浅析饲料企业销售考核制度

王新

关键词：饲料企业  饲料销售团队  饲料销售考核

一、饲料销售团队的现状

我国一般的饲料企业主要是浓缩饲料和全价饲料的产销，涉及的料类比较广泛，如猪料、牛羊料、蛋鸡料、肉鸡料、鸭料、鱼虾料等。饲料行业经过40年的发展，随着人们对食品安全及环保越来越重视，不符合环保要求及不符合国家标准产品的企业已被市场淘汰。饲料企业要持续发展，销售活动是企业龙头，销售人才也越来越重要。从天津正大农牧有限公司来看，销售团队主要有以下特点：

（一）人员专业化

天津正大农牧有限公司饲料年产能24万吨，涉及畜禽和水产饲料的产销。企业共有专业销售团队5个，销售及服务人员100人。销售人员来自全国各大畜牧兽医类院校，均为本科以上学历。所学专业涉及动物营养、动物养殖、动物医学等。专业的销售人员能充分发挥销售团队的优势，指导养殖客户如何高效使用产品，达到满意的饲喂效果;对产品的市场反应处理及时，第一时间解决养殖户用料过程中遇到的问题，工作效率高，并能提升客户的信任度及团队的竞争力。

（二）销售服务化

每个专业销售团队均配有技术服务人员提供技术指导。现在的饲料销售不只出售产品，更多的是提供服务。对猪场、牛场、鸡场等规模化养殖厂提供技术人员驻场，负责场内的技术指导及数据统计，帮助客户建立养殖档案，提供先进的饲喂技术，为客户节约成本增加效益，真正体现全心全意为客户服务的精神。培养优质、忠诚的客户，提升企业品牌知名度，增加公司的饲料销量。

（三）团队年轻化

销售人员20%是应届毕业生，60%是在公司工作1-5年的人员，20%是工作3年以上人员，平均年龄33岁。年轻的团队有自己的思路和工作方法，充满活力，执行力强，接受新事物快，适合在市场上跑动。频繁地拜访客户，主动了解客户的养殖情况，将客户的需求及时反馈给企业，同时将竞争对手的动态迅速上报，使公司能及时调整产品及销售策略，适应市场需求。

（四）团队管理扁平化

销售团队由销售总经理、各料线的销售经理、各区域销售主任、销售代表组成。扁平化的管理结构分工明确责任到人，使公司的制度能快速传达，客户问题反馈及时，高效的管理提高了客户的满意度。

（五）销售人员流动性大

企业每季度会辞退业绩不达标的人员;竞争对手的人才抢夺，会失去部分优秀人员;不能胜任工作，导致部分销售人员主动离职。各方面的原因，使销售人员离职率大于其他部门人员。这也正需要制定适合企业和人才全面发展的绩效考核制度留住人才。

二、制定销售考核制度的原则

（一）考核制度公平、公开、公正

优秀的销售团队需要有切实可行的销售考核制度支持。销售考核制度关系到每位销售人员的切身利益及销售团队的稳定性。销售考核制度的制定，应遵循公平、公开、公正的原则。饲料销售考核的方式为按料类、分产品制定，相同产品奖励标准一致。建立健全有效的销售绩效考核制度有利于鼓舞销售人员的士气，保证公司实现预定目标。

（二）体现多劳多得，激励销售人员积极性的原则

为了激励销售人员的主动性，创造性和积极性，对销售考核制度奖励超额完成业绩的员工，对不能完成业绩的员工给予处罚，从根本上体现出“多劳多得，有奖有罚”，鼓励大家向优秀人员学习。

三、销售考核制度存在的问题

（一）销售考核目标脱离公司目标

为了稳定销售队伍，防止优秀人才流失，公司在制定销售考核指标时最多的还是考虑销售人员的收入持续增长，没有和公司的目标相结合。销售人员的短期行为导致其只考虑自己的业绩不减少，只愿意省心省力地维护原有老客户，不去市场开发新客户，导致公司销量无法增长。为了自己销量增加，不断向公司申请销售折扣政策，降低销售价格，破坏了企业价格体系，影响了产品获利能力，即使销量增加也不能确保利润同步增加，公司不能达成预定目标。

