跨境电商贸易中活性炭营销策略初探*

庄旭升

（陕西广播电视大学物流管理学院，西安 710119)

近年来，伴随互联网技术的迅猛发展，电商贸易已成为日常生活的重要组成部分。目前，经济全球化的发展使个人消费需求趋于多样化、个性化，而满足消费者不断变化的需求是跨境电商平台发展的重要推动力。随着跨境试点城市的全面铺开，跨境电商贸易进入了新的增长期[1-8]。跨境平台为消费者购买不同国家的产品提供了便利，中小企业同时可以在全球跨境电商平台上稳定地销售产品，这给买卖双方都提供了巨大的便利。本文旨在通过探讨跨境电商贸易中活性炭营销策略，为我国活性炭产业发展提供参考。

1 跨境电商贸易中活性炭市场环境分析

1.1 宏观经济环境分析

电商贸易最先在美国出现，并在欧洲的推动下发展壮大。2008年的全球金融危机严重影响了各发达国家，特别是美国的经济[9-11]。受这一风暴的影响，传统的贸易量急剧下降，而跨境电商贸易由于其小订单性、灵活性未受到太多影响。近年来，我国电商贸易业务发展迅猛。目前，我国有超过5 000家国内跨境平台公司和超过20万家使用跨境电商贸易的公司[12-15]。如此庞大的用户量足以表明跨境电商贸易在中国正全面展开，因此各个活性炭公司应该充分重视跨境电商这一平台，利用国家现行的“一带一路”政策，加强与海外运营商的合作与交流，积极开拓海外市场，提高产品的销量[16-20]。在良好的经济大环境下，我国活性炭市场在跨境电商贸易中发展良好。

1.2 社会文化环境分析

社会文化环境是人们所处的现实环境，它具有强大的凝聚力，在吸引消费者方面发挥着重要作用。由于生活方式、文化、信仰的差异，可能原本在国内畅销的活性炭产品在国外变为滞销。如果一家生产活性炭的公司想成功进入国际市场并占据一席之地，就需要充分了解国外的社会文化。在制定产品营销计划时，必须了解国外消费者喜好，使产品能满足其需求，以便开拓国外活性炭市场。

1.3 企业技术环境分析

虽然活性炭企业的技术水平直接影响着其市场竞争力，但全球电商贸易快速发展在很大程度上也得益于第三方支付平台的进步。从技术上讲，这保证了消费者购物的热情[21-24]。但是，许多公司由于缺乏经验或不够专业，仅仅开发了网站，对于网站维护还不完善[25-26]。由于行业标准较低，活性炭企业官方购物网站的使用体验会直接影响消费者的购物决策。

1.4 企业人才环境分析

目前，大部分企业在人才需求和人才管理上都存在一些问题，多数活性炭企业都存在人事系统不完善、人员配置不合理的问题[27-30]。国内部分陈旧劳动力管理理念也对活性炭企业有较大的影响，在我国的活性炭企业中，专业技术人员缺位现象严重[31]。此外，一部分员工认为，当前的工资结算方式存在缺陷。活性炭企业将员工的薪酬分为两部分：基本工资和奖金。对于部分员工而言，其工资具有较强的不确定性。公司员工在实际工作过程中更加关注切身利益，低工资将导致活性炭企业难以招聘到高工作能力员工。企业应多考虑这些问题，改善人才配置的严峻形势。活性炭企业人才问题的另一个主要成因是公司不能有效对上岗员工进行专业培训，导致员工业务能力不熟练，影响了公司的整体发展。当前，人才配置领域培训机制与人员相互分离，人才培养机制由人力资源部门制定，落后和过时的概念影响了人才配置水平的提高，因此限制了活性炭产业公司的发展。活性炭企业在人才配置过程中，人力资源规划措施仍存在不足，无法满足活性炭产业公司对人才的需求。活性炭企业在人才管理工作中，应该重视员工的工龄分布情况，力求达到较好的人力资源优化配置状态，同时应该制定员工离职紧急应对方案，做到有备无患。

2 跨境电商贸易中活性炭营销策略

2.1 顾客策略

由于目前跨境电商中活性炭企业的客户大多是海外客户，格外重视价格和服务。如果这些客户认为某一活性炭公司的活性炭产品不能满足他们某一方面的需求，便会转向其他公司。此外，活性炭市场销售中只有20%走高端商务礼品路线，这表明大多数公司没有注重高端礼品市场。因此，在活性炭高端商务礼品市场中，还有很大的操作空间。活性炭公司在跨境销售中可以根据客户的年度购买量、付款方式等进行客户分级。根据客户的具体情况制定具有针对性的营销策略，定期通过邮件、电话等方式将公司产品信息推送给客户。

