中国联通移动通信业务技术与市场营销策略

魏兰兰

【摘要】随着通信市场的迅速发展，中国联通根据自身的技术制式及优势进一步发展移动通信业务市场营销策略具有重要的科学指导价值和意义。本文的主要目的是讨论中国联通技术与移动通信业务市场运营的现状、存在的问题以及如何有效提高业务的营销量。通过对目前中国联通移动通信业务的运营情况进行多方面的深入分析，探讨业务营销策略的调整措施，以推动中国联通移动通信业务的发展。

【关键字】中国联通;移动通信技术;业务;营销策略

我国的电信行业从2009年重组后，就形成中国移动、联通、电信三巨头竞争的局面。随着第四代移动通信技术（简称4G）越来越成熟，电信市场竞争日益激烈，第五代移动通信技术正逐步进入商用化，目前通信市场主力仍旧是4G业务，中国联通和中国移动之间相比，中国联通实例稍弱。目前，4G技术带来的红利期基本结束，三大运营商对市场的深入挖掘，通信市场也处于饱和状态。中国联通2019年业绩增长额比2018年低，业绩增长非常有限。所以，重新分析中国联通移动技术及业务发展的策略，对中国联通树立竞争优势有非常重要的作用。

1. 联通技术和业务发展现状

1.1 中国联通移动通信技术的发展现状

自2019年开始，中国联通的5G技术开始在各个领域和场景进行试用。5G技术具有高速率、低功耗、低时延、超链接的特点。对于使用者而言，最直观的感受是网速比以前更快，中国联通率先实现了5G核心网的搭建，通过16路4K高清的显示屏，观众能看到更清晰的电视内容，也可以利用VR眼镜技术，让体验者身临其境的体验高清视频的直播。

目前主要的使用场景分布在：新媒体、工业、安防、旅游、医疗、教育、能源电力和交通方面。

1.2 中国联通业务发展现状

中国联通在三大公司当中实力较弱，营业收入和营业利润都低于中国移动和中国电信。不过联通正在推荐各地分公司的混改，联合了互联网资本，联通在混改产品方向收到了比较好的业绩。2019年8月份，联通公布了2019年半年度报告，财报中显示，在2019年上半年中，中国联通的总营业收入达1449.53亿元人民币，与上年同月份相比下滑2.8%;总营业收入中移动主营业务收入达787亿元人民币，与上年同月份相比下滑6.6%;移动出账用户净增加932万户，用户总数量达到3.2亿户;固网宽带接入收入达206亿人民币，与上年同月相比下滑4.1%;归属于上市公司股东的净利润达30.15亿人民币，与上年同月份相比增长了16.8%;联通2I2C业务用户增长接近1亿户。

但与同行业的中国移动和中国电信相比，中国联通整体规模小、利润低，中国移动的总营业收入、净利润、用户数量等方面的数据都远超中国联通和中国电信。在移动出账用户方面，中国移动在2019年上半年同比净增998万户，总用户达到9.35亿户;中国电信移动出账用户同比净增最多，达到2048万户，其中4G用户2.66亿户，总用户达到3.23亿户;如下图所示。

2. 联通技术与业务运营问题

目前，我国的通信公司发展时间仅有几十年，在这短短的时间内就取得了令人瞩目的成就，但正是因为发展速度太快，就导致了通信公司在技术和运营方面出现各种问题，中国联通利用什么样措施去解决存在的问题是需要关注的。

2.1 存在的主要技术问题

4G技术目前在三家运营商技术层面具有独特优势， WCDMA FDD-LTE网速最快，通话上网同时进行，手机种类繁多。缺点就是信号穿透力差、衰减厉害。基础建设覆盖薄弱，导致信号弱和信号差的口碑。5G网络覆盖不全，在覆盖的广度和深度上需要突破。5G新频谱分配具有不确定性。与5G配套的终端设备未普及。

2.2 业务运营问题

2.2.1 联通业务收入的劣势

中国联通公司在行业中的竞争对象是中国移动，中国移动的市场占有率比中国联通高很多，一个原因是中国移动公司成立时间比中国联通要早很多，另一个原因是中国移动公司于业务创新等方面要比较优秀。从两家公司的用户质量比去分析，中国联通用户GSM单月的ARPU数据是中国移动用户的50%不到，明显看出中国联通公司处在劣势，这些方面的原因导致了中国联通公司业务收入低于移动公司。

2.2.2 缺乏品牌号召力

中国联通对比中国移动，中国联通的号召力是不足的。中国联通在发展过程中曾经划分了三个不同的子品牌来满足需求不同、定位不同的用户。但在当时，中国联通的消费定价基本上面向中低端消费市场，并且中国联通划分出来的子品牌相互之间界限不清，这就造成中国联通在品牌上没有移动公司和电信公司那么有号召力。

