线上保险的几大模式与突围

本刊编辑部

圆桌论坛（一）

主持人：徐尚悦 中关村大河资本副总裁

圆桌嘉宾：陈志华 悟空保创始人兼CEO

鲁 阳 小帮规划副总裁、小帮保险总经理鲁阳

晁晓娟 保准牛创始人兼CEO

李清昊 NewBanker联合创始人兼CEO

1月15日，在易趣财经、一本区块链、《金融理财》杂志社主办的第十届金融创新与发展论坛——“破界·融合线上保险爆发与新机遇高峰论坛”在北京成功举办。在中关村大河资本副总裁徐尚悦的主持下，悟空保创始人兼CEO陈志华、小帮规划副总裁、小帮保险总经理鲁阳；保准牛创始人兼CEO晁晓娟；NewBanker联合创始人兼CEO李清昊四位嘉宾展开了激烈的圆桌讨论。

最近几年，保险行业出现了一些值得关注的新信号。比如保险的客群在改变，获客方式的改变，产品的改变等。保险行业的改变给行业带来了新的机遇及挑战，在峰会现场，嘉宾介绍了最前沿的线上保险探索，保险科技的进展以及寻找线上保险与线下保险相结合的可能性，并且共同探讨未来可能的发展路径。

陈志华：我个人会把目前的互联网保险的主流商业模式分为四种：第一种叫作平台商城型，不少大的互联网流量平台都做了保险商城，主要放了一堆保险产品在那里，客户主动想买什么就买什么。第二种是SaaS平台分发型，通过提供SAAS工具提供产品、系统、服务、转化等来服务小B和大B等渠道，也能够做到上市的体量和規模。第三种流量O2O模式，线上投放流量，通过社群和TSR（或者代理人）一对一转化。第四种是场景生态型，比如悟空筹、悟空互助和悟空保等，从筹款切入，互助承接，保险和健康服务转化。

互联网保险始终就是围绕三个问题，要是都能够解决的话，互联网的春天就真的到了。首先是怎样解决低成本的大规模获客问题？不管是通过互联网的方式或纯线下代理人、银保和中介的方式获客。只要解决这个问题，至少这扇窗户就已经打开了；第二步就是怎样获取更高效的转化率；第三步就是怎样做好客户的复购和留存，只要把这三个问题解决，互联网保险就会发展的更快，本质是成本和效率。

鲁阳：简单来看的话，我觉得保险行业可以从两个方面划分：一个是被动销售，一个是主动销售。被动销售就是保险商品在预定的场景当中产生交付，比如我们经常见到的场景当中的退坡险、航班的延误险。但这些更多的是被动的，不是主动销售的。我想重点说一说主动销售的模式，简单抽象分类的话就是2A、2B、2C。

2A就是为广大的代理人服务，属性主要是偏工具类。可以帮助代理人提高销售效率，在线上谈客户的时候快速高效地找到和客户交付的产品，并且完成服务。2B就是面向代理机构了，他们提供两个方向的服务，一个是科技的赋能，一个是保险商品供应的赋能。2C完整的是从线上获客、线上交付，但问题是解决不了线下的服务，所以需要联合更多的伙伴，自己也要建立供应和服务的能力。

现在说的无外乎是一个问题，流量越来越贵，大家都在竞争，都在寻找，或者说遇到了瓶颈。流量本身有没有瓶颈，这是一个问题，其实我觉得还是要跳出来看这个市场的趋势。流量挖掘方面首先还是要看大的趋势，大的趋势就是流量在大环境来讲是不会干枯的，而且这是一个必然的趋势，互联网会越来越深入到各个垂直领域，也会越来越细分，所以获取流量的方式要发生变化。

晁晓娟：简单来讲，在线保险等于营销在线，就是流量触达用户或者产品在线、服务在线，真正的在线保险其实是各个环节都有可能在线。前面各位可能是横切，会从不同的维度去切，我更愿意从保险本身与客户产生连接所有的这些点去切。营销、产品和服务如何在线？保险真正卖出去之后，保前、保中、保后到底是在线下填单子还是在线上定制产品都是不一样的。

要是拿营销在线来讲，基本上就是通过流量更好地把保险卖出去，这是目前保险行业研究比较多的。另外就是服务在线，原来保险行业更多的是线下，比如做团险收单甚至批改，很多都是在线下。理赔也有在线下通过电话和很多其他方式去做的情况，但是我们今天在很多环节也可以把服务在线，其实这是在线保险非常重要的环节。线下服务本身就是不完整的闭环，在线服务也是在线保险的一个环节。现在无论是2B还是2C，核心就是怎样给客户适合的、恰当的产品。