中国成品油销售环境演变及营销模式创新

张晓君

摘 要：我国成品油销售模式伴随着我国经济与社会的持续发展也在不断进行革新与转变。而石油属于我国国民经济发展的核心支柱，伴随着销售环境的演变而逐步暴露出了其营销模式的滞后与单一化问题。因此，企业需要充分认知到目前国内成品油销售的环境与发展趋势，不断革新自身的营销模式，从而为成品油销售提供更好的发展空间。

关键词：成品油;销售环境;营销模式

伴随着我国经济的持续发展，国内成品油的销售量也在不断增长，并且专业市场的竞争态势也逐步呈现出白热化。而因为网络与信息技术的发展以及消费者理念的巨大转变，以往的成品油销售模式也正在被逐步取代，成品油销售企业只有在革新营销模式上进行深入运作，才可以获得更为长久的发展空间与动力。纵观我国七十年的成品油发展历程，其历经了多次的重大变革，消费者需求的改变以及因此所带来的营销模式的转变，也在很大程度上影响着成品油销售企业的发展趋势。总结我国成品油七十年的销售环境历程有助于国内成品油销售企业在不断激烈的市场竞争中创建较为规范化的营销举措。

1 国内成品油销售企业营销环境的演变

1.1 计划经济的阶段

在新中国成立到上个世纪以来，国内成品油销售始终运用计划经济的管控模式。因为当时成品油的供应存在着显著匮乏的情况，并且在计划经济的体制之下，国内对石油销售开展了严密的计划经济管理与控制，成品油销售所有环节都伴随着计划要求进行层层的进货运作，同时手续极为复杂，成品油销售产品从制造企业到消费者手中需要花费很长的一段周期。

1.2 上中下游整体化阶段

1998年，为了持续健全国内石油管控机制，保障石油资源可以全面运用，石油市场可以平稳供应，国务院机构革新方案在第九届全国人民代表大会第一次会议上通过。此方案提出依照上中下游一体化的准则，借助对石油与石化两个总公司下属的炼油与石油化工企业开展交叉运作，全新创建两个大型石油化工企业集团。在同年的七月份，中国石油与石化两家企业宣布正式成立。两个集团公司重新组合之后，在增进自身整体实力的同时也调整了石油产业的架构，并且可以规避行业的垄断，为石油领域产运销整体运作创造了有利的条件，更好改善了长时间以来无法改善的问题。内贸与外贸整体化的创建，让石油与石化企业可以自主运作成品油的进口以及出口业务，有了充分参与全球石油市场的机会，为企业增进竞争力以及资源均衡力提供了有利的条件。

1.3网络整合营销阶段

在进入新世纪以来，以国家发展与改革委员会为核心的全新石油石化工业监管体系在全新机构的调控下所形成。石油产业市场投资的主体多样化发展。成品油定价持续保持与全球市场价格相同的局面。并且受到来自于国内加入国际世贸组织的影响，国内石油市场的竞争局面通过原有的两个集团为主、社会运作单位参与竞争，融入了国外的竞争对手，从而形成了多方进行专业市场争夺的局面，从而进入了全新的竞争环节。

2 国内成品油营销存在的普遍性问题解析

2.1 匮乏市场营销举措

在成品油市场整体开发的阶段中，国内诸多石油销售企业营销举措匮乏的情况逐步凸显。以往较为单一化的营销理念与观念无法深入吸取竞争方的优势，并且也不善于依据竞争对手与市场整体状况的变化来调整相关营销举措。没有创建较为健全的市场营销方案。

2.2 管控方式较为滞后

国内成品油销售企业与国外相关的企业相对比而言，管控方式存在着诸多的问题，比如整体管控成本相对较高、所有部门的职能存在着较为严重的交叉情况，相关工作人员的权利与责任的明晰度不足，同时工作人员的专业水准普遍较低，对市场的反应较为滞后等。相关问题的长期存在也在很大程度上影响着我国成品油销售企业的平稳化发展。

2.3 定价体系的灵活度不足

由于诸多成品油的批发与零售的价格通常都是通过政府发改委规定的价格区间，大型的成品油销售企业也都是全面依据上级的有关文件来进行价格的制定，在进行下一次的价格调整之前，相关的价格会保持一致不改变。不过在社会经济市场的持续变化当中，价格属于成品油销售企业面对市场转变与积极融合市场竞争的重要方式。在此环节，社会民营类的加油站在定价过程中，就有着相对较大的空间。民营加油站会按照市场的具体情况，调整成品油的售卖价格，因此，定价体系的不灵便也给大型石油销售企业的市场竞争带来很大程度上的影响。

3 成品油销售的创新营销模式举措

3.1 客户满意的营销举措

稳定客户关系是客户满意，各领域企业的经营目标大多都是以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。通过对客户提供的优质服务，促进产品销售量的增加，以此不断提升企业经营效益。增进客户满意度需要做到以下几个环节。

第一，全面树立客户至上的服务理念。首先，需要秉持以客户至上的服务宗旨，全面培养营销工作人员自身专业素质，让工作人员可以用最为真诚的态度为客户提供高品质的服务，以此增进国内成品油的销售与发展;其次，可以对成品油销售市场开展调研，探究客户的真实需求以及市场的营销效果，以方便创建有关的销售理念机制，增进成品油的整体销售量。

第二，激发员工热情，不断提高员工工作积极性。员工是企业发展的核心构成环节，企业员工对工作的积极性及整体运作管控有着显著的推动作用，推动企业员工积极性需要关爱员工，优化激励考核机制，从而形成比学赶帮超的氛围，不断提高主动服务客户的意识。

第三，关注品牌效应。优秀的形象不只是可以深化石油企业的资金筹措能力，同时也可以全面改善现有状况，更好提升其内在的价值。所以，可以借助多样化媒体资源开展企业宣传，从而有效提升影响力，全面契合用户与社会的真正消费需求。

3.2 与目标客户达成深入合作关系

客户关系在营销中普遍认为，企业的营利能力核心在累积客户价值的基础上，诸多盈利类企业都较为善于获得以及发展客户。全球市场营销资料显示，百分之二十的客户为企业提供百分之八十的收益，此种比例尽管不是非常适合成品油的销售市场，不过原理基本上一致。与目标客户创建合作关系是维护企业发展的基础，增进与客户关系的亲密度，从而更好地拓宽用户渠道。

立足于此，核心就是需要进行客户全面科学化的识别。运用市场调研以及历史数据解析等方式对现有客户开展解析与探究，依据其购入体量与频次等指标进行科学的划分;同时需要创建专属的客户信息数据库，客户信息库收集的有关资料有助于利润与产品销售以及客户关系维持等销售目标的全面实现;最后，借助走访与定制化服务等多种营销方式与目标客户创建有效的合作关系。

4 结束语

国内市场经济正在处于极速发展的全新阶段，在专业市场竞争日趋白热化的成品油市场当中，以往相对单一化的营销模式亟待全面的革新与蜕变，革新性的营销模式才是企业的选择，其将决定企业在竞争市场当中的地位。成品油销售企业需要依据市场环境变化持续调控营销举措与理念，依据需求创建专业化的营销团队，以方便在实践中持续提升自身的整體营销水准，在市场竞争当中不断累积优势。

参考文献：

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（中国石油内蒙古销售分公司  内蒙古  呼和浩特  010015）