胜大超市拓展B2B业务探索

张强 吕政

摘 要：面对互联网发展带来的消费变局和日益激烈的商业竞争，胜大超市运用SWOT分析，发挥集中采配和冷链物流优势，以企事业单位食堂原材料供应为切入点，积极开拓连锁商业B2B业务，快速成长为新的效益增长极。

关键词：连锁商业;B2B;探索

一、企业介绍

胜大超市创办于1996年1月，隶属于胜利油田胜大分公司，是东营市第一家、也是门店数量最多的专业化连锁超市。是油地两级重点培育的骨干商业连锁企业和“双进工程”、“农超对接”重点企业。企业秉承“便民、利民、为民”的经营宗旨，坚持“服务社区，方便百姓，奉献真诚”的服务理念，以“服务胜利大军，打造百年老店”为战略愿景，抓住机遇，创新发展，迅速成长为东营地区本土连锁零售第一品牌。目前拥有门店100余家，总营业面积近12万平方米，为社会提供就业岗位5000余个，年销售规模13亿元。拥有胜大烘焙、维可得食品、天馨油食用油厂、黄河口大米4个食品加工企业，打造了爱尚贝克瑞西点、维可得熟食、天馨花生油、胜利白猪、胜大无公害蔬菜、胜大鲜奶、胜大水产等近10个自有品牌。

2009年，在原有的闲置冷库和厂区基础上改造而成的胜大物流配送中心在东营区六户镇落成。配送中心占地150亩，拥有10000平米的生鲜区、4500平米的冷冻冷藏库房、5000平米的食品加工区、11000平米的常温区，配备有50台冷链及常温配送车辆。能够支撑胜大超市未来年配送额30亿元的发展规模，成为当前黄河三角洲地区硬软件设备和运行效率领先的现代化物流配送中心。其采配能力除了满足100家自有门店的需求，还可以同时为社会企业提供第三方专业化采配服务。

二、机会分析

近几年，面对线上零售企业对实体门店形成的巨大冲击，实体门店销售增长大幅下滑，甚至出现负增长态势。作为实体连锁零售企业的胜大超市，一直在努力进行着管理的提升和业务的拓展。他们对企业面临的环境进行了分析。

1.SWOT分析

在现代企业管理中，可以结合企业所处的环境对企业的内部能力和综合素质进行较为客观的评价，弄清企业相对于其它竞争对手所处的优势、劣势、机会和威胁，并根据SO、WO、ST和WT的不同组合，提醒企业制定相应的竞争战略。通过SWOT分析，胜大超市选择SO战略，围绕自己熟悉的行业，充分发挥竞争优势，把握政策和市场机会，把有优势、市场前景好的项目坚持做下去，把自身的优势发挥到极致，把优势项目做到完美，这就是胜大超市未来要选择的道路。

2.市场机会

近年来，职工吃饭问题被各单位当作“暖民心，促发展”的头等大事，食堂虽小，却关系到每一名职工的切身利益。同时，随着以往集中、就近居住模式的转变，有越来越多的人，中午选择在单位食堂就餐。许多原已停办的机关食堂，根据职工的需求，又重新投入运营。据不完全统计，仅在东营区食药局登记备案的职工食堂就有265家（其中油田220家，地方45家），按平均每家200人就餐，日餐標20元计算，每餐既有53000人次就餐，日配餐额达106万元。

当前，无论油田企业还是政府机关，食堂的原材料采购还是停留在管理员自采或是个体户供应的阶段，全市也没有规模以上的专业配送公司。近年来，随着物价上涨，人力成本不断攀升，成本管理压力不断增大，加之传统采购模式中的食品安全、资金安全、廉政风险等环节管控难度的加大，各企业都急需有资质、信誉的专业化团队来提供服务。

三、探索拓展食堂配送业务

2013年，在服务胜利油田主业大军，响应中石化集团公司提出的“最好的一餐在食堂”的背景下，食堂工程配送业务在自有采配中心高效运行的基础上应运而生。“食堂工程”成为他们对发展模式的创新探索。项目的运行帮助胜利油田下属单位及东营市各企事业单位食堂解决了商品采购中效率低、成本高、质量难保证、价格差异大等问题，2014年被列为胜利油田重点推进项目，从此得到快速发展。

截至目前，胜大超市食堂工程已成功开发覆盖油田单位（31家）及市直机关（13家）的食堂配送网点456家，据客群及营养需求的不同，配送业务也进一步拓展到了包括一线配送、海上平台配送、海外项目配送、机关食堂配送、市直单位配送、教育系统配送的全客户群、全天候配送体系，日服务人数达10万人，2018年配送金额达1.3亿元，实现利润800万元，成为企业重要的效益增长极。2018年建设了中央厨房、半成品加工中心和食品检测中心，为胜大超市B2B业务快速拓展打下了坚实基础。

四、模式分析

1.连锁超商跨入生鲜B2B市场的客观条件已经具备

由于我国商品分销体系的品牌商控制和区域代理商、经销商从属的原因，向零售终端供货的供应链体系存在着一个很大的缺陷，即很少有专业性强和综合化程度高的供应商在中国各区域流通领域中的存在。无形之中，在日用消费品领域特别是在食品领域（尤其是在生鲜食品领域）连锁超市成为了区域内最专业和最综合的商品集成商，现在只体现在零售终端环节。

我国的食品市场规模早在2015年就达到了人民币7.86万亿元，2018年超过了10万亿元，食品市场的B2C规模不会超过20%，还有80%即8万亿的份额是属于B2B市场。因为大部分连锁超市的生鲜自营比重很高，供应链都是自己建设和可控的，并具有完备的生鲜加工配送中心，这几年又陆续建设了中央厨房。使得连锁超市相比电商和其他供应商在食品尤其是生鲜食品品类上是最有条件和能力进入B2B的市场，连锁超商已经具备社会化配送业务作为企业战略业务开展的条件。

