做强生产、 做精产品、做优品牌 在坚持中寻找突破

王震蒙

自1992年公司创立以来，富士达以稳健的步伐快速成长，目前已经成为全球最大的自行车生产厂商之一，年产銷量超过1300多万辆，产品绝大部分出口海外市场，并和几十家世界知名自行车品牌建立了合伙关系。作为中国自行车行业中的“航母级”企业，富士达并没有固步自封：持续加大生产研发投入、坚持打造品牌、投巨资建设研发中心、积极开拓内销市场、阔步迈向海外投资建厂……

景毅龙先生曾在轮胎行业工作多年，任职富士达内销公司总经理已有数年。我们请他介绍一下富士达的近况，帮我们揭开自行车“航母”的神秘面纱。

从业20余年，用“轮胎”结缘自行车

记者：景总在自行车行业工作多长时间了？

景毅龙：我进入整车企业时间并不长，不过与自行车行业的“缘分”从大学毕业后就开始了。

1997年我从大学毕业时，恰逢厦门正新轮胎（台资企业）正面向大陆招收第一批大学生职员，我有幸被正新录取成为其中一员，也就此加入轮胎行业。

进入正新以后，我的工作是从事大陆市场自行车胎、电动自行车胎产品的销售运营，和自行车及电动自行车行业有直接的关联。同时由于业务关系，我需要频繁地与整车企业客户进行联系，解决销售过程中遇到的相关问题，所以对自行车、电动自行车整车行业有了一定的了解。现在我实现了“工作身份”的转换，进入整车行业。

记者：在正新工作时期，是否也为您打开了自行车行业的大门？

景毅龙：正新轮胎是中国改革开放初期最早进入大陆市场的一家大型台资企业，其管理、运营等方面的工作模式在当时的大陆是比较领先的。我对厦门正新轮胎工厂非常感恩，是它帮助我从一个刚毕业的“小伙子”成长为一名管理人员。

在为正新服务期间，我也通过努力创造了很多业绩，比如推动自行车和电动自行车轮胎产品成为正新在大陆市场研发速度最快、盈利率最高的产品，使得正新电动自行车轮胎在国内配套市场占有率接近5成。我也很荣幸结识了很多行业优秀的人士，并在工作和个人成长方面得到了他们的指点和支持。可以说在正新轮胎工作期间，我有机会比较全面、充分地了解自行车行业，也就是从那个时候开始，我发现自行车行业是一个有活力、有文化、有发展前景的行业，树立了继续扎根自行车行业的信心。

记者：您是如何与富士达结缘的呢？

景毅龙：我于2016年入职富士达，在此之前，我与富士达已经是“老相识”了。早在刚进入正新工作时，我作为正新的企业代表入驻其天津办事处，负责开发和维护正新在天津的客户群体，而富士达就是其中的重要一员。因为工作的因素，我与富士达一直长期保持紧密的合作与沟通，彼此都很了解与信任，对富士达我也一直有良好的印象。

选择进入富士达的一个重要“推力”是富士达集团领导层对我的认同。在正新服务多年，我希望自己能跳出轮胎行业换一个新的环境继续发展，于是2015年我从正新离职。而早在2014年，我就向正新提交了离职报告，并用一年时间完成了相关工作的交接。在此期间，富士达也得知我准备离职的消息，集团辛董事长和吴总在第一时间向我抛出了橄榄枝。

对于是否入职自行车整车企业工作，还是到其他的行业，当时我是犹豫的.出于职业素养和对正新公司的感恩，我不考虑继续在熟悉的轮胎行业发展，在经过慎重思考之后，我选择来到富士达。富士达领导对我的认同以及富士达公司这一平台是我做出这个决定的关键因素。

记者：任职的公司与岗位都发生了改变，您是否度过了一段适应期？

景毅龙：在管理模式上，作为民营企业的富士达与作为台资企业的正新有许多的不同之处，各有各的特点。富士达自成立以来，在企业经营的目标上有着万丈雄心，在内部管理、品牌建设、创新研发等工作方面都一直在寻求进步，努力向更规范、更标准、更精益求精的方向发展。而且富士达在制度管理方面更灵活、更人性化，在团队建设方面对人才的重视度更高，对员工贡献度的评定更清晰化、公平化。