（二）绩效考核指标不全面

销售考核指标只和销量挂钩，销量大取得的奖励就多。饲料销量来自于养殖客户用量。客户分布在不同的市场区域，销量大的客户对应的销售人员奖励就多，相反，新的銷售区域需要开发客户，对应的销售人员奖励较少甚至未成功开发客户时，还要面临罚款。因此，绩效考核指标不应仅仅是销量，应该涵盖销售人员全部的工作内容，对应每个人的工作业绩和努力程度选择指标。

（三）绩效考核结果针对个人，缺乏团队考核

销售考核结果只针对个人进行奖罚，没有对销售团队的奖惩措施，导致销售人员只考虑自己得失，不能从团队和公司整体角度考虑问题，缺乏团队成员之间的协作，造成团队没有竞争力，从而影响公司整体目标的实现。

（四）销售技术服务人员收入偏低

销售考核侧重的是对销量进行奖励，驻场技术服务人员不直接负责销量，只负责所驻饲养场的生产技术指标。这样的考核制度导致技术服务人员无法与销量直接挂钩个人收入偏低，公司留不住人才。技术服务人员的流失使所服务的养殖场缺少专业人员管理。养殖指标不达标，客户就会失去对企业的信任，流失客户销量减少。恶性循环的结果，直接影响公司的发展。

四、销售考核制度完善策略

针对饲料销售考核制度制定及执行中的问题，公司通过以下策略进行完善：

（一）围绕公司目标制定销售考核制度

结合公司销量、利润目标制定合理的绩效考核制度。这里的合理，是指能激励销售人员通过努力能达到的目标。公司考虑目标销量、利润及不同产品的原成差情况，确定每吨饲料的奖罚标准。量化的目标分解到每个人，实现人人有目标。保证公司目标的实现。

（二）定量指标和定性指标结合，设置指标权重

改变单纯考核饲料销量单一指标的做法，平衡带量销售人员和技术服务人员的收入。按照“平衡记分卡”的方法，从财务维度、公司内部流程、客户维度和创新与学习4个方面进行考核。财务维度考核销售利润率、投入产出比等;公司内部流程考核客户来公司的等待时间，缺货率等;客户维度考核新客户开发率，老客户丢失率等，客户满意度等;创新与学习角度考核培训、对企业经营的建议等。把各项考核按比重分配，使利润、销量、日常工作的紧密结合，便于团队管理，提高团队积极性。

（三）以专业团队为基准进行个人考核

以专业团队为基准进行核算。根据计算出的总绩效在团队内部进行二次分配。团队和个人兼顾，建立一套完善的、公平公正的绩效考核制度，促进团队内部人员相互协作，发挥团队销售优势，加强与客户的沟通，增加拜访客户的频率，扩大产品在市场上的影响力。

（四）当年新进销售人员与一年以上销售人员分别考核

新进人员尤其是刚从学校出来的应届毕业生，没有足够的实践经验，直接划分市场进行销售，会感觉压力超大，面临主动离职的风险。要做好市场的衔接，团队主管或者销售业绩优秀的销售人员与新进人员对接，利用几个月时间带领他们下市场，跑客户，传授他们工作的技巧和方法后再独立工作。对新进人员的考核可以直接按差旅费等方式直接补助费用，未独立工作阶段不进行业绩考核。防止新人到市场即辞职的情况，保持团队不断有新鲜血液流入。

非当年新进销售人员，其以前年度已有销量业绩只作为基础量考核的一部分，按基础量的一定百分比给予奖励提成，新增销量业绩部分给予高额奖励，鼓励开发新客户带动新的利润增长，防止销售人员满足于以前业绩而影响公司的成长。

（五）对销售考核结果进行追踪，随时调整考核标准

对绩效考核进行全程追踪。在执行过程中遇到问题及时解决，对执行过程中有失公平或不切合实际的条款及时修改。绩效考核的结果直接关系员工的切身利益，考核的结果及时进行沟通和公布。绩效考核结果与绩效奖励、自动升降级制度结合，通过绩效考核，纠正销售人员在工作中的偏差，与企业经营目标相一致。

五、结束语

銷售部作为饲料公司的核心部门，销售团队的业绩直接影响公司目标的实现。绩效考核制度是公司管理的主要工具，只有通过不断摸索制定适合公司实际情况的绩效考核制度，才能留住人才，激励人才的主动和积极性，实现公司的长远发展。

参考文献

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