2.连锁超商进入B2B的市场要解决的几个问题

（1）发展战略和创新业务的思想意识问题。连锁超市把进入B2B市场作为企业新的发展战略和创新业务最大障碍是在企业家的思想意识上，认为B2B市场业务与零售商业务无关，实际上当今各行各业都已经突破了专属的领地呈现出普遍的跨界趋势，比如电商60%的业务就是从实体零售商那里转移过去的，零售商专守B2C市场是守不住的，唯有进取的战略性地进入B2B的市场开展新的业务。

（2）有组织的专门机构和专业团队的配备。目前连锁超市都有一些零碎的偶发性的B2B业务发生，但是由于企业没有有组织专门机构和专业团队，B2B业务就一直没有形成规模并得到可持续的发展，因此，连锁超市要进入B2B市场必须要成立专门的机构配备专业的团队，否则此项业务就会弱化成有一单没一单的打酱油业务。

（3）商品价格内部结算的倒逼性竞争机制。对连锁超市而言进入B2B市场开展新的业务共用的是企业同一个商品库存，由于B2B市场买家对商品的再加工和再出售的性质，其要求的进价要远比一般零售顾客要低得多，因此，在企业内部要建立一套能够适应B2B市场买家的价格结算机制，同时对B2B市场买家提出的价格等其他利益需求也要在企业内部形成一种倒逼式的竞争机制，通过供应链整合获取利益双赢局面的形成。

（4）B2B市场商品的升级换代。目前连锁超市进入的B2B市场一般都是提供普通商品如生鲜食品主要集中在肉菜蛋奶禽等食材上，但现在B2B市场买家需要更多的成品和半成品，这就需要连锁超市充分利用公司中央厨房的功能开发商品新的深度，而这些恰恰是连锁超市的优势所在，在食品和生鲜食品领域菜谱式营销已经成为一种基本的趋势。

3.连锁超商进军B2B市场带来的改变

胜大超市历时近20余年发展，胜大超市配送中心运行10余年，积累了丰富的实践经验，现已构筑起基于完善的现代信息化支持的运作体系。胜大超市由单纯零售行业到零售toC和后勤保障toB业务为一体的综合业态的提升，是一项具有战略性意义且复杂的工程。未来的后勤保障體系将呈现以下趋势：

（1）市场集中度提高，后勤服务业骨干企业形成。随着各企业对后勤保障市场重视程度的提高，后勤保障行业的市场集中度将大大提高，市场竞争将主要在大型的专业化公司之间展开，品牌、技术、成本将成为竞争的主要内容。大量规模小、设施欠缺、资质不全、管理不专业的企业和个体户将被逐出市场，少数大型化、具有较高组织程度的企业将通过其规模优势的发挥最终将走向社会化。后勤保障业的服务水平将会得到极大提高。

（2）市场不断细分，专业化程度逐渐提高。学校、企业、党政机关等，它们将形成一个个相对独立的顾客群体，饮食习惯、营养需求、餐标有着鲜明的区别。所以市场将细分成许多的小市场。在每个细分市场，只有那些最了解顾客需求、提供最专业化服务的企业，才可能成为市场的领先者。专业的储运企业、销售企业建设发展的配送中心由于其一开始就面向社会，从而更易于开拓市场，并通过扩大市场占有率实现契约化配送，逐步走向规范和专业化。

（3）连锁化经营成为主流业态。随着专业化服务企业规模的不断扩大，管理门店数量的不断增加，对食堂门店进行连锁化经营将成为一种必然选择。企业通过连锁经营，不仅可以提高品牌的影响力，促进服务的标准化和精细化，还可以降低经营成本，提高整个行业的产业层次。

（4）生产走向规模化和标准化。中餐的制作过程复杂，品种众多，不利于集中生产和标准化生产。但是，随着生产工艺和生产设备的改进，尤其是在大型的后勤保障服务企业产生之后，不断研究和推动中餐的工业化生产和标准化生产，将成为必然的选择。包子、水饺、粽子、馒头、卤制品等许多食品已经完全实现了集中生产，有的还实现了机械化生产，这对于降低生产成本、提高生产效率，起到了重要作用。

（5）行业管理日趋规范。随着企业影响力的增加，主要的专业化服务企业将接受安全、卫生、营养、消防、环保等各种类型的强制认证。企业的资质评定工作将有序开展，行业的进入壁垒也将搭建起来。可以预见，随着行业管理的日趋规范，竞争会更激烈，但也会更有秩序。

生产基地大规模集中源头采购，降低原料采购成本，票证齐全，安全有保证。物流中心集中加工＼存储，中央厨房自动化流水线生产，按照GMP和ISO22000国际标准生产，降低综合生产成本，提高效率。加工好的半成品全程冷链配送至现场智能厨房。全程信息监管系统的使用，建立了完整的食品安全监管和追溯体系，确保从田间地到餐桌每一个环节都是安全的、可追溯的。总之，胜大超市已经借助供应链优势，成功拓展食堂工程业务，顺利进军B2B市场，为企业开拓了新的发展领域，为应对市场竞争，实现可持续发展做出重要贡献。

参考文献：

包艳.新常态下加强超市专业队伍建设的几点思考[J].现代营销（经营版），2018（5）：15-15.

作者简介：张强（1976.04- ），山东肥城人，胜利石油管理局有限公司胜大分公司市场开发总监，研究方向：市场营销、企业管理、商业零售;吕政（1986.05- ），山东东营人，胜利石油管理局有限公司胜大分公司经营管理科任科员，研究方向：国际贸易、企业管理、土地开发