2.2.3 增值业务发展乏力

目前，中国联通相关的增值业务发展相对疲软。中国移动占有市场中大份额比例，所以合作的相关企业大部分与中国移动合作，中国联通只能与少部分数量的企业进行业务合作。不单单如此，在合作企业的规模和质量上相比，中国联通距离中国移动仍旧有相当大的差距。

2.2.4 营销管理机制混乱

在通信行业的市场范围中，随着市场开发的深入，竞争越来越显得白热化，一些恶性竞争手段时有发生。有个别的营销企业为了实现更多的利益收入，使用诈骗、违法营销，恶意抬高市场价格等恶性营销手段，对整个通信市场的发展带来了负面的影响。另外，在目前有限的市场中，通信服务企业为了自身业务能够进一步扩大，多个企业在同一个地域范围当中都设置自己的服务模块，致使通信行业的同质资源浪费严重。当前，市场格局出现了同质化的特点，极大的增加通信市场深入挖掘的难度，同时也不利于企业间的良性竞争和发展。

2.2.5 营销队伍专业度不够

在通信行业的工作过程中，营销工作人员队伍的专业素质水平决定了服务水平的高低。但是，就通信行业当前情况来看，部分通信行业的企业对营销工作人员队伍没有引起足够的重視。第一，在通信企业中，招聘方案和流程不够合理。没有依据营销岗位的岗位要求对应聘人员进行营销方面的理念和技能等专业素养方面进行足够的详细考察和考核，导致招聘上来的营销岗位工作人员在专业水平不符合岗位标准，使营销服务水平不能得到有效的改善和提高。第二，营销工作人员的专业培养体系建设不合格。目前，通信行业的企业普遍侧重于业务开拓，对营销工作人员的专业素质培养不够关注，而且，每个通信行业的企业在培训资金上的投入是有限的，这就使营销工作人员没有足够的机会去学习和成长。

2.2.6 售后体系不完善

因为通信服务行业的特性，售后体系在整个工作中占有主导地位，因为售后工作直接关系着客户满意与否。但是，在目前市场的发展中，一部分通信企业过分的重视业务拓展和销售，致使在售后体系中所投入的注意力有限，造成售后体系的完善和创新工作滞后、不合理等问题。服务体系内部的功能落后，不能实现售后跟踪服务，造成售后服务不及时等问题。另外，售后体系内的员工在工作态度和理念以及故障解决的环节中出现问题，阻碍了通信企业品牌的形象树立。

3. 联通技术与业务营销策略

3.1 有效利用优势资源

联通目前的技术优势：在积极投入5G商用的同时，联通在积极的构建全面的VOLTE。这样操作的主要原因在于，5G正式进入人们的日常使用，还需要一段漫长的时间，即使在进入日常使用后相对长的时间内4G技术也不可能立即淘汰。巩固现有的4G技术，衔接好5G到来前的空窗期不失为联通的明智之举。

中国联通需要了解和掌握自身内部的优势资源。在中国联通与中国网通合并后，中国联通公司有效的保留了原来的企业基础，除了基础的公司人才，中国联通还获得了比较充足的现金流和比较高的通信质量，这都给中国联通带来了巨大的优势资源，提升了企业的竞争力。对中国联通自身来看，中国联通要把握好当前全部业务运营的经验，中国联通在固网业务的拓展和营运有比较丰富的经验，并且相比中国移动的宽带和固定电话的运营，中国联通更有优势。中国联通应抓住中国移动对着几项业务不熟悉的机会，重新塑造市场竞争格局，利用自身优势开发相应的通信业务和营销。中国联通经历了企业合并，在流动资金上比较充裕，在开发新项目上具有一定的优势。另外，中国联通合并后在我國北方获得了可观的客户资源，这有利于中国联通的移动通信业务在北方更加强势的发展和建立相应的发展优势。

3.2 紧跟信息时代发展节奏和客户需求，树立客户中心制的营销观念

随着时代的发展，人们对流量速率及总量的需求也在不断提升。经测试，联通5G网速最高至386MB/s，5G技术的平均下载速率相当于4G网络下载速率的几十倍。与此技术相适用的行业包括媒体、远程医疗、工业等。充分体现了联通5G技术对高流量支撑的优势。

中国联通的移动通信业务中使用最多的是语音通话，虽然现在4G、5G已经是现在和未来的流行趋势，但是无论联通的移动通信方面发展速度多快，这都是立足于联通客户能够正常应用语音通话和发送短信的基本业务之上的。其次，保持移动混改成果。中国联通是通信行业中唯一一个从集团的层面开始启动混改的央企，同时合作伙伴是贴近客户的腾讯、阿里巴巴、百度等互联网企业，与移动网络客户距离拉近。现如今，我国4G网络发展已经很成熟，5G商用牌照已经发放，移动通信客户的碎片时间已经被手机充分填充，例如，手机视频、手机上网等功能。最后充分利移动终端，有效的改善移动业务。

