6P营销理论下家庭智能阳台果蔬园设备市场营销策略研究

何雨诚 黄雪琴 刘斌 龙华

【摘  要】智能阳台果蔬园设备有着巨大的营销空间，文章基于此趋势，以云南市场为例，以6P营销理论为基础，首先分析6P营销理论的内涵，继而探讨6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销思路，包括以确立目标市场为前提、以健全营销机制为关键、以加强人员培训为保障，并提出了相应的营销对策。

【关键词】6P营销理论;智能阳台果蔬园;市场营销

引言

随着社会经济的不断发展，社会大众对生活品质的要求也在提升，城市居民不再满足与市场供应的果蔬，转而更倾向与参与到果蔬的生产过程当中去。智能阳台果蔬园设备能够在有限的空间内实现果蔬种植、培育的目标，契合现代人健康生活、绿色生活的理念，有着巨大的市场潜力和广阔的发展空间。当前，智能阳台果蔬园设备正处于市场推广阶段，市场整体占有率并不高，而营销工作的滞后则是制约智能阳台果蔬园设备市场扩张的重要因素。因此，6P营销理论此智能阳台果蔬设备的市场推广有着重要的应用价值，6P营销理论作为经典4P营销理论的拓展版，整合了更多的营销要素，能够有效满足智能阳台果蔬园设备市场营销的需求。

1.6P营销理论的内容分析

6P营销理论最早可以追溯到尼尔·博登的市场营销组合理论。尼尔·博登发现影响企业营销效果的要素有很多，主张从营销的对象、目的出发，对营销要素进行组合，发挥营销要素间的协同作用。1967年，菲利普·科勒对尼尔·博登的市场营销要素进行了归类与整合，提出了4P营销理论。4P营销理论由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个要素构成。产品（Product）要素注重产品性能的呈现，以产品的功能诉求作为营销的关键因素，最大限度地凸显产品的特殊卖点，从而将产品与其他同类产品区分开来。价格（Price）要素以差异化价格为核心内容，一方面根据市场定位的差异性，动态化的调整价格，一方面，以品牌建设为重点，提升产品价格的含金量。渠道（Place）要素以销售网络的建立为中心，注重分销商与分销网络的培育和建立，通过不断完善产品的销售渠道以扩大市场份额，增强与消费者间的交流、交易。促销（Promotion）要素注重以恰当地方式来推销产品，提升产品的知名度和美誉度，从而影响消费者的购买决策，实现扩大销售的目标。随着时代的不断发展，4P营销理论的局限性日益凸显，菲利普·科勒在4P营销理论的基础上，增加了2P，即权力（Power）和公共关系（Public-Relation），形成了6P营销理论。权力（Power）注重政府层面的政策倾向以及企业的名人效应、品牌优势，公共关系（Public-Relation）以客户分级管理以及社会公益事业等为主要内容。

2.6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销思路

2.1以确立目标市场为前提

目标市场的确立是营销精准化的先决条件，在提高营销转换率中发挥着重要的作用。6P营销理论背景下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销要以目标市场的确立为前提。在云南，其目标市场的确立分为市场细分、目标市场选择、市场定位三个步骤。从云南市场细分的角度而言，由于经济条件、所处地理环境、社会环境等不同，消费者购买产品的动机、需求的质与量也不同。要结合智能阳台果蔬园设备的特点、性能、用途，把握住潜在的需求对象。从目标市场选择的角度而言，企业要精准化目标市场的选择，使目标市场与产品销售方向具有很高的契合度，为营销工作的顺利实施铺平基础。从市场定位而言，企业要以目标市场选择为依据，精准定位营销方向，如居住在小区的退休老年人群体、中年上班族以及以绿色食品为招牌的餐厅饭店等。企业要确保渠道能够第一时间掌握消费者需求的变化，建立快速反馈平台，而营销部门则能够集中火力将智能阳台果蔬园设备的特色、优势和活动信息及时、顺畅地传递到云南市场消费者，在引起消费者注意的同时，激发他们的消费欲望。

