多次创业后，大佬们这样判断商业机会

2020-05-13吴炳见

中国商人 2020年5期

关键词：代偿创始人创业者

吴炳见

很多投资人都会说“我们喜欢投连续创业者”。从过往的案例看，雷军、王兴、张一鸣、庄辰超、黄峥都是连续创业者，似乎连续创业者的胜算更高一些。我们会很自然地把原因归结于老司机会开车，随着时间的累积，车技变强，对道路的经验增多。

这没错，但我还是好奇，一个人在连续创业的过程中，除了经验的积累和能力的提升，还会有哪些变化，又会遇到哪些共性问题？

创业正在变成一个职业，总有一群人，不是创业，就是在准备创业的路上。

最近3年，很突出的感受就是二次创业者越来越多，这里的“二次”是“多次”的泛指。通常他们的画像是这样的：

在2010-2016年期间开始第一次创业，业务到达过一定规模，融过几百万到几千万美元，有上百个投资人的联系方式，最后公司清算或并购，运气不好的从创业中并没有赚到钱，运气好的公司被并购掉，创始人实现了千万级别的小目标。但因为还没实现大目标，无论是从成就感上，还是从财富体量上，创始人对功成名就始终有极大的渴望，经过几年的复盘和沉淀，开始第二次创业。

据我我粗略统计，2019年交流的项目里，二次创业者占30%。在过去3年我投的项目里，二次创业者占60%。从创始人对商业机会的选择、创业的心态，到开车经验的变化上，确实有些有趣的现象，写出来共同探讨。

从灵感型创业到方法论型创业

第一次创业往往是做了一款自己喜欢的产品，自己作为用户有很强的体感;或者做了一款自己擅长的产品，能发挥过去的优势。在选择某个商机切入时，往往是灵感驱动，并不一定是深思熟虑的。因为体感强，刚上路时开得很顺畅，但难题是，开着开着就遇到了行业的隐形天花板。

随着思考力的增强，创始人对商业机会的发掘能力也在加强，第二次创业开始有自己的思考方法论，或者衡量好金矿的标准。往往是先发现金矿，再跳进来做。

像王兴，在多次创业中总结出了“四纵三横”理论;庄辰超做去哪儿时，根据Google的行业收入占比来分析创业机会，锁定OTA。这些都是大佬们在多次创业后形成的商业机会判断的方法。

在聊项目时，我听到过一些有趣的寻找商机的方法，或者思考角度。

比如考古式创业，寻找那些倒下的恐龙，仔细研究他的化石，看看他死在哪个环节，重新构思模式后，去做一样的需求。这个方法很好地提升了0到1的成功率。做0到1时，切入点是很难预测的，往往是试出来的，但如果有一个模式能在短期里快速起量，一定是找到了一个刚需。

爱鲜蜂是最早一批做送零食水果上门的，一度起量很快，但合作的便利店不是他的，物流配送不是他的，在货品把控和物流上都有隐患，最终也是倒在这里。送货上门是刚需，后来的每日优鲜和叮咚买菜切的都是类似的需求，但都是自建货仓，自建物流的模式。借鑒之前的模式的好处就是，降低了0到1的不确定性。

还有的人的思考角度是解答上次创业中的疑问。比如，有一家消费电子经过几年创业做得挺不错，但创始人始终有个疑问，智能硬件创业做到最后真的只能是消费电子吗，只能赚电子产品的毛利吗？做什么领域的硬件怎么才能搭载内容，形成入口级产品呢？他带着这样的疑问想了两年，每次想到一个品类就找人讨论，后来找到一个品类确实有这样的可能性，而他也二次创业进行了尝试。

有的O2O创业者又进入零售行业，继续做送货上门，大的框架和第一次创业一脉相承，但更从零售的角度去思考，面向市场的天花板和单元经济模型比原来好了很多。也会看到之前给服装厂做SaaS的创业者又进入服装生产行业，只是这次不做SaaS了，而是包产能，做自营。上次创业提出的问题往往难倒创始人，也往往会给出下次创业的答案。

先通过方法论发现金矿，再跳进来挖矿，好处是经过审慎勘探的金矿，真的有很多金子，如果你的体质刚好适合金矿，那么恭喜你，挖吧。但有时，发现自己的体质离金矿是有距离的，只能靠过硬的学习能力和招人来填这个鸿沟。

相当比例的二次创业者再入场时，愿意选一个全新的领域。一方面，之前领域趟的坑和天花板都看清楚了，新领域总是更美好一些，但其实新领域的坑也不少;另一方面，之前熟悉的垂直领域可能已经长出大树，要么在相邻的领域找创新，要么横跨全新的领域找创新。