3.3 树立技术和产品的品牌形象

联通5G技术的实际使用对比，5G网络速率可以轻松达到1964Mbps速率，而同一对比的中国联通4G网速只有36Mbps，以下载一个30MB文件来说，5G几秒就能够完成，而4G需要几分钟。

中国联通可以首先选择明线品牌的设计，一般情况下明线品牌指的是一线品牌，能够让中国联通对自身的品牌内涵承接和支持，并且能够传递中国联通服务信息的主品牌。比如：中国联通的4G品牌“沃4G”，还有个人、家庭的客户品牌和商务品牌等。另外，中国联通也可以进行暗线品牌的设计，指的是二线品牌。二线品牌主要是中国联通体现自身的技术和个性化水平和服务的品牌，主要是指手机业务品牌、手机的增值品牌等，同时还有联通的很合品牌，例如，新势力、如意通、联通无限等。

3.4 强化技术优势，合理制定产品策略

5G技术的应用，在人们的日常生活中更多的会体现在智能家居的使用中。在办公室，可以中手机打开电饭煲开关提前做饭;想念黄山的美景，坐在家里带上VR眼镜就能身临其境;遇到突发疑难杂症，可以通过智慧医疗，多名知名专家就可以通过远程医疗“现场”指导手术。

首先，中国联通需要灵活的对产品的资费进行定制的策略。目前，中国联通现阶段所面对的4G等不同需要的客户群体，就要灵活的、有针对性的满足不同客户的需要，进而制定相关的产品资费策略，而且还需要不断推出具有创新性结构的移动通信套餐;针对现阶段2G、3G陆续退出市场，但仍旧有部分存留，中国联通需要合理设计2G、3G、4G套餐。为了使4G移动通信业务保持良好发展状态，中国联通需要侧重客户的需求和反馈信息，多方位、多角度的制定通信套餐。其次，推动固网和G网融合产品的市场营销。中国联通的通信业务能够实现固网和G网的融合，并且推出相应的产品，例如，费用共享、固话免月租等，从而有效稳定固网发展、增加用户粘性，提升中国移动的盈利。中国联通具有网络间平滑过渡的技术和能力，能够在双卡双待的技术基础上推出更新的手机业务等，来进一步满足客户的需要。

3.5 围绕客户进行产品设计

中国联通公司最重要的是客户，对客户来说，公司的产品才是客户真正追求的。当前，移动通信市场内的竞争态势进入白热化，各个通信公司的竞争都进入细化分类竞争和追求差异化竞争，中国联通结合自身优势，可以发展固网为基础，固网、G网相融合，有效拓展消费群体，满足消费者的个性需求，进而有目的设计通信产品。例如，在银行行业中，针对银行营业点的增加，中国联通可以通过实现4G网卡支持ATM机的联网管理，进而达成联通和银行的合作。另外，中国联通可以针对政府机关提升为人民服务质量的需求，可以实现政府部门工作人员手机卡的考勤、门禁等信息化管理，减少部门内部消耗，降低部门的管理成本，有效提升政府部门的服务质量。

3.6 合理整合营销手段

在当前的通信市场大环境下，通信企业要有效利用自身条件，开拓、创新营销手法和技术，努力建设统一的营销体系，有效提高企业的营销手段。第一、引进现代化的营销手段，建立具有智能化和跟踪化的营销系统，充分利用信息技术和大数据技术，对营销进行统计和分析，获得用户对通信企业真实的服务需求。第二，对中国联通现有的通信产品，开发有特点的营销方式。充分了解和掌握产品适用领域和基本性能，明确产品的营销方向。例如，立足品牌形象，开发营销手段;开发线上营销;落实促销营销等。

4. 结语

综上所述，我们能够看出，目前中国联通的劣势和优势以及在移动通信业务营销方面的问题，与主要竞争对手中国移动相比，无论从市场的号召力还是用户拥有量上，中国联通都不如中国移动，而中国联通要做的就是充分利用自身的优势，运用合理的营销手段和策略，提高在通信市场上的占有率，有效提升中国联通在通信业务方面的营收。总之，中国联通可以借助5G商用牌照的下发和建设，以及成熟的4G产业链，提升中国联通的口碑和形象，增强创新开发能力，推出满足用户需求的通信业务套餐，合理的整合和使用营销体系，有效提升企业的营收利润和盈利能力，争取做強中国联通的品牌形象。

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