2.2 成本策略

由于活性炭产品被普遍认为是生活易消品，所以现阶段，定位低端市场的活性炭产品的包装要求较低，目前大多数活性炭生产公司都采用OPP袋等简单环保的包装方式来降低成本。在产品质量不变的情况下，价格优势为公司提供新的合作机会。在跨境电商贸易中，可以定期开展促销活动吸引客户。公司可以根据消费者的喜好创建不同的模块，以满足不同消费者对不同档次活性炭产品的需求。对于活性炭产品的分级不仅可以为客户提供更好的服务，而且也丰富公司产品线。对于高端礼品定制市场，活性炭产品公司可以根据客户的具体需求提供个性化的定价解决方案。公司可以在允许的个性化、专业化服务内依据消费者的需求聘请设计大师为高端客户提供定制礼品设计服务。这类产品的价格完全取决于客户的设计要求、制造工艺和订购数量，其价格可能高于市场价格且无法统一定价。活性炭产品公司应尽量根据客户的使用情况和客户可接受的价格范围做出合理的价格设定。首先，根据客户的规模和购买数量对需要定制个性化礼物的客户进行分级。客户等级越高，价格优惠越大，从而吸引更多的客户。其次，报价时不仅要参考竞争对手的价格，还要根据市场情况进行调整。然后，这些活性炭产品都是通过跨境电商平台进行销售，其产品价格必定会受到汇率影响，因此对外销售的活性炭产品要根据汇率和市场原材料来灵活定价。

2.3 品牌策略

随着对外贸易的迅速发展，国内的活性炭产品公司逐渐意识到未来国际市场上将以品牌为中心，公司在发展过程中需要重视品牌营销策略。首先，活性炭产品公司需认识到品牌的重要性，从企业的长远发展出发。其次，活性炭产品公司应该加大营销活动力度，综合运用各种营销手段，努力扩大产品销量，实现企业价值和品牌价值。活性炭产品公司需要在业务流程中建立品牌知名度，提供一对一服务是提升公司品牌形象的好方法。此外，活性炭产品公司还要积极地进行产品维护以及开辟新市场。就目前国内活性炭产品市场来看，国内活性炭产品公司尚未将品牌营销策略置于重要地位，因此公司需要进行一系列活动以帮助国内外消费者全面地了解该公司品牌。同时，公司还需要预先对国外的大型购物中心进行深度了解，设计针对性的广告来提升公司的知名度，从而为企业带来新的客户资源。

2.4 薪酬策略

目前我国活性炭产品公司基层员工工资编制标准单一，劳动报酬以计件工资计算的形式支付，工资较低且上下波动的范围相对较大，没有基本的工资保证是许多员工选择离职的主要原因。虽然在车间里都是按件支付，但如果工资不能满足生活需要，工作人员会选择工资较高的工作。因此，在考虑企业利润和基层员工人员流失的基础上，活性炭产品公司应根据城市生活消费水平，为基层员工设置一个合理的基本工资。同时公司应该努力确保同工同酬，并合理支付加班费用，这种基于生产力水平的激励措施可充分调动员工积极性。此外，企业应尽可能发挥他们的能力和价值，并为他们提供良好的工作环境。企业也应完善相关的福利政策，比如餐补、房补，交通补助等，为吸引更多的人才做好准备。让员工们看到未来的职业前途才是留住人才的最好方法。在当今竞争日益激烈的背景下，如果公司不采取相应的奖励措施，那么员工的流失不可避免。同时，公司还需重视离职面谈，找出人才流失的原因，努力挽留人才，尽量降低企业损失。

3 结语

跨境电商贸易的快速发展给活性炭企业带来机遇和挑战。如何让活性炭产品在竞争激烈的大环境中脱颖而出，并抓住消费者的喜好，是活性炭企业能否在跨境电商贸易中长期稳定发展的必要因素，也是每个从事或准备从事活性炭跨境电商贸易公司都应考虑和解决的问题。因此，活性炭公司就应该从成本策略、品牌策略、薪酬策略等角度出发，综合考虑自身的优势和劣势，制定发展计划，使公司能够适应激烈的市场竞争。为适应国际市场的发展，抢占市场份额，实现企业利润最大化，我国的活性炭产业要优化跨境电商贸易营销策略。这对于促进我国活性炭跨境电商贸易，增强活性炭企业市场竞争力，具有重要意义。