2.2以健全营销机制为关键

营销机制不完善是制约智能阳台果蔬园设备云南市场营销的重要因素，对此，要从以下两点采取好措施，首先，加强组织机构建设。“麻雀虽小，五脏俱全”，必须推动营销部门的改革，设置专业化的营销部门，专门负责对云南市场的营销工作，同时构建营销部门与其他部门的议事协调机构，提升其他部门对于营销工作配合能力。从组织架构上而言，市场营销部配备经理一名，员工岗位包括主要面向云南市场的营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。市场营销部职责：围绕云南区域消费者的需求，负责产品的市场开发、消费者信息反馈以及对云南市场的客源分析，并与一线员工做好沟通协调，确保客户的使用体验。同时，负责部门全年营销方案的制定，组织部门日常管理工作。制定相关营销制度，工作程序。及时了解云南的市场信息，做好其市场调查，在变化的市场环境中，适应变化，及时调整营销策略。其次，完善考核机制。一面以完善的规章制度与操作流程来约束、规范相关人员的考核活动，另一方面在考核小组中特设相应的监督人员，专门负责考核评价小組的考核流程、考核结果的监督与审核，制定好对相关人员的奖惩制度。

2.3以加强人员培训为保障

6P营销理论既为智能阳台果蔬园设备的云南市场营销带来了新的思路，与对企业营销提出了更高的要求，传统的营销人员已经难以满足新形势下智能阳台果蔬园设备在云南营销工作的要求。在网络经济持续发展的今天，传统的单一技能型人才已经难以满足智能阳台果蔬园设备营销的客观需要，复合型、学习型人才成为人才需求的主流。因此，必须加强人员培训工作。从培训内容而言，一方面要做好基础性的业务培训，比如客户沟通技巧培训。营销活动中沟通技巧主要包括语言技巧、仪态技巧等，要借助丰富多样、持续深入的培训来提升一线工作人员的沟通技巧，将商务谈判、商务礼仪、人际交往心理学等纳入到培训的范畴，建立健全一线工作人员的培训机制，同时，也要重视相关的法律政策以及信息技术能力培训。从培训方法而言，既要重视岗前培训，也要注重岗中培训，在利用好集中学习等培训手段的基础上，推行一对一帮扶培训工作，将经验丰富的老营销人员和刚入职的新营销人员对接起来，发挥好内部的传帮带作用，提高培训的效果。

3.6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销策略

3.1加强技术研发，丰富产品类型

智能阳台果蔬园设备具有产品需求多元化的特点，一方面，不同户型、面积的阳台在布局与空间利用率上有很大的差异性，另一方面，不同消费者对智能阳台果蔬园设备的使用要求也有很大的差别，因此，必须加强技术研发，丰富产品类型。产品技术创新与类型丰富要以保证产品品质为要求，在市场营销领域，打造一个品牌并不难，难的是长久的维系一个品牌。很多企业都曾经拥有过市场知名度、美誉度较高的品牌，但由于管理不善，弱化了品牌的影响力，导致企业衰败乃至倒闭的现象并不少见，对智能阳台果蔬园设备而言，品牌维系主要可以从以下两个角度出发来开展，一是生产管理，保证流入市场环节的所有产品均为无质量瑕疵的产品，还要做好产品售货的一系列服务，包括技术教授和维修等;二是技术提升，加强产品研发投入，不断改善产品生产工艺，提高产品质量。

3.2加强成本控制，形成产品优势

当前，智能阳台果蔬园设备在云南市场正处于发展态势，而价格优势则是企业从激烈竞争市场环境中脱颖而出的重要条件。对此，要以扁平化管理思想为基础，合理设置成本控制委员会的职能部门。成本控制委员会负责成本控制总战略的制定以及制度建设、监督考察等，具体的控制工作则由下设职能部门完成，如采购价格审核委员会、工资管理委员会、工程款支付小组等，以明确的分工机制来提升成本控制的效率。为严格控制采购成本，企业可以推行目标成本控制法，将目标成本提供给云南地区的供应商，并以目标成本作为供应商选择的标准，如果供应商能够在保证质量的情况下完成目标成本，则可以与供应商建立长期协作的关系。同时，也要做好目标成本控制的进度检查。

3.3转变营销理念，扩大营销渠道

传统的营销以线下营销为主，难以满足信息时代智能阳台果蔬园设备的云南市场营销的需求，对此，要从以下两点采取好措施，首先，发挥线上营销的作用。线上营销是信息时代智能阳台果蔬园设备拓展业务的必然趋势，对于线上营销不仅仅局限于云南地区，可以面向全国。要借助网络页面的设计以及APP等线上工具，扩大营销渠道，发挥好网络营销的作用。其次，发挥线下营销的协同作用。线上营销与线下营销并非截然对立的关系，相反，二者有着很强的互补性。尽管当前网络业务的激增为线上营销创造了前所未有的良好环境，但线下营销仍然是智能阳台果蔬园设备非常重要的营销方式，线下营销对于消费者更能保障他们的权益，因此，在开展线上营销的同时，不得忽略传统营销，要加强与传统营销的合作，重点加强二者在客户重复开发、市场细分以及营销方式等环节中的合作，形成取长补短的良性关系。

