浅谈投标报价策略及报价技巧

李东

摘要：项目的招投标工作对于项目的顺利开展有着非常重要的作用。随着我国社会、经济的快速发展，越来越多的项目在各地进行着招投标工作。招投标工作的成功与否影响着企业与业主之间的利润划分。本文通过以项目招投标工作为研究对象，结合招投标工作的意义，剖析项目投标报价策略，剖析仙姑的报价技巧，以期为项目招投标工作的顺利开展提供一定的理论基础。

关键词：投标;意义;投标策略;技巧

1 项目投标的意义

项目的完整阶段包括：项目的准备阶段-项目的设计阶段-项目的招投标阶段-项目的实施阶段-项目的验收阶段。项目的招投标阶段是决定整个项目成本以及经济效益的关键阶段。对于企业来说，做好项目的投标工作，不仅仅可以协助企业中标项目，还可以增加企业的经济效益，，确保企业的长远发展。企业的投标方报价不能盲目进行，需要采取一定的策略和技巧，争取更好的自身效益。投标方的投标工作应该坚守以下几个原则：（1）科学竞争;（2）合法竞争;（3）采取合理的报价技巧以及策略。依据以上原则，科学的投标报价方法应该是在科學、合法的基础上，结合项目的实际情况，采用合适的投标报价技巧进行项目报价。同时，报价过程中要仔细研究、分析招标方的用户需求书，要明确项目的风险并进行规避，要善于应用法律维护自身的合法权益，从而达到更好的经济效益以及利润。

2 项目投标报价策略

2.1 价格策略

对于项目的投标工作来说，价格是项目报价的关键，主要涉及原材料以及人工费用的投标预算工作。同时，价格也是企业投标竞争的核心因素，企业应根据自己情况，以及投标项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析，确定自身的优势和劣势，采取合适的策略。

2.1.1 低报价策略

“低报价”策略主要适用于急于拓展某一领域市场份额的投标企业，例如，某一企业为了争取进入地铁或者轨道交通运输行业的工程总承包领域，投标企业不得已将报价降低，甚至采用“无利润”报价法进行报价，已获得项目投标的竞争优势。总体分析老说，低报价策略主要适用于以下几种投标报价情况：（1）投标单位长时间无项目开展，需要通过项目激发企业的管理以及经济预制力;（2）招标项目是分段招标项目，投标企业为了在项目前期获得中标，继而在后期的项目中获得经济效益;（3）投标单位了为了开辟新领域的市场，以期通过“低报价策略”争取市场份额。

2.1.2 高报价策略

目前，由于我国市场紧张的日趋紧张，在各大行业中采取高报价策略中标的情况已经极其罕见。在市场竞争如此激烈的大环境下，能够通过“高报价策略”中标的项目，体现了中标企业招投标小组高能力、高水平的体现。结合多个招投标实际案例的分析，通过高报价策略的项目一般为需要较高时效性的项目，这类项目不但需要较高的项目完成质量，还要根据实际情况要短时间内完成项目。项目一般具有较高的知名度或者社会地位。招标单位比较重视投标单位的可良好的社会信誉以及技术水平。

2.1.3 中报价策略

中报价策略为我国招投标工作最常用的价格报价策略，主要适用于投标单位在市场中已经占有部分份额比例，是大多数企业在项目投标中采取的报价手段。采用中报价策略报价的投标项目，一般较为稳妥，招标单位比较中规中矩，看中投标单位的综合能力，包括项目开展的技术水平以及管理能力等等。

2.2 技术优势策略

技术作为工程项目的基础，其在工程项目的发展具有重要的地位，技术标在投标工作中的分量不容小觑。技术标的高低可以直接反应出一个投标单位的技术实力。在项目招投标工作中，采取“技术优势策略”的投标单位一般具有较好的技术水平，可以通过相关专业技术人员的高专业技术水平以及高项目管理能力，确保项目的顺利开展。企业一般会通过自己的技术优势取得较强的竞争力。

2.3 信誉优势策略

在项目的招投标工作中，采取信誉优势策略报价的投标方一般在市场行业内具有较好的社会信誉。投标单位利用自己信誉优势进行报价，通过自己的良好信誉来确保工程项目的施工质量、工期以及成本。在此类项目的招标中，招标单位往往比较重视投标单位的社会信誉。

3 项目报价技巧

在项目招投标中，熟悉地选取各个报价技巧在投标工作中有着十分重要的意义。只有报价策略依据项目的实际情况确定以后，才可以采取合适的报价技巧。目前，我国的项目报价技巧主要有：（1）不同项目不同报价法;（2）不平衡报价法;（3）多方案报价法。

3.1 不同项目不同报价法

在我国的工程市场行业内，大大小小的项目数不胜数。不同项目采用不同的报价法，有利用投标单位有的放矢，确保投标单位在市场内的份额以及高竞争力。对于工程项目比较大的招标项目，投标方可以适当地抬高项目报价，对于分期建设的项目，可以在前期采用“零利润报价”，确保投标方中标后，再相应地提高后期项目报价，确保项目的经济效益以及利润。

3.2 不平衡报价法

我国的项目招投标采用的报价方法大部分为不平衡报价法。不平衡报价法使适用于项目工程量不确定的情况下，可以在前期将项目原材料单价以及人工成本价钱按照实际情况调高或者调低，通过不平衡报价法，在后期将价钱再进行调整。在此类项目中，需要投标方做好前期的准备工作，深入了解项目的内容，根据项目的实际情况进行预判，保障投标单位在项目招投标中具有较高的竞争优势。

3.3 多方案报价法

多方案报价法适用于招标方在招标文件中明确投标人可以提供更合理的招投标项目中，一般招标人会在用户需求书等招标文件中进行明确。在此类项目中，投标方可以按照招标文件组织相关专业技术人员进行设计方案对接会，为招标方提供更符合现场实际情况的施工设计以及方案，最终达到提高项目报价的目的。

4 结语

项目的招投标工作对于整个项目的顺利开展具有非常重要的意义。投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。目前，我国的市场经济竞争十分激烈，特别是建筑工程行业中，常年处于“僧多粥少”的情况下，施工单位想要在市场份额中占有一定的比例，就一定要做好工程项目的投标报价工作。投标方除要编制好报价文件外一定要掌握投标报价技巧、精通报价确定方法，不断摸索，努力提高报价水平。报价策略和技巧的运用是否得当，不仅影响企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献：

[1] 刘强.工程项目投标报价中的策略与技巧[J].科技创新与应用，2014（27）.

[2] 杨晓波.工程项目投标策略研究析[J].企业研究，2012（408）.

[3] 赵文婧.工程项目投标报价中的策略与技巧[J].建筑经济，2018（12）.

（作者单位：中国一冶集团有限公司）