用勤奋给自己转运

Anastasia

2016年10月，马云在曼谷与泰国青年创业者代表交流，这位创业导师近几年的足迹遍布全球。

为了衬托产品，Vivian不再自己充当模特儿，专门请了西安工业大学模特系的学生拍广告照。

“你知道当时读研究生的时候，我能和你们打成一片、混成个孩子王，有多不容易。”多年后，Vivian和我都再次洗牌了各自的人生时，两个人有了一次更为成熟的对话。

Vivian的中文姓名是程戎文，但我们习惯叫她的英文名字，这和崇洋媚外或者留学无关，而是因为这样称呼最周到。当年我们大部分人都是大学毕业后直升硕士，一群妈宝开始学着买菜做饭。30多岁的Vivian长着一张娃娃脸，她一点儿都不避讳自己的年龄，而且成为了我们一群朋友中的主心骨和知心姐姐。

在我眼里，Vivian一直是代表了女人精致、幸运的样子。她好像什么都懂、什么都会，对我们永远好脾气，并且私下指出我们的脑残言行。毕业前她以姐姐的身份给我留下了一句临别赠言：“让自己的每一次出场都惊艳四座，每一次离开都是华丽转身。”这在一定程度上是她留给我的印象。

这个人的经历太华丽：工作多年做出了一些成绩后辞职留学，又在留学期间为原公司兼职做海外业务;毕业后回到原公司，主管一个部门的同时开了淘宝店，戴着镣铐跳舞，学会了阿里巴巴王国的舞步后，开展了本公司的电商业务;因为嫁到英国，辞职创业，开创了自己的品牌。是不是很像创业人物特写中常见的人物介绍？看了之后你是不是会不由自主地感叹：这个人一定是天时地利人和，否则怎么能一步步走得如此顺畅？

然而，如果我告诉你，她当初果决辞职留学，是因为年轻时以为在职场只要豁出命就一定能挣出一个未来，结果是在公司上市的黎明前被老江湖踢出局;如果我告诉你，她工作多年后留学，可前两个月她连老师上课布置的作业都听不懂，学业辛苦的同时还要想办法兼职挣生活费;如果我告诉你，她毕业后回到原公司，面对当初自己培养出来的后辈们纷纷成为公司的中层，在各方忌惮之下，她只能做一个远离主营业务的虚职总监;如果我告诉你，公司天猫旗舰店开始在零投入的情况下让她试水，却在销售额每年翻倍的4年后再次引来了办公室政治;如果我告诉你，和嫁人后找点事儿做解闷完全相反，这个嫁给爱情的姑娘要和老公一起为家庭打拼，身上的担子一点儿都没有减少……是的，你如果知道了这些，还会认为她成绩的取得缘于“天时地利人和”吗？这个生活的战士，总是在用勤奋和不甘为自己转运。

硕士论文研究马云

听Vivian聊自己的经历时，我总是忍不住脑补一句旁批：草蛇灰线。她每次看似冲动做出的决定不仅有严谨的逻辑，而且有多年的伏笔，实在是很有意思的事儿。

开淘宝店和创业应该是她人生的两大里程碑了。

2012年初，回归公司后经历了半年办公室政治的Vivian思忖了整个假期，春节过后开张了自己的网店，从阿里巴巴批发丝巾卖。后来她告诉我，职场失意只是个推手，早在2007年，她就打算和正在上海做淘宝的沪漂的表妹合伙创业。彼时，公司正在准备上市，忙到胃出血。同时，她看了央视的创业节目《赢在中国》，马云是评委。马云在节目中说了很多金句，那一年中信出版社出版了传记《谁认识马云》，《赢在中国》总制片人王利芬为该书作序，第一句就写道：“当《赢在中国》的36强进入12强的10场节目录制结束时，作为3个评委之一的马云彻底征服了现场的36强、场内与创业相关的观众以及我们的制作团队，当然也包括我本人在内。”

马云还征服了远在西安的小白领Vivian，并在一定程度上影响了她的人生轨迹。Vivian至今记得马云当时说的一句话：年轻人想创业很正常，但关键是你的热情能持续多久？放5年，如果还没凉，就可以做。原话现在在网络上找不到了，但我相信Vivian的记忆，这句话加上繁忙的工作，让她冷却了创业热情。没有刻意，马云的“5年冷静期”和她2012年的正式创业正好相吻合。

