上市险企2020“开门红”形势预判

黄海兰

本文通过对上市险企2020“开门红”的形势预判，给各家险企及客户提供一些参考。2020“开门红”尽管有所淡化，但在巨大的惯性之下，“开门红”的传统仍在延续，上市险企均已纷纷开始摩拳擦掌，但相较以往，各上市险企筹备“开门红”的声势显然已有所减弱。预计与2019年“开门红”类似，2020年“开门红”仍呈现分化态势，不同险企差别对待“开门红”

一、国寿、新华提前布局，平安、太保一如往常

今年的“开门红”来得格外早。早在今年9月底，国寿已确立“开门红”产品为三年交十年期的盛世臻享年金，将“开门红”时点再度提前，于10月20日开启“开门红”预收，并将11月8日作为首爆日，相较去年12月8日首爆，整整提前了一个月的时间，预约额度较去年同期有较为明显的提升 。新华“开门红”于11月中旬开始，年金险与健康险并举。整体看，明年“开门红”预约情况较好，时点整体提前，基数压力相对有限且管理层诉求更强，有分析预计新华保险2020年“开门红”表现将整体超越2019年情况。而平安人寿则仍然在继续淡化“开门红”概念，“开门红”首爆日为12月12日，“开门红”期间仍然是主力销售保障类产品，坚持价值导向，同时辅助以年金类产品。太保寿险预计于11月底进入“开门红”阶段，“开门红”首爆日为12月1日，产品暂未明确。有调研表示，目前，各公司“开门红”节奏好于去年，预计2020年“开门红”整体有望实现良好增长，预计2020年一季度平安、国寿、太保、新华NBV将分别增速7%、16%、7%、3%。

二、分公司看，国寿最早开启“开门红”，提前抢占客户。

平安、太保将更好平衡4季度业绩冲刺和“开门红”。新华将提前开启“开门红”预收，大力推动年金险销售，但代理人年金险的销售能力及客户储备情况待观察。基于此，预计国寿“开门红”新单保费有望实现较快增长，领先于其他。

三、从外部环境看，银行理财产品收益率大幅下降，利好年金险销售。

银行理财产品收益率目前仅约4%，有判断认为未来仍将下行;从年金险自身特征分析看，其吸引力不断提升，部分年金险产品的期限缩短;年金险（储蓄险）与保障险有很强的共振效应，“开门红”将为全年NBV增速改善打下坚实基础。

四、从产品看，“年金+万能”依然会是主流。

2020年“开门红”主力产品与2019年類似，均是“年金+万能”的双主险组合;不过由于监管政策的改变，这些产品的预定利率普遍已经下调至3.5%，只有个别险企因为沿用2019年“开门红”产品，仍给出了4.025%的预定利率。对于“开门红”，不同险企呈现态度不同，平安人寿、太保寿险、太平人寿等目前均没有提前启动“开门红”的计划，大概率仍将按照往年的节奏推进，但中国人寿、新华保险等，均提前一月启动“开门红”“首爆日”，抢跑2020年寿险“开门红”。

五、从代理人数量及其产能情况看，代理人数量有所下降，提升产能成关键。

从公司角度出发，“开门红”不仅仅一场是“保险大促销”，更是一个重要的练兵时刻，代理人数量、产能始终是影响险企“开门红”表现的关键要素之一。

自2015年8月取消代理人资格考试后，保险代理人快速出现一波扩容潮，但从2019年开始，代理人政策红利开始消退，直接表现就是代理人数量开始下降。根据上市险企2019年半年报披露的数据，2019年6月末，中国人寿人力有所增长，从2018年底的143.8万人增加至157.3万人;平安人寿有所减少，从2018年底的141.7万人降至2019年上半年的128.6万人;太保寿险月均人力也从2018年底的84.7万人降至79.6万人;新华人力有增长，但也只是略有增长。因此，对于险企而言，打响2020年“开门红”，最重要的一点就是要提升人均产能，从追求代理人的“量”转向追求“质”。

从2019年前三季度上市寿险公司披露的保费收入数据来看，大多表现不尽人意，除太平人寿累计同比增速达到两位数以上，其余同比增速都为个位数。

中国人寿累计原保费收入4970亿元，同比增长6.08%;平安人寿累计原保费收入3933.49亿元 同比增长9.2%;太保寿险累计原保费收入1858.79亿元，同比增长5.36%;新华保险累计原保费收入1079.12亿元，同比增长7.9%;太平人寿累计原保费收入1176.95亿元，同比增长12.55%。

告别低迷的2019年，上市险企显然需要一个更漂亮的“开门红”。此外，由于各公司2019年“开门红”新单保费较2017年的高点大幅下滑25%以上，2020年基数压力相对较小，也将成为2020年“开门红”各家险企稳中向好的重要因素。（作者单位：湖南省保险行业协会）