新时期煤炭企业强化市场营销的策略

◎刘占

煤炭作为不可再生资源，其在社会经济发展中发挥着极为重要的作用。在当前产业结构优化调整过程中，煤炭行业面临着严峻的挑战，煤炭企业为了能够寻求自身的生存和发展，则需要将市场营销作为工作的着力点。由于一直以来煤炭企业市场营销情况并不乐观，在这种形势下，煤炭企业需要密切关注能源市场的形势，全面提高企业市场营销水平，实现煤炭的精细化销售，以此来提升煤炭企业的市场竞争力，促进煤炭企业的稳步发展。

一、明确对营销市场的定位

通过对营销市场进行定位，可以有效的提高煤炭企业市场营销的实效性。由于煤炭企业一般都具有较大的规模，而且煤炭产品种类较多。同时下游企业对于煤炭产品需求也存在差异。煤矿企业要想在市场竞争中占据优势，则需要与自身产品相结合，并考虑到下游客户的不同需求，科学对市场进行定位，从而满足客户对煤炭产品的需求，进一步提升煤炭企业产品的市场竞争力。

对于煤炭企业而言，要想科学对目标市场进行定位，则需要积极抢占市场空位，挖掘自身在营销方面的优势，并根据自身的实际情况来制定差异化的产品销售方案，积极开展多种形式的促销活动。同时煤炭企业还需要合理对煤炭产品进行定价，这就需要做好充分的市场调研，及时获取到客户信息和竞争对手信息，并针对于获取到的信息进行深入分析，实现合理定价，这不仅能够为自身带来竞争上的优势，同时也不会因为产品价格定价不合理而造成企业利润下滑。

二、密切关注煤炭市场变化

煤炭企业在开展市场营销工作中，不仅要重视行业之间信息的交流，同时还要准确把握国家宏观经济政策，及时收集下游煤炭需求企业的市场走势，并做好整理和分析工作，利用大数据挖掘技术来获得更为可靠的信息数据，以此来保证市场营销策略的科学性和合理性。煤炭企业市场营销工作中在关注市场信息的基础上，还需要加大市场调研的力度，采取多种形式来开展市场调研活动，并针对主要煤炭产区和重点下游企业客户开展系统化的调研，利用网络问卷形式进行调研，以此来准确掌握消费者的需求，并动态监测行业内部标杆企业的发展动态，及时对自身的市场营销策略进行调整。

三、优化煤炭产品的结构，把好质量关

在当前煤炭行业市场竞争越发激烈的新形势下，煤炭市场已从原来的卖方市场转为买方市场，而且买主对煤炭生产企业的要求也不断提升，这也对煤炭产品的质量提出了更高的要求。在当前煤炭市场竞争中，质量好的产品才能够形成良好的品牌效应，从而提高销售量。而且在市场营销过程中，稳定的产品质量也是在市场推销中重要的砝码。因此煤炭企业需要积极构建一套完善的煤炭产品质量管理体系，优化煤炭产品的结构，并针对煤炭产品实施日常化、精细化和制度化，确保将煤炭产品结构优化与质量提升落实到实处，使煤炭产品在市场营销中能够占据优势。

四、实施多元化的市场营销策略

首先，实施服务营销。服务营销作为一种理念，不但关注产品出售，同时还重视服务过程中消费者的感受。即要在营销过程中，客户要保持高度的满足度，来维持长期和紧密的关系。因此煤炭企业需要进一步强化产品销售前、销售中和销售后各个环节的服务，通过为用户提供优质的服务来赢得用户。

其次，关系营销。在关系营销中，在达到产品售出交易目标的同时，还需要与客户建立良好的关系。在具体煤炭营销过程中，遵循承诺信任、互惠互利及主动沟通的原则来实施关系营销，在双方利益互惠的基础上来满足客户情感方面的需求，以此来赢得客户的支持。

再次，一体化营销。基于当前煤电一体化发展的背景下，煤炭企业借助自身的优势，依靠一体化经营模式来打造产、运、销一体化的营销模式，以此来降低市场风险。

最后，大客户营销。具体要及时发现大客户的需求，并在销售过程中追求双方的双赢。而且大客户营销作为一种长期性行为，还要做好售后工作，并在具体销售过程中强化与大客户之间的沟通，使双方能够达成共识，实现成功销售。

五、构建“互联网+”的新型营销网络体系

“互联网+”营销模式的形成是营销领域中的一场深刻变革，借助互联网+这种新型营销模式，企业随时都可以掌握煤炭市场的供求信息、客户对产品的不同要求、外国煤炭产品的进口状况以及煤炭市场当前的态势、煤炭产能数据的分析结果等行业新闻，这就在很大程度上消除了过去常见的煤炭交易信息不对称的问题，企业借此可以有效地把握市场竞争动态，从而及时地对营销战略和营销策略做出调整。并且，利用“互联网+”模式，煤炭企业还可以实现线上与线下的互动，加深产品营销过程中企业与产品订购、运输物流、仓储服务等环节的合作关系，提高企业市场营销效率。

六、积极开拓新的市场，做好客户关系的维护工作

煤炭企业的市场营销相关部门应该加强市场开发工作，积极开拓新的市场，因为只有市场的容量足够大，才能够保证煤炭销售工作获得良好的效果。而要开拓新的市场，首先必须要深入地了解煤炭产品自身的特性、用途与优缺点，其次必须要了解相关产品的情况，最后要分析潜在用户的群体特征与需求情况。在开拓新市场的同时，煤炭企业的高层管理人员也应该采取一些措施和手段对重点客户进行关系的不定期维护，确保客户群体的稳固性，同客户形成长期的合作机制。在实际工作中需要考虑客户各方面能源使用需求，应当对售前至售后的全过程为客户提供相应的产品服务，增强客户对煤炭企业的信任，使煤炭企业能够树立良好的市场形象，为企业实现更大的市场利润奠定良好的基础。

七、结束语

市场营销能力是企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展的重要衡量标准。我国煤炭企业的市场营销存在着品牌意识低、营销手段单一、内部控制机制不完善、销售人员业务水平低及运输等中间成本逐年加大等问题，这些问题的存在使得煤炭企业的市场营销能力始终得不到有效的提升。煤炭企业要想提升自身的市场营销能力，就需要把握煤炭市场变化，针对煤炭市场加大调研的力度，及时掌握市场信息，构建多元化的煤炭市场销售策略。同时还要重视煤炭产品的质量，在开拓新市场的基础上，还要做好客户关系维护工作，以此来全面提高煤炭企业市场营销水平。总之，在市场经济条件下，煤矿企业只有坚持与时俱进的发展理念，根据市场发展趋势主动地调整营销策略，结合自身特点，不断创新企业的营销模式，才能进一步扩充利润空间，促进自身的健康、持续发展。