2012年是淘宝的转折期，从布局来说，天猫正式成立，淘宝开始试水社交促进销售的模式;从运营来说，不再愁知名度的淘宝不管是为了打假、规范化，还是为了不断刺激用户的兴奋度，开始设计和尝试各种游戏规则，这是把双刃剑。在一定程度上，卖家们的镣铐越来越重。做电商5年，Vivian感叹，专门有一部分精力用在了学习、适应淘宝不断变化的规则上。

但即便不再是一片蓝海，Vivian仍然对马云和他的阿里王国颇具信心。她不是脑残粉：“我硕士的毕业论文写的就是马云，对于他和阿里，我算是民间行家了。”既然研究已久，创业定位自然也有一番讲究。

产品定位的学问

Pexiposh配饰的小家庭：（从左至右）财务 Rachel、老魏Micheal、合伙人兼CEO Lexie、新晋店长Wendy、仓储大总管Dom，前面那位就是轻伤不下火线的Jenny。

Vivian做起事情是学者型，对任何事感兴趣时都会下意识地着手研究，而且有骨子韧劲儿。比如两次为创业选产品。刚开始做网店的时候，不知道多久才能挣得出生活费，只敢兼职。Vivian决定从阿里巴巴进货到淘宝售卖，选的是丝巾。她解释得头头是道：首先肯定不做会过期的、潮流性强的东西，风险高;其次不做大块头的，这樣起步阶段不用担心仓储;不卖衣服，卖衣服需要客服盯着，回复客户对于尺寸、料子的问题，兼职做不来;最后选了丝巾。不仅没有雷点，而且是自己喜欢的、研究多年的。说实在的，留学期间，Vivian就经常向我普及丝巾的百变妙用，回国半年就联系我支持她的丝巾店，我一度怀疑这是个营销陷阱。

到了第二次创业的时候，需要考虑的就更多了。这次是辞职创业，用全副身家打造一生的事业，容不得拍脑袋。由于前几年丝巾店做得很好，而且早就从批发变成了联系生产厂家批量生产，完全成了行内人的Vivian当然希望延续这门生意。由于老公是伦敦人，这次的规划是以海外发展为目标;自己出钱创业，可不能承担教育市场的大责任，所以第一步是市场调研。

2016年年底最冷的那几天，她一个人跑到了英国配饰品牌Accessorize的一个门店，在大门口占了20分钟，数进店人数;又跑到收银台附近晃荡了20分钟，数付款人数。她后来跟我细细地解释：“我打算做自主设计的品牌，所以选择了Accessorize作为调研对象，这是个专做配饰的中低档品牌，产品很全，对我来说最具参考性。这是英国做得最好的连锁，有很多门店，作为样本，随机性较好。我选择了最冷的时期，是客户最不愿意出门的时期，参考性较强;如果是夏天，大家都乐意吃饱了出来溜溜，去商店的空调下吹一吹，就会影响数据的有效性。”里外共40分钟的随机调查，Vivian总结：20分钟进店约80人，付款约20人，转化率达到了25%;产品平均价格10英镑，参考淘宝价，平均成本可能可以控制在一两英镑;两层的大门店，却只有5个店员，人工成本不高;粗粗算下来，相当靠谱。

至于为什么要调研门店，所有的海外华人都会异口同声地回答：只有中国才是网购的天堂啊，其他国家还是离不开实体店。所以要在海外发展，尽管会以电商起步，实体店也要在战略范畴内。

可是为什么非要做自主设计的品牌？Vivian并非艺术专业出身，也没有绘画特长。半路出家创品牌可不是一腔热情就能成事的。

对于不公平，抱怨之后要充分利用

对于芸芸众生，来自生活的教训与不公常有，沮丧与抱怨之后的反思却不常有。而缺了第二步，这些罪可就白受了。Vivian可不是白受罪的主儿。

丝巾的生意渐渐稳定后，Vivian尝试着拓展业务，做了一家帽子品牌的网络代理商。因为之前做丝巾都是找些没有版权的花样，核心竞争力只有两样——质量和价格。幸运的是，Vivian联系上了一家本地为国际一线品牌做代工的工厂，所以产品的工艺和质量都是过硬的。质量好，成本必然相对较高，可是没有品牌的商品质量再过硬，也只能走薄利多销的日子，这对于小本生意来说，就比较辛苦了。

