航旅纵横改版商业逻辑

李嘉咏 *

“聽说，航旅纵横又出圈了？”

9月10日，航旅纵横官方公众号以此为标题发文介绍了改版后的航旅纵横APP。

在新版界面，机场流量、机场大屏等都已经不在首页呈现，要从“机场”的入口进入，而签到、好礼兑换、推荐内容和新增的市内免税被提至首页，最下方是刷不到底的民航快报。而旧版本的首页，除了今年新增的机票预订外，多为航班服务、信息查询功能。

另外，旧版本的“发现”页面转变为“候机厅”后也发生了巨大的变化。在影院的基础上，还增加航旅快看和游戏中心，前者为短视频集合，后者是无需下载的小游戏。

可以发现，航旅纵横上内容、交易等提升用户粘性和收益的功能正在增加，商业化提速明显。

增加多功能预订 挖掘不确定需求

2019年4月，航旅纵横APP上线了通航机票预订入口;今年初，又上线了余票查询和机票预订功能，但仅可预订四川航空、长龙航空、奥凯航空、西藏航空和青岛航空的机票。

今年5月27日，中国民航信息网络股份有限公司（以下简称“中航信”）发布公告称，中航与中航信移动科技、南航资本、空管投资公司、启航资本订立增资协议。

此前，中航信移动科技为中航信全资附属公司，以“航旅纵横”APP为主要产品。增资完成后，中航信减持中航信移动科技股份至31.61%，南航资本在中航信移动科技中持股12%。5月底时，南航加入了航旅纵横的官方直销航司行列。

6月12日，中航信又发布公告称，东航产投表示有意参与中航信移动科技的增资。公开资料显示，东航产投为东航集团全资子公司。新增资协议下，南航资本和东航产投将分别持有中航信移动科技12%的股权。

值得注意的是，同样作为中航信股东的国航一直在这场戏中缺席，目前东航在航旅纵横中也仍然没有“官方直销”标志。

截止至9月15日，航旅纵横上可查询余票的航司包括49个境内和港澳台航司，近千个国际航司以及25家通用航司。官方直销的航司包括南航、海航、四川航空、吉祥航空、西藏航空、奥凯航空、青岛航空、长龙航空、幸福航空、北部湾航空，其中南航在热门推荐的最前端。通用航司中有23家已开通官方直销。

除了常规的机票预订，航旅纵横还增加了推荐线路，虽然只包含官方直销的航司线路，只展示系统默认的、可预订的航班，旅客无法自主选择时间和目的地，但至少说明航旅纵横也开始运用后台数据，挖掘不确定需求了。

战略调整后的经济账

为变现延展链条和增加频次，但定位有竞争力吗？

2017年4月，中航信移动科技被列入央企混改第二批试点名单。中航信5月份发布增资协议、引入外部投资者意味着混改的靴子开始落地。增资完成后，中航信移动科技不再作为中航信的附属公司，一定程度上给航旅纵横的商业化变现带来了更多想象空间。

根据中航信的公告，中航信移动科技2019年总资产及净资产账面值分别为4590万元、-1.54亿元;扣除税项及非经常性项目后的净亏损为-5536万元，而2018年扣除税项及非经常性项目后的净亏损为-4848万元。既然要商业化，变现就成了最迫切的诉求。

有民航从业者认为，航旅纵横目前在做的事情主要是为了增加频次和延展链条，其中游戏、短视频、电影等是为了增加用户的使用频次，行李信息、免税则属于顺着行程服务延展链条。

一直以来，航旅出行属于低频行为，如何提升产品的使用和互动频率、获得流量困扰着民航业。民航从业者橄榄（化名）记得，在出差过程中，曾有飞机邻座的旅客打开航旅纵横看电影，“看来还是有一定转化的。”

不过，橄榄也提出质疑，虽然不排除航旅纵横的高端用户没有安装专门的视频和游戏软件而使用航旅纵横，但相比专门做视频、游戏的公司，航旅纵横在广大的用户中有什么优势？另外，引入电影、游戏本身也需要成本，有多少顾客愿意付费观看，变现的资金能否覆盖成本，这些都是需要思考的问题。