我在正新工作期间负责销售运营，所以接触制造商、经销商和不同行业的人：士比较多，在这个过程中，我没有单纯站在台资企业的角度去看待所负责的工作，而是努力寻求从行业中学习能适应环境变化、符合发展方向的运营管理模式，并加以运用、改进和推广。从业20年以来，市场环境经历多次起伏，而我在正新之所以能够取得良好的业绩，不仅得益于这种积极适应环境的做法，同时团队的支持也非常重要，尤其是来自领导团队的支持。

来到富士达，这里的环境对我来说并不陌生，富士达发展的理念和我的观念也是相符合的。更重要的是，富士达领导对我是认同和支持的，也给了我更大的运营空间和平台。

创造优势、加大研发，增强企业提升的主动力

记者：富士达是一家什么样的企业？

景毅龙：富士达是一家非常务实低调，踏实经营，以生产规模见长的企业。从1992年成立至今，无论行业与市场如何变换，富土达都能保持稳定成长，成为中国自行车行业乃至全球自行车行业年产量最大的企业之一。从成绩看，富士达无疑是成功的。

企业成立以来，由于运营定位的因素，富士达没有做太多的外部宣传，而是专注于持续提升企业自身的生产能力和行业竞争优势。目前富士达集团规划的年产能可达到2000万辆，而且具备强大的检测能力和稳定的品质保证能力。

富士达在把企业做“大”的同时，也努力在把企业做“强”，所以一直非常重视对研发能力的提升，对先进生产工艺的提升。目前富士达拥有行业内唯一的国家级企业技术中心和国家级企业检测实验室。

富士达在品牌树立的过程中没有大张旗鼓地宣传和发布广告，而是依靠企业自身的生产能力、研发能力、检测能力、品质掌控能力、交付能力，以及以客户服务为定位的经营方针，包括由此在客户群体中产生的良好口碑。众多世界知名自行车品牌企业和富士达的合作也印证了富士达在这些方面的优势。

记者：富士达如何实现生产的规模优势？

景毅龙：富士达集团目前共拥有6个国内生产基地，厂区合计1665000m2，在建2个海外工厂，员工超过1万多人，年产值超过10亿美元。产品销售遍布全球50多个国家和地区，和几十家国际知名自行车品牌建立了代工关系。

作为制造业的富：士达集团，市场定位是全球自行车市场，而且是以欧洲、美国、日本、韩国等发达地区的出口市场为最多。这就要求富士达必须和全世界的自行车同行竞争，为此必须树立自身的生产规模优势。

所以富士达长期持续斥巨资购入先进的生产设备，不断加大对先进工艺的投入，积极推进自动化、智能化制造，如使用先进的多方向液压成型机、立式抽管机，大批量运用机器人焊接、自动开模机、自动运模线等。同时富：t达还稳步扩充生产线，健全产品品类。富士达集团产品业务涵盖自行车、电动自行车、童车、滑板车、共享单车、车料制造加工等，可以说几乎所有的自行车类产品在富士达集团都可以找到。

富士达对生产设备和工艺的持续投入，已开始从原材料方面着手。富士达建立了轻合金材料研发制造公司，拥有全世界交货能力排名前列的铝合金、高碳钢车架车料制造车间，碳纤维车架及车料研发制造能力在中国北方领先，在智能化喷涂烤漆方面拥有安全环保、全球领先的工艺。这些优势是世界几十家自行车品牌和富士达建立合作的基础。

富士达生产规模的优势建立也要依托销售团队及合作客户的努力，因为销售的稳定、客户的稳定才能支撑生产规模的稳定。富士达近几年年产销量都突破千万辆，最高峰值年产量达到1800万辆。

生产能力的强弱不仅体现在生产规模，也体现在生产效率上。富士达的客户遍布全球，几乎每个客户都会提出他们对于产品的独特需求。我们会搜集、整合合作伙伴的要求，对具备操作空间的客户有针对性地开设单独生产线。在某一生产线需求低于产能时，我们也会及时进行调配，实现各生产线之间的配合。

