代德明：卖的不是车，是服务

恒信汽车集团为何能逆势增长？为何能越做越强？在接受支点财经记者独家专访时，代德明首次透露了他的经营秘诀。

时机到了会上市

支点财经：恒信汽车集团的IPO辅导已经进行到了第八期，在上市的时间上有何计划？

代德明：我认为这是水到渠成、顺其自然的事。恒信汽车集团计划上市的目的，不仅是能融资，更重要的是能改变产权结构和经营机制，帮助恒信汽车集团更好地发展，最终带给股民好的回报。

支点财经：恒信汽车集团能够成为中国汽车流通行业第五，有哪些秘诀？

代德明：要说秘诀，就是6个字：以客户为中心。一方面，相对同行，产品要有价格竞争力；另一方面，服务要做好，让客户满意了，他们就会买单。

为给客户提供有价格竞争力的产品，恒信汽车集团大多数4S汽车品牌店都是自己买地自己建店，如此可以摊薄后期成本，从而让利给客户。同时，我经常对业务员说，我们卖的不是车，卖的是服务、是沟通、是信赖。车只是销售载体，每个人对车的需求也不一样，客户想要什么价位的车，就要在同类价格里推荐适合他需求的车。沟通过程中，客户心情愉悦，生意也就做成了。

支点财经：恒信汽车集团每年的业绩都在增长，2020年定下的目标是多少？

代德明：除掉节假日，2019年我们每个工作日平均交车1000多台，维修接待车辆6000台以上 。在行业呈下行趋势的2019年，我们实现了逆势增长，营业收入超过580亿元，预计2020年集团各项业务仍会保持增长。

我们始终坚持“经营业绩，质量第一；团队建设，人员第一；合规合法，管理第一；灵活经营，思路第一；狠抓细节，过程第一；勤奋努力，工作第一”的经营理念，并贯彻落实到企业发展的各项工作当中。

我们希望恒信汽车集团能够继续发挥成本优势，成为中国汽车流通行业里服务最好、团队最优、盈利最好的行业龙头，把“企业强大，行业领先”作为自身的经营目标。

没有不好的行业

支点财经：去年乘用车产销量同比持续下滑，大环境不景气对公司业务会有怎样的影响？

代德明：在恒信汽车集团，“唯有改变，才是不变”是我们始终坚持的核心思想，在汽车行业调整、洗牌、整合的大环境下，我们提出了“有努力，有明天”的企业核心价值观，坚信“没有不好的行业，只有不好的企业”。乘用車产销量整体数据是在下滑，但是受影响的主要是10万元以下的车。

这两年汽车市场有一个明显的变化是汽车消费升级，高端品牌销售在增长，中低端品牌销售在下降。我们的新车售价在逐步提高，平均成交价已经从十几万元上涨到了二十多万元（不含税）。这说明客户的购买能力在发生变化，他们会在自己的经济承受范围内，选择性能更优的车。

当然，环境确实是变了。以前赚钱相对容易，现在赚钱更难。对车企来说，核心是做好产品。对经销商来说，如何做好服务才是关键。

支点财经：新能源车是否也是一个可以突围的方向？

代德明：是的，方向肯定没错。新能源车也有很多类型，主要有纯电、氢电、锂电、油电混合几种类型。

不过，无论是哪种类型的新能源车，里程、成本等是影响商业化的重要原因。拿纯电动汽车来说，续航里程为500公里的车，冬天续航里程会大幅减少，在东北可能只能开100多公里。此外，二手车保值率不高，因为电池跑了几年后就没用了，如果成本不能降下来，对商业化会有较大影响，这些都有待技术进步。

企业最大的风险是不盈利

支点财经：作为民营企业家，你认为民营企业应该如何更好地发挥作用？

代德明：民营企业的发展环境是越来越好。中央和地方不断出台促进民营企业发展的利好政策，帮助民营企业特别是中小微企业解决发展中的问题和困难，为民营企业提供了优良的营商环境。

不过，整个中国市场与前十几年相比，爆发性增长的市场机会在逐步减少，一夜暴富和投机的机会越来越少。市场越来越规范，法制越来越健全，成本越来越高，产业准入壁垒越来越严苛，市场竞争更加白热化，这就要求民营企业必须具备自身竞争优势，具备赚钱的能力。

对企业来说，最大的风险是不盈利。企业一方面要把营业规模做大，另一方面要把成本控制好。无论哪一方面，都需要依赖人来实现。所以我们常说，企业发展最根本的还是靠人，如何培养人、吸引人、留住人，是企业需要特别注意的问题。无论企业做到多大，人才始终是核心。