至于机票预订、免税商城和钱包等延展链条的功能，其变现的目的性就更加明显和直接了，且免税业务的利润率往往远超机票。

目前，航旅纵横的免税商城上线了杭州、哈尔滨、大连三个城市的门店，可线上买线下提，其线下提货地址均为中服免税店，可以推测航旅纵横与中服免税达成了合作。

新功能和服务的增加显现出航旅纵横自身定位的变化。从航旅纵横目前提供的产品来看，其目标似乎是做一个航司直销的APP，但航司在许多OTA上都开设了旗舰店，相比OTA，航旅纵横无论在价格还是流量方面都难见优势。

在9月19日搜索9月21日出发的航班，分别选取南航、海航、吉祥航空作为实际承运人的两条航线，横向对比了航司官方小程序、航旅纵横、携程APP（官方旗舰店）上的机票最低价（含税、机建燃油等）。

南航航班在三个渠道上价格一致;海航航班在官方小程序上价格最低，航旅纵横和携程价格一致，比航司贵5-10元;吉祥航空的航班在官方小程序和携程的票价一致，航旅纵横比前两者贵10-300元。可见，虽然是航司直销，但无论对比航司官方渠道还是携程，航旅纵横在机票价格上都不占优势。

流量方面，在七麦数据搜索航旅纵横APP，8月20日至9月18日之间，其在iPhone的下载量预估为39.7万次，安卓系统的下载量预估为28.9万次。而携程APP在iPhone的下载量预估为111.5万次，安卓系统的下载量预估为946.5万次。二者的流量差异较大。

不過，知情人士石龙（化名）对于航旅纵横的改变总体抱乐观态度。“模式都是尝试出来的，我们现在看航旅纵横的很多功能，定位或许不够清晰，一会儿面向乘机旅客，一会儿面向业内从业人员，但不影响尝试和迭代。只要继续趴在一线，最后总能出圈的。”

体制影响下的商业化

增资后，中航信与中国民航信息集团的全资附属公司启航资本共持股55.61%。航旅纵横的商业化进程中难免仍受体制问题的困扰。

航旅纵横做机票预订一直存在“既做裁判员又做运动员”的争论。中航信是中航信移动科技的最大股东，三大航又是中航信商营航司股东中的三个最大股东，航旅纵横要卖机票，对于航司和其他分销渠道都有利益冲突。

加上其航旅数据所有权和使用权问题也一直备受争论。有民航从业者认为，如今航旅纵横还要用航司的数据变现、卖票，可能削减航司官方渠道的流量，航司或许会有意见。

石龙了解到，航旅纵横和航司的合作模式属于流量导入，只需要航司授权即可，不是必须获得代理人资质。销售收入直接给到航司，航旅纵横不收取航司佣金。

除了航旅纵横，中航信还尝试了另一个名为“机场行”的项目。根据企查查信息，机场行所属企业为沈阳民航东北凯亚有限公司（下简称“东北凯亚”），东北凯亚的股东为中航信（46%）、中国南方航空集团有限公司（42%）以及辽宁省机场管理集团有限公司（12%）。

据了解，包括东北凯亚在内，全国各地还有多个凯亚有限公司，都是中航信作为控股方或最大股东，当地机场、航司持股的合资公司。

机场行不仅有机场和航班的信息和服务，还包括智能行程规划、机场商业等功能，类似于航旅纵横+在机场的结合体，后者是携程联合上海机场集团推出的APP。

机场行的企业所属地为沈阳，定位在沈阳仙桃机场时，商业板块包括购物、餐饮、休闲三大类，有些店铺仅提供位置、电话、营业时间等信息，有些店铺还提供购买、订座、点餐的服务，但目前无法使用。根据观察，所有店铺既无点评也无销量。

机场行的可选机场覆盖全国，如此看来，有基于沈阳向全国辐射的野心。但是沈阳以外的机场商业板块都写着“正在建设中”，机场和航班的信息和服务种类也远不如沈阳机场。

不难猜想，东北亚航的机制会限制机场行的灵活性，在寻求各地机场的资源和配合、面向商家端的入驻以及面向C端的推广和使用体验迭代上都仍面临着较大的挑战。目前其商业板块也不如在机场、龙腾出行做得丰富。

另外，2019年，深圳机场联手腾讯云打造的“深圳机场”小程序，也能实现航旅纵横的部分功能，两者存在一定程度的竞争关系。

无论是航旅纵横还是机场行，如何在商业化中突破，依然是个需要继续探讨的问题。