建立生产规模优势，富士达对产品的品质掌控会提出更高的要求。富士达集团从源头就开始把控品质，每年投入数千万元用于技术研发、建设技术中心及检测实验室，使富士达产品越来越好、越来越精。富士达集团先后通过韩国KS质量体系认证、日本SG认证、美国ICTI认证和ISO9001质量体系等认证，可满足各类验厂要求（如BSCI等），使富士达产品能够顺利进入世界不同国家和地区。

记者：您多次提到了研发，富士达的研发能力具体表现在哪些方面？

景毅龙：自富士达自行车产销量;突破千万辆之后，创新与科技方面的投入开始成为富士达集团运营的重点。富士达长期与海外优秀品牌合作，要求自身必须不断提升研发能力。如今国际自行车市场多变，已经从卖方市场转向买方市场，更要求企业要有足够“实力”，方能立足。

近年来，富士达重点加强研发铝镁合金等新材料在自行车上的升级与应用、CNC加工的广泛运用，大幅度提升异型铝合金、碳纤维车架的研发生产能力。目前可生产厚度最薄到0.75mm的铝合金管材、质量（重量）仅为800g左右的铝合金公路车架。

强大的模具自主开发能力是富士达的研发优势之一，对要求差异化的高碳钢车架、制造难度较高的异型铝合金车架、兼顾轻量化与坚固化的碳纤维车料、兼顾中置电机与避震舒适的锂电车架，富士达都具备行业领先的开发能力。

富士达的研发制造优势，体现在齐全的产品系列方面，童车、通勤车、山地车、公路车、旅行车、折叠车、锂电车等，所有车款应有尽有。

富士达的研发能力还体现在产品研发和生产交付具备能适应不同市场需求的应变能力。富士达的合作伙伴遍布各个主要自行车市场，每个市场都有其特点，这就要求富士达不仅能提供新产品，还要能提供有差异化的产品;其次是富士达要拥有能满足规模生产需求的产品设计能力，作为生产商，如何把产品从概念变为实物是很重要的，产品的成功与否不仅体现在图纸上，也体现在具体的生产过程中，让新技术新理念应用在产品上，让批量产品拥有统一的高品质，是富士达的强项。

记者：富士达拥有国家级企业技术中心和国家级企业检测实验室，请您介绍一下相关情况。

景毅龙：如上所述，近年来富士达把投入的重点从扩大产能逐步转向旨在提升产品质量为目的的技术改造和研发能力提高上，并斥资千万元以上购置多种行业先进检测设备，比如自行车整车走行测试机、自行车车架水平疲劳测试机、自行车前叉疲劳测试机等。从而创建富士达强大的自主检测能力与严格缜密的质量标准要求。

富士达企业技术中心在2013年成为国家发改委、科技部、财政部、海关总署和税务总局五部委联合认定的国家级企业技术中心，是迄今为止国内自行车行业唯一获此殊荣的企业技术中心。

富士达企业实验室于2015年通过了中国合格评定国家认可委员会的认证（CNAS认证），也是迄今为止国内自行车行业唯一获此殊荣的企业实验室。

富士达还实施了产学研创新机制，同大专院校、科研院所合作，研发了多项科技成果，科研成果转化新产品拥有很高的科技含量和产品附加值，促进了自身产品升级。

做好内功，打造一流运营机制

记者：从企业自身看，富士达为何能取得今天的成绩？

景毅龙：与绝大部分民营企业一样，富士达的发展同样经历了由小及大、由弱变强的过程。回顾过去的发展历程，我认为富士达能取得今天的成绩，主要有以下几个因素。

一是集团管理层坚持了正确的发展方向。富士达自建立始，就立下了宏大的发展目标，并在实现目标的道路上长期努力奋斗。公司辛建生董事长很早就把目光瞄准海外，全力拓展国际市场，事实证明，这是非常正确的选择。

二是坚持做好的产品，不断提升产品品质。富士达从OEM（代加工）开始逐步发展成为OEM与ODM（受委托设计与加工）并举。在这个过程中，企业坚持与国外优秀客户合作，并在合作的过程中吸取有益经验，把合作伙伴的要求作为企业提升的方向，进一步促进企业发展。虽然富士达拥有規模庞大的生产体系，但并没有通过“价格战等手段争取市场，而是通过提升整体实力去赢得客户的信赖。目前，富士达在全球已有50余家合作伙伴，他们在所在国家都是数一数二的品牌。

