱挣、有官当、有家的归属感、老有所养。“有钱挣、有官当”深入人心。当时我的微信签名是：公司内要培养100个百万富翁，10个千万富翁，后来都实现了。

写目标的时候，我心里也没底。当年我接受过一次采访，主持人问我为什么员工开宝马，老板开丰田，为什么不换车？我说等到员工都买得起房、买得起车的时候我再换车。

就是这样一句话，激励了很多人。很多优秀的行业人才蜂拥而至，因为他们跟着我干能挣大钱。有的同行受不了，找我麻烦，打恐吓电话，说小心你被麻袋套起来挨打。

2011年，我曾经跟人合伙开一家公司，后来公司倒闭，欠下400万元的债。我是股东之一，全部的债我一人承担，用了两年时间才还清。因为这件事，很多人认为我这个人靠得住，跟着我干踏实。这是对员工，其实和客户相处也是一样，原理都是信任。

我父亲对我影响很大。他是一个木匠，每天刨桌子到夜里12点，天不亮又起来锯木头。我经常和他去深山里砍树，七八十斤的木桩子放在肩上，几十公里的山路，摸黑走下来。他能力比不上别人，个子又很小，但是从来不占别人便宜，不愿意亏欠任何人，一就是一，二就是二。

如果我父亲想借点钱，很多人都愿意拿给他，很多厂家不愿意赊货给别人，但是愿意赊货给我爸爸。说到绝对做到，任何困难，他都不会食言。

对别人好一点，真诚一点，不要去骗别人，同时说话算话，努力去干都能干成。我很小的时候就有这个观点，这么多年都是这样做的。没有道路通往真诚，因为真诚本身就是道路。商业说难也难，说简单也不过如此。

在光明的世界，黑暗的问题根本不存在

过去两年，我们很艰难。第一是行业下滑，第二是内部有很多抱怨。

去年5月我和东华老师（正和岛创始人刘东华）一起学习的时候，深刻反省了自己，重新梳理企业的使命。

孔子讲：放于利而行，多怨。意思是，太多利益驱动会生发很多抱怨。去年改革，我们推出一个政策：客户的评价决定你的收入。

原来行业的规则是，设计师收入以设计方案为主，合同前客户第一，合同后设计师第一。现在我们改了，合同前发80%工资，合同后根据客户满意度发另外20%工资。就像出租车司机，原来脾气都不好，有了滴滴这样的评价体系，司机的态度就会好很多。

这看着容易做起来难。很多员工说这不行那不行，高管也抵不住，谈了很多轮。我发现，靠嘴说没有力量，说服不了。因此，我开始做直播，直接和客户谈，告诉客户，你的评价决定我的收入。

我把自己的人格与身家都押上，狠抓客户满意度，并且告诫那些投机取巧的员工：谁毁我人格，我砸谁饭碗！

有一次打开直达号，我看到客户很长的投诉，回复了“对不起，都是我们的问题，我马上跟进解决！”客户反而发回了一句安慰和建议：“你们圣都变成了我们的圣都”。当我们把手指向自己而不是对方的时候，反而建立了信任，赢得了客户尊重。

很长一段时间，我觉得老板要有老板的样子，离客户很远，导致你很多决策都是错的。如今才明白，企业和客户的连接是最重要的。一线炮火，一把手要听得见;客户无声的呐喊，一把手要听得懂。

新制度推出后，9月份业绩下滑，但10月份之后一路上升。因为客户放心了之后，设计师发现订单好签很多，收入也提高了。

有些问题按照老思路是解决不了的，唯一的办法是，让自己的格局提升一个台阶。在光明的世界里，黑暗的问题根本就不存在。我以前沒学过哲学，去年学过之后，发现哲学和奇迹一样。哲学和企业结合以后，真是事半功倍，能够让企业快速提升。

我的目标是，让圣都未来五年达到100亿，成为一家受人尊重的企业，好比家装行业的海底捞，让客户信任，让从业者自豪。

餐饮行业这么复杂，也能出海底捞这么清新的公司，同样是服务业，我们行业也有可能。我们现在是行业前三，做第一不是什么难事。但这并不是我最想要的，我希望把行业做大，第一第二不是重点。

最近，我们成立了家装家居行业小组，有280家企业同行。我是班长，给他们直播上课，把我的能力教给他们。

有人问我怕不怕被对手超越？压力当然很大，他们提升了，圣都的竞争力就弱了。但不管怎样，我都会去做。我不怕模仿、不怕竞争，我巴不得指导他们怎么模仿。我从来没打算自己一个人好，大家一起好，挺好的。

我原来的微信签名是“行业的唤醒者”，现在基本不用了。你们都睡着了，我唤醒你，这还是向外求。现在我更想重塑自己，而不是去唤醒别人，要用自己的力量去影响行业。只有心怀行业，你才会成为这个行业的领导者。只要以客户为中心，有客户在，所有的问题都不是问题。