新时期铁路货车制造企业的市场营销中存在的挑战和机遇研究

周娟 冷运明 杨天志

1.中车长江车辆有限公司； 2.中车长江运输设备集团有限公司

引言：铁路作为国民经济发展的基础设施，在社会发展中发挥着不可替代的作用。全国货物运输总量大约1/3是通过铁路周转的。铁路货车经过不断发展，现阶段正向着基于技术创新为根本，以管理创新作为保障的方向发展。随着我国改革的不断深化，物流业日益发达，对铁路货车的需求不断增加，然而随着我国加入WTO的不断深入，我国的铁路货车制造企业面临着来自于国外铁路货车制造企业的竞争。因此，铁路货车企业在提高产品质量的同时，要加强市场营销，从而推动铁路货车制造企业的发展。

一、铁路货车制造企业市场营销存在的挑战

自从2013年，铁路实施政企分离，铁路改革不断深入，从而为铁路货车制造企业带来了新的挑战。伴随着铁路改革的深化，铁路市场处于不断的波动中，存在着很大的不确定性。铁路货车市场的招标延缓，铁路市场产品的招标价格下调，这直接影响着铁路货车制造企业的生产与经营。

作为市场经营的主体，中国铁路总公司基于经营角度考虑问题，对轨道交通装备采购上对于全寿命成本效益指标，比如采购成本、使用成本等给予重视。中国铁路总公司凭借着自身的巨大优势，迅速进入并占领有关的市场，对铁路货车既有市场带来新的压力，铁路市场未来的形势日益复杂。此外，因为铁路货车制造企业制造能力过剩，存在着严重的同质化问题，竞争日益激烈，为铁路货车制造企业的市场营销带来巨大挑战。

二、铁路货车制造企业市场营销存在的机遇

第一，我国经济稳定发展。近年来我国经济持续健康稳定发展。尽管2020年新冠疫情影响经济发展，但是世界银行预测中国是世界上唯一经济正增长的大国。经济的不断增长，推动了铁路运输行业的快速发展，从而有利于铁路货车制作企业的市场营销。

第二，铁路运输具有独特的优势。近年来随着社会的不断发展，我国的物流业发展迅猛，从而推动了运输业的发展。相对于公路运输、水运、空运等其他运输方式，铁路运输具有独特的优势，比如运送能力巨大；运输成本较低；受自然条件影响较小，铁路运输的持续性可以得到保障，具有较强的计划性、安全性与准时性等。铁路运输的快速发展为铁路货车制造企业的市场营销带来了巨大机遇。

三、新时期铁路货车制造企业市场营销策略

第一，新时期铁路货车制造企业的市场营销要拓展服务的深度与广度。铁路货车制造企业营销过程中基于业务流程再造使营销服务深度得到与广度得到拓展。铁路货车制造企业对服务体系进行整合，实现“售前、售中、售后”一体化服务体系。铁路货车制造企业在售前将产品、技术指导服务提供主动提供给客户，对客户的需求给予积极响应，为客户的购买决策提供协助；铁路货车制造企业在售中服务中，对订单的签订、审批、生产、产品验收、发运以及交付等整个流程进行优化，和客户对良好的联系平台进行构建，使客户能够对铁路货车制造企业执行订单的情况及时把握，确保及时交货；铁路货车制造企业的售后服务要对产品进行维护，同时对客户进行回访，征求意见，为产品的改进提供动力。

第二，新时期铁路货车制造企业基于“全球化”的理念，对国际市场进行开拓。现阶段国内的铁路货车市场呈现出饱和的趋势，所以铁路货车制造企业对于国际市场进行开拓是发展的必然要求。我国高铁发展迅猛，在世界上具有非常大的示范作用，此外，国家实施“一带一路”战略为铁路制作企业进入国际市场提供了良好的机遇。

第三，加快技术研发，对铁路货车企业的核心竞争力进行打造。我国颁布的《铁路货车“十二五”技术发展规划》要求“铁路货车制造企业要加快创新，对基础研究给予重视，集中优势解决铁路货车的关键性技术问题”。这就需要铁路货车制造企业对于研发给予高度重视，使自身研发能力不断提高。现阶段我国的产业结构正在不断的调整与优化，在运输上以前适宜远距离运输的原材料货源、大宗商品等的比例在降低，与此同时，部分具有较小体积、质量比较轻、具有较高附加产值同时对于时效要求较高的货物运输的比例不断增加。此外，随着社会的发展，货物运输的种类越来越多，提高了对于运输质量的要求。因此，铁路货车制造企业需要研究目前通用货车的弊端，对货车进行技术革新，创新铁路货车的种类。铁路货车制造企业加快产品的科研速度，努力突破关键性及时问题，对竞争优势进行导致，从而使自身的核心竞争力得到提高，加快市场的开拓，为服务提供高质量的产品与技术支持。铁路货车制造企业基于市场的需求导向，对研发新产品与核心技术给予高度重视，对行业技术要点进行把握，紧随市场产品的发展方向，对市场变化及时响应，使客户的个性化需求得到满足，对储备型新产品新技术的研发力度加快。

结束语：随着社会不断发展，铁路市场化改革的进程不断加快，铁路货车制造企业面临着激烈的市场竞争。新时期，铁路货车制造企业要提高竞争力，在市场竞争中占据优势，需要在重视产品技术创新的同时，对市场营销给予高度重视。借助于我国经济稳定发展、国家实施“一带一路”战略、物流业快速发展的大好时机，铁路货车制造企业树立起以客户为本的理念，与国际化的视野，加强市场信息的收集，满足客户需求，实现精准化营销，从而推动铁路货车制造企业的可持续发展。