为何是揭阳石油多项指标排第一

文／林 妍

揭阳石油聚焦“门店、客户、服务”三提升，强化门店主题营销。

2019 年，中石化广州石油揭阳石油非油品经营业绩成效显著，提前两个月完成基础品类零售营业额年度计划，基础品类营业额、基础品类零售营业额、毛利额、核心商品等计划完成率及同比指标均排名全省第一。2020 年，该公司将聚焦“门店、客户、服务”三提升，强化门店主题营销，不断深化油非互动，推动线上与线下双平台互动，积极打造加油站综合服务“生态圈”，实现了非油品增量创效。

提升门店营销

“中石化易捷便利店欢迎您。年货盛典正式开启！496 款年货商品供您尽情挑选，100 减50大额优惠券直接派发，用券满减更享折上折！还有多种单品券直接换购，多重优惠，持续赠券，帮您一站式备齐过年物品，2 月29 日前狂欢不停歇……”走进揭阳石油任一加油站，便听到加油站广播关于年货节的营销宣传。2019年12月以来，揭阳石油紧锣密鼓谋划年货节营销。各门店提早部署，组织站长及员工学习方案内容，安排油站做好畅销商品订货。非油品工作小组成员分片到各中心要站，帮扶搭建年货堆头陈列，营造氛围，并发动员工通过线上线下加大宣传，强化开口营销，力争做大年货节销售。

2019 年，揭阳石油公司紧抓节日契机，围绕三八节、母亲节、中秋节等节日开展节日营销活动。根据节日期间客户购物需求，公司打好“亲情牌”，为各类客户群体定制专属节日商品礼包，有针对性做好推介，借力节日带动门店商品销售。在2019 年10 月开展的“易享节”活动和11-12月连续两个月开展的“加油节”专项营销中，分别开展了“加一元多一件”“轩尼诗买一箱送2瓶”“波尔蒙多红酒加10 元多瓶”等多样化活动内容，并在活动开展前期组织全体员工利用客户群、朋友圈、公众号加强宣传，扩大活动覆盖面，增强客户触点，引导线上线下客户进店消费。该公司还巧用新媒体平台，组织榕东加油站员工制作创意抖音小视频，发放到客户群和朋友圈，以娱乐化形式扩大专项活动宣传。“我是在抖音里看到你们年货节商品营销活动的，所以今天过来加油就顺便进店看看有什么可买的。”客户刘先生说。

通过精心部署，有效推广，在“易享节”和“加油节”等活动中，公司各门店销售火爆。2019年10 月9 日至11 日“易享节”三天实现营业额99 万元，计划完成率为422%，全省排名第一。2019 年11 月和12 月的“加油节”同样实现计划完成率排名第一，蝉联计划完成率冠军。

提升客户体验

“您好，现在我们油站开展加油满200 元送奶茶的活动，还可以享受一次免费洗车体验哦。”在揭阳广南加油站，公司员工小黄向客户介绍道，“您要不要给您的爱车加满呢。”2019 年以来，公司通过积极引进第三方合作资源，在润丰、新安、广南等门店开展餐饮“店中店”，在榕星南、广南、河婆、港丰四座县域中心门店引入综合洗车业务，实现“县县有洗车业务”，着力打造综合服务“生态圈”。在完善各门店综合业务的基础上，揭阳石油积极打好油非营销组合拳，先后开展“加油送奶茶”“加油送洗车”等服务，推动油非业务深度融合，加大客户反馈力度，提升客户满意度，同时推广门店新业务。

除开展加油送礼外，对油品客户也开展充值送综合礼包活动，进一步推动油非互促。在2019年12 月15 日-- 2020 年2 月29 日活动期间，公司按照省公司部署，开展了“金鼠充值能量包”年终车主大回馈营销活动。此次活动主要针对个人单卡绑卡会员开展。在活动期间内，客户通过加油广东APP、微信公众号、天猫旗舰店单笔充值3000 元或5000 元，即可分别获赠价值188 元和318 元的“金鼠能量包”一份，能量包内包含加油充值金、非油品购物券、车辆养护大礼包等。“蔡小姐，您上次还问我充值有什么优惠活动，最近优惠活动来啦。”在新安加油站，站长李燕萍积极向前来加油的老客户蔡小姐大力推荐“金鼠能量包”。“现在我们正在开展‘金鼠能量包’活动，‘加油广东’APP 一次性充3000 元赠送188 元大礼包、充5000 元赠送318 元大礼包，非常划算哦，赶快打开你的APP 充值吧！”通过积极推广金鼠能量包，公司既开拓了新会员客户也回流了部分客户，实现了稳老拓新，助推油非经营增量创效。

提升经营质量

在强化非油品营销的同时，揭阳石油也突出门店现场管理。从客户角色出发，设身处地梳理站内消费体验“痛点”，逐个击破。组织各加油站门店全面开展陈列竞赛，优化门店布局，提升整体形象。打造各县区中心样板站，其中城区、普宁经管部各2 座，揭西、惠来经管部各1 座。通过提升门店管理，创新陈列布局，让客户进店眼前一亮，感受新形象、新服务、新体验，从而以点带面促进全区门店陈列水平提升。

为激发员工销售干劲，公司突出“正向激励”，完善非油品各项商品计提奖励。在每一期营销活动开展前，管理人员深入油站宣贯激励方案、营销方案、营造技巧等，将政策向油站员工讲深讲透，帮助员工算清收入账，确保活动内容入脑入心，充分调动员工营销的积极性。如流沙加油站员工，在站长的带领下，紧抓燃油宝买赠优惠活动，加大开口营销力度，实现人均收入增155%。同时，强化通报，营造你追我赶氛围。尤其是在2019 年12 月的“加油节”活动中，公司每一小时实时通报各站销售进度，领导带头点赞先进加油站。各加油站士气高涨，一些门店为了做大销售，员工自动留下加班帮忙。人人奋勇，个个争先。新安、广南等大要门店名列全省销售排行榜前茅。而小站也不甘示弱，其中华丰加油站便利店单日营业额4 万元，同比增长173.3%，创历史新高。

◇新形象和新服务给顾客带来新体验。 摄影/林妍