在合作过程中，富士达集团对财务管理指标也会比较注重，尽量降低财务风险。即使在遇到呆账问题时，富士达集团面对供应商也会努力维护企业的声誉和利益，曾经自己斥资亿元承担对供应商的货款支付。所以供应商也愿意和富士达共同合作，运营共享单车市场。

记者：您如何看待共享单车？

景毅龙：共享单车从本质上讲是一个良好的出行模式，在诞生之初是受到市场广泛欢迎的，解决了很多地方，特别是大城市“最后一公里”的问题，但是由于资本运作、无序化管理等种种内部原因，使共享单车从“众星捧月”渐变为如今的“理性运营”。

客观上说，共享单车还是有其存在的价值。因为它毕竟为消费者提供了一种便利、环保的出行方式。这和城市公共自行车目前仍然具备生命力是一个道理。简单的差别在于城市公共自行车有运营支撑、管理相对严格。所以如果共享单车能产生运营利润，能符合市场管理需求，还是有存在的必要性。

富士达对共享单车仍旧非常重视，但富士达会站在自行车制造企业专业的角度上，坚持我们的品质观。在与共享单车企业合作的过程中，富士达也在不断进步并把自身优势发扬光大。例如最初的共享单车产品质量一般，在实际使用过程中出现较高的损坏率，通过对产品进行全新设计以及提高配套体系品质，目前市面上的共享单车产品在质量方面已经有了很大提升。富士达也在发挥自身的技术优势、供货优势，以行业领先的生产效率与规模满足市场需求，并源源不断提供高品质的共享单车、共享电动车产品。其次是建立运营风险“防火墙”，通过一些财务和货款条件指标的制定和遵守，降低运营共享单车的风险。

记者：与共享单车品牌的合作，是否会与富f达的内销工作产生冲突？

景毅龙：共享单车的出现，的确冲击了一部分自行车市场，尤其是中低端代步自行车的市场。共享单车对内销市场的冲击表现在两个方面，一是对市场大量地无序地投放共享单车，造成共享单车在部分地区铺天盖地出现，直接降低了消费者购买自行车的意愿。其次是共享单车品牌间的恶性竞争，一方面没有盈利模式，一方面又长期开展免费骑，或10元骑行3个月超低收费的活动，这对自行车消费冲击就很大。

但近两年以上现象有所减弱，共享单车无序投放造就了国内众多的“共享单车坟场”，也给其自身带来了巨大压力。其次目前共享单车的骑行收费也回归理性，部分消费者经过计算发现还是自己买一辆自行车划算时，内销市场也会回暖。

共享单车也带来了一定的好处，例如促使更多人重新回归自行车出行。

虽然共享单车给行业带来一些冲击，但是对于富士达来说，内销市场永远不会放弃。针对富士达当下的品牌与产品定位，我们希望向市场投入更多高性价比、高品质的中端运动车型，以满足我们的目标客户。富士达也会鼓励经销商组织相关自行车活动，巩固和发展我们的客户群体，维护现有渠道。

近几年，全民健身成为潮流，各类体育活动火热开展，国家在政策层面上给予了自行车活动相关支持，这对于行业来说是一件好事。一些骑行相关的基建在慢慢发展，很多地方都在新修骑行绿道或者建设骑行小镇。这些对于富士达乃至行业来说都是好消息，企业只要找到合适的产品及品牌定位，合理构建渠道，街头的共享单车会成为促进企业发展的另一种动力。

记者：当下自行车销售模式更加多元，您如何看待这一现象？

景毅龙：随着时代的进步，我们的生活出现了很大的变化，不仅是自行车，很多商品的销售模式都出现了不同程度的变化，体验式购物、网购等成为主流。新技术带来了新业态，但是销售的原则是不会变的。

销售的基础在于产品，没有好的产品，再惊艳的销售模式终究是昙花一现。好的产品不仅在于品质，还在于具备差异化、在于对流行需求的满足性。最好的产品是能引领消费需求的产品，所以一定要了解市场需求做好产品。

