设计制造背景下服装企业转型现状及其对策

王曼琪，沈 雷

(江南大学 纺织服装学院，江苏 无锡 214122)

原始设计制造商(Original Design Manufacturer，ODM)指除代加工外，能为品牌方提供服装或图案花型设计的企业或工厂，其合作被称为ODM服务。原始加工制造商(Original Equipment Manufacturer，OEM)在服装行业中被称为“代工贴牌”，指企业不具备设计能力，利用自身掌握的技术与设备为品牌方提供代加工贴牌服务。原始品牌制造商(Original Brand Manufacturer，OBM)即企业或工厂直接经营自有品牌，可自主设计、生产、销售。设计制造背景是指目前国内大多数服装加工企业受各方面影响所处在ODM变革阶段的这一大环境，即目前国内占主导的OEM企业向ODM企业转型模式[1-2]。

自2010年起，国内服装加工型企业由于全球贸易变化、电商兴起、快时尚爆发等因素不断变革[3]，企业从OEM直接转型为OBM的风险性较大，为了在转型的同时保障利益、规避风险，一大批国内服装加工型企业开始进行ODM转型[4]。目前，中国服装加工型企业转型的相关理论及实践已日益丰富，无论在学术界还是在产业界，都已成为值得关注的热点话题，企业转型已具备必要性[5-6]。

从OEM转型至ODM的必要性：一是从企业风险角度上，单一价值链的代加工型企业没有话语权、决定权，把所有筹码寄托在生产上，而ODM企业的设计研发能力可以从主动权上降低风险性，提高企业竞争力[7-8]，且相较于OBM转型的高风险，ODM在一定程度上保留原始产业，风险较低；二是从企业盈利角度上，由于我国早期服装加工业具有成本低、发展快、遍布广的特点，造成目前品牌少、工厂多的供大于求现象，在一些地区会出现代加工企业间尤其是中小型代加工企业间为争夺客户，降低利润、恶性降价的现象[9]，而具备ODM能力的代加工企业，往往较容易与品牌方建立信任，达成可持续合作，确保企业的长期盈利。

本文针对国内服装企业ODM转型现状进行实例研究，分析企业在转型中遇到的问题，并从多方面提出可行性转型策略，旨在为ODM转型企业提供实践性指导。

1 服装企业转型现状及问题分析

企业转型需注重转型要素及转型能力，中小型企业规模相近，但在产品类别、技术、资金、人力等方面相差甚远，因此，本文分析国内服装大、中、小型企业的转型现状。

1.1 服装企业转型现状

1.1.1 以江阴地区小型企业为例

江阴纺织服装产业历史悠久，自20世纪80年代起，江阴服装企业多以外贸加工为主，小型代加工企业、纱线企业在江阴已成裙带，在全国范围内具有一定代表性[10]。为调研的准确性与专业性，将江阴数千家小型服装企业细分为5个类别：棉针织企业、毛针织企业、机织企业、纱线企业、职业装/制服/定制类企业，并从中提取出具有代表性的企业进行调研。通过走访发现，小型企业普遍了解转型趋势，但由于自身人才稀缺[11]、资金有限等因素，不敢盲目变化、不知如何变化，且受到近年来国际贸易政策限制，许多小型代加工企业的订单量不稳定，一部分小型企业已经意识到危机，开始尝试转型。

J企业与H企业是2家自产自销小型纱线企业，主营业务为纱线加工与销售，拥有自主纱线库及花型研发中心。2家企业在保留主营业务的基础上，分别有针对性的采取了转型措施。J企业主动寻找新订单与加工企业合作，共同开发新款式推向品牌方，品牌方选中款式在加工企业下单后，直接使用J企业的纱线打样或大货制作，达到售卖纱线的目的。H企业在自主研发部新增设备组，引进国外先进设备开展自主打样工作，成立设计打样部门，将自主研发设计的样衣推给品牌方进行选样，样衣被选中后，该件样衣所使用的纱线可直接批量售卖给合作工厂进行大货生产，也达到了纱线销售的目的，在当下竞争激烈的纺织服装行业中争取一些主动权。