创过业的人，尤其是已经创业成功过的人，对自己的学习能力往往很自信，相信能横跨领域。但二次创业时，对0到1阶段过度自信可能是个巨坑。

二次创业者的明显优势体现在两方面：一是控盘能力，融资、招人、做组织建设，这些都操练过一遍，也更懂得把控项目的节奏，知道什么时候增长，什么时候收紧;二是打逆风局的能力，转型、裁员和穿越低谷期，这些都有现成经验，做起来得心应手。

在把控节奏和打逆风局上，二次创业者相比新手往往有优势，但在做0到1的环节上，二次创业者比第一次创业者的优势并不是倍数级的。0到1阶段拼的是对业务的理解，尤其是C端创业，有很多艺术化的成分，你也不知道为什么今天灵感来了画出了大作。

创始人的代偿心理

上次创业在哪儿犯了错，再次创业时通常会加倍纠偏代偿。上次创业过左了，这次本来想调到中间状态，但一不小心就过右了;同样，上次过右了，这次一不小心就过左了，想要刚刚好似乎很难。这是我在一些二次创业者身上看到的现象，并不是针对所有，但容易出现。

如果第一次创业融资很苦，在估值不高时反复稀释，再次创业时容易一上来就融资，大钱到手得太快，又容易落入花钱过猛的陷阱。

如果第一次创业是死在花钱过猛、现金流断裂上，再次创业时会超乎寻常地克制和谨慎，核心原则是自己不犯错，等竞争对手犯错，但创始人有时也反问自己是不是过于克制了。

如果第一次创业失败是因为没有相信某个超前的趋势，再次创业时很有可能做一个极超前的趋势，超前到是这个方向上第一个吃螃蟹的勇士，并且，看不到第二个勇士。

如果第一次创业先做了一个活命的业务，几经曲折，才做了最终想做的性感模式。再次创业时很有可能上来就做最想做、最性感的模式，组建最理想的团队，试图走最短的路径。

优秀的创始人都是极其聪明的，纠偏能力很强，为什么还是会出现这种“代偿”的情况呢？和一些创始人深度交流后，我发现从理性层面上，随着创业经验增多，很多情形之前遇到过，手感的拿捏准确度是增强的，并不会出现代偿。如果是他帮别的公司分析问题，往往拿捏得很到位，不左不右。

但因为上次创业带来一些感性上的创伤——焦虑、自我怀疑、错失几个亿的损失感，一般下次创业时，潜意识里会往反方向纠偏，对之前缺失的事情加倍代偿，一不小心动作幅度过大，过犹不及。上次创业带来的“损失感”越强，这次的代偿越大。

这种代偿很潜意识，做的时候觉得刚刚好，事后才发现是代偿。

从一步到位到先实现小目标

如今的创业者比之前更加成熟，体现在定义目标和估算达成目标的概率上。

2013-2016年创业最疯狂的时候，很多创业者最在意的是公司估值，心里有个梦想叫IPO。努力做大规模，努力抬高估值，有时不可避免牺牲了业务的健康性，也造成了过多的股权稀释。几个公司的创始人碰到一起时，面上不说，心里都会默默比较估值。

创业大潮之后，老司机们看清楚了两个现实：第一，如果以IPO论成败，99.9%的创业都会失败。第二，即便IPO了，相当比例的上市公司日子也不好过，上市10亿美元，现在1亿美元。这两个现实下，创始人开始思考什么叫“上岸”。

我和创始人探讨过什么叫上岸，最理想的上岸方式肯定是IPO后，做了某个行业的大哥，由创业者升级为企业家，把上市公司打造出第二、第三增长曲线。但遗憾的是，很多时候不是不努力，而是有的赛道到了一定的节点，天然失去势能，到IPO时已是强弩之末。

第二种上岸方式，是公司做到一定程度卖掉，落袋为安，口袋和视野都解放了，再创业做一些更加“诗和远方”的项目，下次再追求IPO，释放自我能量。随着越做越深，如果看到了行业难以捅破的天花板，不如卖掉。当然，怎么卖是个问题。投资机构并不太喜欢中小规模的并購，从里面赚不到太多钱，但对创始人来说，可能是很好的上岸、进而提升层次的一种方式。

好几个创始人给我讲过黄峥的案例。黄峥离开Google，先是创业做了一家手机电商，年营业额几亿元，后来觉得容易陷入和京东的消耗战，把公司出售了。接着，又做了一家电商代运营公司乐其，和一家游戏公司寻梦，都是很赚钱，但天花板有限的公司。在做生意的过程中，孵化出了拼好货，又转成拼多多。黄峥先拿一手567的小牌，然后打成了三个A的大牌。

我们看到更多的创始人，尤其是年轻创始人，更加认清当下的能力边界，选择一个自己能打得动的品类，甚至想好了将来要退出的方式和节点。从长远的创业上来看，对创始人当下也许是个很明智的选择。

欲穷千里目，先达小目标。