在销售过程中，销售方还要注重客户，注重渠道建设，让客户真正认同品牌及产品，给予他们更便利更贴心的服务、更好更亲切的购物体验。

在目前市场销售不景气的情况下，企业的成本压力更大，在寻求更好的销售模式的过程中，还要注意努力创造更大的附加价值，同时注重投入回报比，合理控制营销成本。

正如我们所看到的，目前市场上的销售模式越来越多元，这对于我们来说既是机遇也是挑战。所以我们也正在探索自行车销售的新模式，希望找到既贴合当下消费者的流行喜好，又能获得较好的投入产出比，让自行车销售工作在保证盈利的基础上更年轻化、潮流化。

记者：针对内销市场，富士达有哪些规划？

景毅龙：内销市场在近几年经历了一些波动，来自各个方面的因素促进了行业洗牌与升级的步伐。

为了适应新形势下的内销市场，富士达也投入了大量的人力、财力。例如在生产端，我们购买了更多的自动化设备用于生产，更新了环保设施以符合新要求。虽然这些工作一定程度上提升了我们的运营成本，但也提升了富士达在产品品质和生产方面的竞争力。

未来我们会进一步对内销产品进行优化，推出更多有富士达特色的产品。我们会分析市场需求，尽量避开价格竞争的红海，推出更适合中国消费者的产品。我们也会发挥自身在产品研发与加工方面的优势，加大诸如轻合金材料、碳纤维产品的投入，并适时开发与推出新的具备差异化，能够满足消费者个性化需求的产品。

渠道方面也会是富士达将来非常注重的方面。营销理论曾经有句话叫作“谁能掌控渠道，谁就能掌控市场”。当下中国自行车行业存在一个现象是外资台资品牌市场渠道以专卖店为主，而國内品牌以代理商、混营商为主，所以谁对渠道的掌控度高一目了然！其实无论是代理商模式还是专卖店模式都是有效的流通渠道。在渠道建设方面，富士达有很大的改善空间，未来富士达除提供产品以外，还将注重关心渠道的盈利能力。工厂对渠道的管理和维护非常重要，稳定的渠道代表稳定的产品流通，良好的渠道秩序代表良好的盈利水平。

未来富士达对内销市场将加强服务水平，做好服务是企业对客户一个亘古不变的主题。目前富：上达对内销市场的服务主要还是围绕产品，未来富士达对内销市场将规划更加标准化、更加贴心、更加便利的服务，包括服务的速度、态度、周全度，以及通过服务改善带给客户效率的提高或者价值增值。

在内部，富士达将考核销售部门以及研发生产部门把客户诉求转变为产品或服务的速度，对售后服务等工作的追踪重点，将不仅是解决问题，更要找出改善方案。

对客户层面，富士达会加强客户群体（包括消费群体）的建立和维护，建立更频繁、更便利的沟通。比如建立区域客户微信群，对客户提出的问题第一时间解决，对所有的产品都制作电子目录和图册，对新产品都会推出产品介绍专稿，以便代理商和消费者了解富士达产品。富士达也会持续展开与消费者的互动，对富士达（Battle）品牌骑友的活动联欢予以支持。

对内销市场，我们将继续加强富士达（Battle）品牌的投入和推广。2020年，富士达将以更大的规模参加国内展会。对宣传物资的投放以及传播渠道的建立也将继续加大投入，结合国内政策导向，富士达将持续推动国内市场的骑行氛围并积极参与，同时采取更多流行的手段和媒介提升富士达（Battle）品牌的知名度。

简单讲，富士达未来在内销市场上将会非常注重价值创造，包括产品价值、品牌价值、服务价值、运营价值等，通过价值的创造给富士达集团、给客户、给员工和社会带来更多的回报。

尽管内销市场压力还是比较大的，但就像习近平主席在2020年新年贺词中所说，富士达会以只争朝夕、不负韶华的精神去努力奋斗！

我们相信：没有消失的行业，只有消失的企业.富士达会和经销商们一起，做精内销市场，让中国企业、中国品牌更好服务中国客户。