1.1.2 以常熟地区中型企业为例

与小型企业不同的是，中型企业的管理操作体系比小型企业健全，主动招纳管理层人才，辅助企业进行业务拓展与转型，能够承担一定风险。

F企业是一家以代加工为主的针织服装企业，在ODM转型背景下，自1992年起至今以给奢侈品牌、国内外中高端品牌代加工为主要业务，已拥有2家分公司，在不同省份针对不同的品牌及定位同时运营，一直处于稳定盈利的良好发展状态。但近年来受到快时尚、网红经济、成本优势下降等因素的影响，盈利处于下降趋势[12]。高层认为应该将企业部分精力转移投放到自主产品研发、自主品牌运营、自主业务开发等领域，减少被动性。企业注册了自主品牌A，定制品牌B，并大力招纳相关人才，准备步入OBM行列，但是由于自身管理体系缺陷，人才空档，A品牌一直处于停滞状态，B品牌不断尝试学习国内成功定制企业的发展模式。2019年，F企业决定将重心放在ODM的拓展上，脚踏实地规划转型工作，实施集代加工、设计研发、自主定制为一体的“三条腿走路”计划，将转型策略落到实处。

1.1.3 以南京地区大型企业为例

与中小型企业不同，国内部分大型企业依靠自身集团强大的经济管理实力，已成功转型。

Z企业是一家国际集团旗下子公司，经营服装、纺织品进出口30年，拓展木材、食品等多个业务领域，形成了全产业链深度覆盖的企业。其拥有自主打样研发工厂及生产流水线，主营运动服装、棉针织梭织产品。早期，企业服装部以国内外快销品牌进出口为主要营运模式，后受到全国范围转型及相关政府政策的影响，成立研发设计中心，开始自主研发运动服装染整工艺、快销品牌廓形图案等并申请专利，针对不同品牌分门别类成立业务部，负责各个ODM合作品牌的买手、改样、图案设计、跟单、样衣制作等工作，保证ODM的顺利进行。企业提供的设计研发服务加深了与品牌间的黏性、信任度与依赖性，在行情较差的2018年，保证了订单量与成交额，使该服装部门成为该企业18年度盈利主力，占企业全部门总成交额的60 %。

1.2 服装企业ODM转型存在的问题

1.2.1 盲目转型

很多企业虽尚未转型，以求稳为主保证了传统产业的企业盈利稳定性，但不乏有一些企业急于求成，盲目转型。例如，代加工企业开发互联网平台，团队却由业务员、样衣工组成；蓄势待发拓展ODM，却做不到基本的精益生产、保质保量等。

1.2.2 人才管理不完善

据调研[13]，近62.3 %的服装代加工型企业尤其是中小型企业难以留住人才。因为企业能提供的资源不够、平台不够，即使高薪聘请高层人才，也会实施效率低下。此外，国内传统代加工制造行业尤其是小型企业以家族企业居多，多数没有健全的企业管理制度，专业管理人才匮乏。

1.2.3 设计及品质不足

设计是ODM转型中最重要的环节，也是在中国众多服装代加工型企业中提升竞争力、脱颖而出的重要手段[14]。由于服装代加工型企业多建立在城市边缘地区，无论是内部环境还是交通条件等都很难吸引当下年轻设计人才，因此许多企业在转型中往往也受限在这一环节[15]。此外，工厂自身的硬件设备、技术质量也十分重要，是企业与品牌保持良好往来的重要原因之一，更是企业取得品牌信任的最重要因素。

1.2.4 生产节奏慢

ODM模式的特征之一是工厂与品牌间快节奏的柔性服务[16]。据对S公司ODM运营实际情况调研得知，在每季大货筹备期间，各品牌需要进入快节奏的爆销产品补款阶段，即品牌当季热卖产品快速补货阶段，有时甚至一周要进行上千件衣服产出，十分考验工厂的硬软件设备基础、人员安排调动等能力[17]。因许多品牌打款期后于交货期，工厂在信任基础上先将产品给予品牌售卖，待品牌当季盈利后才将钱款汇至工厂，故大量的生产成本堆积、资金回流较慢会给许多代加工型企业带来较大压力。