3.4围绕市场需求，拓展促销手段

促销是提高产品知名度，扩大产品市场份额的重要手段。智能阳台果蔬园设备的云南市场营销要围绕市场需求，拓展促销手段。首先，注重用户体验，对于云南地区的用户，需要从服务营销的角度出发，在线下门店为用户提供体验机会，将用户体验作为促销的重要手段。其次，创新促销方式。受行业特殊性的影响，智能阳台果蔬园设备的促销手段与一般企业有很大的差别，学术交流会、产品展销会等是智能阳台果蔬园设备最为常见的促销方式。智能阳台果蔬园设备可以聘请相关领域的专家来公司访问，举办学术交流会，吸引全国各地专家来云南交流，从而提升公司的市場影响力。最后，加强广告投入。一方面，利用好传统的广告宣传媒介，在省级电视台、报纸等投放广告，另一方面，注重与机场、车站等人流高度密集机构的合作，强化户外宣传的作用，有效提升智能阳台果蔬园设备的知名度。

3.5借助政策东风，形成品牌优势

4P营销理论仅仅注意到了企业内部的营销要素，忽略了外部环境的影响。6P营销理论则引入了权力和公共关系两大要素，具有内外结合的特点。对权力要素而言，政府政策是首要内容。人工智能作为计算机科学的分支，它的出现与发展为人类社会带来了巨大的影响，已经成为社会变革的重要动力。2019年，云南省政府印发《云南省人民政府关于印发云南省新一代人工智能发展规划的通知》，明确要求“推进人工智能技术在旅游、能源、农业、制造、政务、公安、城市、医疗、教育、交通、环保、林业等重点领域的示范应用”，为智能阳台果蔬园设备的云南市场营销提供了政策扶持。对比，必须紧扣政策东风，形成智能阳台果蔬园设备的品牌优势。

3.6强化客户关系，参与公益事业

公共关系管理包含两个方面的内容，一个是企业客户关系管理，另一个是社会公共关系管理。对前者而言，要建立分层分级的客户关系管理系统，不同类型客户对企业的发展意义有着很大的差别，其中，利润客户是企业发展的核心资源。所谓利润客户，指对企业有较高忠诚度，能够为企业带来利润的客户，而战略客户则是利润客户中占据重要地位的客户。通过客户关系管理系统对客户进行分级，形成利润客户目录，建立战略客户遴选的指标体系，从利润客户中整理战略客户的目标，加强与战略客户的关系。从后者而言，营销工作要凸显企业的社会责任，举例而言，2019年末，我国爆发了新型冠状病毒肺炎，企业可以在网站界面及微信公众号最上方增加防疫宣传的内容，如“坚定初心、同舟共济、科学防治、精准施策”，“疫情无情人有情，患难时刻显真情”，使平台成为防疫宣传的重要载体。

4.结语

6P营销理论充分整合了4P营销理论的四大要素以及权力、公共关系要素，对智能阳台果蔬园设备的营销具有重要价值，因此，必须从丰富产品类型、强化成本控制、扩大营销渠道、拓展促销手段、借助政策东风、强化客户关系六个层面采取好措施。

通讯作者：龙华

参考文献

[1]Neil H. Borden，Stanley Frame，William C. Gordon.An Appraisal of Census Programs for Marketing Uses [J]. Journal of Marketing，1954

[2]Philip Kotler.Marketing Management： Analysis， Planning and Control[J].Journal of Marketing，1967

[3]黄晓玲.理论指导下旅游市场的营销分析---以4P、 6P、 4C、 4R为例[J].旅游管理研究，2019（02）：11-13

[4]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011（5）：44-46

[5]云南省人民政府关于印发云南省新一代人工智能发展规划的通知[EB/OL].http：//www.yn.gov.cn/zwgk/zcwj/yzf/201911/t20191122_185001.html

项目基金：2019年度云南农业大学大学生创新创业训练计划《实用型精准无土栽培技术—家庭智能阳台果蔬园》项目。

作者简介：何雨诚（1996-），男，汉族，云南昆明人，2020级硕士研究生，研究方向为植物病理学、农业生产等。

通讯作者简介：龙华（1979-），男，汉族，副教授，研究方向为农业经济管理。

云南农业大学    云南昆明    650201