于是Vivian开始尝试品牌代理，但小代理商对定价没有话语权，一到促销的节气就很憋屈。可是，作为品牌持有人就没有憋屈的风险了吗？为原公司做电商业务的时候，由于公司之前走的是全传统销售路线，代理商的话语权大于品牌，以至于自己的电商定价需要代理商决定，同样不敢大促。

两个不同角色的憋屈让Vivian决定，要有自己的品牌、要掌握定价权，所以品牌和渠道必须两手都要硬。而且为了尽可能避免陷入价格战，她和团队确定了中高端的品牌定位，逻辑也很清晰——低端必然价格战，高端做不来。理想很丰满，实力还是要求心里有数的。

而今，Vivian的原创设计品牌Pexiposh配饰已经上线一年多了，我跟她开玩笑：“你们真够可以的，一出生就是跨国公司。”

这几年国内创业热度高昂，吃瓜群众们除了以羡慕的眼光看创业公司去各个交易所敲钟，就是茶余饭后侃一侃创业团队干架的八卦。对于他们这个一出生就时差办公的创业公司，团队的重要性怎么强调都不为过。找信得过的多年老友显然不现实——老交情们都是有家有口的新中产，创业初期可都是苦活累活摸索活;招新人更不现实，要培训、磨合，半年才见一次老板，每天上班自主管理、时差作业，你敢招别人也不敢来。

Vivian的谜底让我在瞠目结舌之后，打心底里为她竖起了大拇指。

当年Vivian见公司走传统销售模式已经进入了瓶颈，建议开拓电商渠道。由于公司不看好，给了非常苛刻的条件：给有限的人事指标、自己招人，部门所有的成本由自己挣得的利润负担，包括之后给员工们涨工资。没想到，这个4人小团队不仅将一个没人疼的边缘部门做成了年年盈利的子公司，而且跟着Vivian集体辞职，拿出积蓄创业。“我们不仅互相信任，而且经过了4年的磨合，无论是个性还是工作都默契得很。”

不仅是默契，他们根本就是一个类型的人——有责任感、主动思考、有韧劲儿，这样一群人能凑到一起做一番事业是彼此的福分。

她这样形容自己的团队：“热门美剧《王冠》，讲的不是英国皇室生活有多奢华，而是女王的责任有多大，翻来覆去出现最多的一个词就是责任。 一个人只要能清楚地意识到自己的责任是什么，并且积极去实现这个责任、持之以恒，成绩肯定和其他人是不一样的。”

除了她这个旅居海外的司令挑起了中英文公关和市场文案、产品拍照以及每次回国与代工厂沟通的大梁，坐镇国内的CEO、她的大学同学Lexy也是一位身先士卒的巾帼，公司9点上班，Lexy雷打不动8点30分准时到公司开始办公。计算机专业毕业的小男生“老魏”在发货的时候，注意到收货地址有海外转运仓，一番搜索之后发现，竟然有做外销的客户批发他们的丝巾销往国外，这才坚定了大家发展海外业务的信心;另一个负责库管的爷们儿曾经在上市公司做库管，现在管着租来的民房依旧一丝不苟，早早给公司配上了流程管理系统，货物的进出清清楚楚。最让Vivian感动的是店长Jenny，这个90后姑娘住得离公司很远，却总是提前20分钟就到公司，“你能想象吗？她工作4年了，请假不超过5次，迟到不超过3次。更重要的是，她遇到问题从来都是先自己想办法解决，解决之后也不炫耀。”这是一群完全把公司当自己的事业来做的人。

听起来充满了豪气和激情，但是拿自己的积蓄辞职创业，真的没有对冒险和未知的恐惧吗？

Vivian提起了当年为公司上市所做的努力。2006年前后，一些互联网企业开始上市，中国运作上市的服务才刚刚起步，有上市计划的老板带着法学出身的Vivian去北京寻求上市。那時候他们什么都不懂，好不容易见到一两个投资人，完全答不上来专业问题。但是老板很有决心，Vivian很拼命，经过了一年多的努力，她为公司撰写的投资意向书和合同完全得到了投资公司的认可。“这么多年的经历告诉我，再艰难的事情，只要沉下心来拼上一两年，一定能做成。”