2 服装企业转型对策分析

根据走访调研的现状以及服装加工型企业在ODM转型中遇到的问题，可以从以下4个方面进行分析解决。

2.1 提高品质

当今转型是国内服装代加工型企业的必经之路，但并不是要企业将全部精力投入转型，而是应在巩固自身原产业的基础上循序渐进。转型不应在企业发展低谷时进行，而是应该在危机出现前，将基础打牢，顺带转型。虽然中国服装加工成本优势逐渐减弱，但品质保证却是优质服装加工商的绝对优势，不论转型与否，品质保证是企业生存的核心力量[18]。ODM转型中，设计是手段与竞争力，品质却是基础与保障。很多品牌客户希望供应商在质量、管理、设备条件等方面达到一定的要求，在“验厂”后，才能将工厂纳入合格供应商名单。此外，ODM客户往往对企业有“快速反应”的要求，从企划到开发至上市，工厂需要高密度配合客户完成需求，高品质、高技术无疑是企业拿下客户的重要因素[19]。因此，先进技术的引进能够帮助企业高效地完成任务，提高效率，建立信任度。

2.2 技术创新

设计是ODM转型中的一项重要环节，因此，可以在企业原有业务的良性维持基础上，提高设计水平，加强设计创新能力[20]。在调研走访过程中发现，许多成功转型的企业，往往不是直接具备转型能力，而是在原有客户中，开发ODM客户，从优质客户中，筛选出与企业匹配度高的品牌进行深入合作，从代加工参与到面料开发，面料开发参与到企划制作，再从企划渐渐参与到设计，这是一个品牌与企业间相互了解的过程，也是信任的过程。企业可成立研发设计中心，将面料研发与款式研发结合，针对各个品牌成立ODM小组，每组匹配相应的设计、面料、技术、业务人员。此外，企业应该关注新兴设计营销手法及设备的引入，例如设计软件CLO，能够将设计、制版、三维展示效果集于一体，减少打样成本，让品牌方直观感受从纱线、布匹到成衣的效果；或参与线上营销渠道，学习互联网思维[21-22]，此前阿里巴巴就推出供应商专版，召集供应商打造工厂直销型网站，亦或是利用当下流行的微信小程序、拓展新的线上营销渠道。企业应时刻关注产业热点动态，不断与时俱进，创新发展[23-25]。

2.3 人才培养

许多企业老板有转型思路，因为没有专业人才管理执行一直搁置。当前国内许多企业的人员分布不均，且年龄层偏高，许多加工型企业很难吸引到高校年轻人才[26]，从一些已经步入ODM转型的企业案例可以得知，转型期往往考验企业的管理制度及人才储备。由于自身很难组建设计团队并进行专业化管理，可以考虑外部合作的形式，例如与设计工作室、设计高校、独立设计师签约合作等，想要得到品牌方的信任，一支集设计、制作、管理、策划为一体的团队是十分重要的[27-28]。

2.4 建立形象

改善企业工作环境、建立企业文化形象是必不可少的环节之一。据调研统计[29-30]，超过78 %的90后工作者将工作环境设为考量企业的标准之一。现在的年轻人更加注重生活品质，讲究时尚品味，传统企业应在公司环境、福利上做调整，满足当下年轻人的喜好，吸引人才。此外，企业形象是推广企业、认识企业的重要媒介，传统代加工型企业应将部分精力放在企业形象重塑上，打破传统企业陈旧、死板的印象，迎合网红经济、快时尚等理念，塑造符合当下趋势的新形象。例如新媒体推广、展会及官网的视觉美化、办公硬软装改良等方面[31]。

3 结束语

现阶段OBM品牌转型投资大、风险高、跨度大，ODM转型仍是各行各业的热点关注话题之一，许多企业将这一阶段作为企业升级的重要过程，为之后OBM及多渠道运营铺路。企业可以根据自身实际情况采取对策。小型企业可将重心放在精益生产、巩固产业上，以文中J企业与H企业为例，在以售卖自身特色产品、保障盈利为目标的基础上，升级业务模式；中型企业可以进行渠道拓展，增强管理，在已经具备一定管理与人力的基础上，加强设计研发，拓宽新媒体、新零售、新定制等渠道，以巩固原有产业，增加新型客户为目标，提高价值链升级的可能性；而大企业可以放眼未来，发展创新，智能制造，引进先进软硬件设备，加强专业人才的引进，打造一流团队，注重优质客户的维护，随时应对瞬息万变的市场与国际贸易变化。当下国内企业应先认清自身缺陷，解决自身问题，才能为ODM转型奠定良好的开端。