司芙蓉中国通信服务从通信服务商到综合智慧服务商

王方玉

随着行业增速放缓，产业链各方逐渐承压，中国通信服务股份有限公司（以下简称中国通服，股票代码0552.HK）以改革促发展，以创新谋增长，顶住压力，实现持续稳健增长。

2018年，中国通服经营收入1062亿元，同比增长12.3%，股东应占利润29亿元，同比增长6.9%。2019上半年，营收同比增长10.4%，净利润同比增长7.3%。

业绩稳健的同时，中国通服的品牌形象，也在悄然转变，2016-2018三年间，“智慧通服”品牌逐步得到业界和客户认可，在“2019中国软件和信息技术服务综合竞争力百强”排名中，中国通服名列第5;在2019中国电子信息行业发展大会上，获“2019中国电子信息行业十大领军企业”，名列第4。

智慧类业务成为中国通服发展的重要引擎，2018年智慧类产品和服务合同额超过400亿元。以智慧类业务为驱动的国内非运营商集团客户市场（以下简称集客市场）成为新动能。2016-2018年，集客市场在多个行业取得突破，来自集客市场的收入保持快速增长，占比不断提升。

从通信运营商的服务商到新一代综合智慧服务商，从网络建设、运营维护、设施管理等劳动力密集型业务到智慧城市、物联网、云计算等前沿數字化服务，中国通服的综合智慧服务转型之路清晰可见。

中国通服的转型不仅获得市场、客户的认可，也得到了资本的认同，近期，银河国际在研报中指出，中国通服已成功转型为综合智慧服务供应商。知名投资机构贝莱德、摩根大通、Hermes Investment最新持股比例均超2%。

短短几年时间内，中国通服如何实现从通信服务商到综合智慧服务商的蜕变？ 5G时代的到来会给中国通服带来怎样的想象空间？中国通服总经理司芙蓉近期接受了《英才》杂志的独家专访，讲述了中国通服的转型成长之路。

转换动能

中国通服是中国电信集团实业资产重组的产物，成立于2006年，并于同年12月于香港上市。上市之初，主要业务是为电信运营商提供电信基建相关的规划、设计、施工和监理等服务，来自运营商的收入占总收入80%以上，被外界形象地称为三大运营商的“包工头”

随着行业从3G到4G的升级演进，运营商基础设施投资逐步见顶，“运营商用于技术和设备的费用比例逐渐提高，用于服务的支出费用不断下降。中国通服依靠运营商发展的道路越走越窄，发展面临瓶颈。”司芙蓉告诉《英才》记者。

“工作量上升，服务费用却缩减”，“基建类业务模式刚性成本支出大量上涨”，中国通服面临巨大生存和发展压力。转型还是继续依靠运营商生存，不仅是企业面临的难题，也是考验企业执掌者的难题。面对选择，中国通服毅然走上转型之路。

怎么转？向哪转？是摆在中国通服面前的关键问题。在对整个行业，以及企业内部进行充分调研、论证后，2014年，司芙蓉执掌下的中国通服确立了向综合智慧服务商的转型道路，明确了向集客市场、向社会和行业智慧服务市场寻求增长空间的方向。

司芙蓉告诉《英才》记者，从2G到4G，再到万物互联的5G，单纯的网络建设为运营商带来的回报率在逐渐下降，行业产业链企业的角色在不断变化。“ 这是一个终极需求改变的过程。”司芙蓉表示，“2G时代，消费者的终极需求是通信、打电话;到4G时代，消费者的需求更加多元化，更多地是对视频、图片、文字等内容的需求。因此互联网公司成了赢家，整个产业链的利润被重新分配。”

事实验证了这一点，2014-2018年，互联网行业呈现爆发式增长，反观电信行业收入增速趋缓。在此大环境下，中国通服凭借自身动能转换的成效，在电信行业整体下行的情况下，业绩稳健上涨。

司芙蓉

激发活力

要实现向综合智慧服务商的转型，就要发挥好中国通服所属设计院和研究院的咨询、规划、设计能力，统筹好所属软件类企业的创新研发能力，协同好遍布全国的成员企业的落地服务能力。

中国通服拥有150多家子分公司，转型之初，各个成员企业基本上各自为战，业务、客户趋同，无序竞争明显，内部相互牵制，信息传递和经验共享困难，企业整体实力很难凝聚、效率不高。司芙蓉告诉《英才》记者，“面对同一项目，恶性价格竞争;面对自己拿不到的项目，宁可烂在肚子里，也不会想到把项目分享给其他公司。”

如何发挥个体的灵活性，同时又充分调动整体的积极性，形成合力，成为摆在司芙蓉面前的管理难题。“无序的竞争，一方面是因为作为独立主体面对同一市场空间的生存问题，一方面是因为内部考核上的竞争关系。” 有着资深人力资源背景的司芙蓉认为，要解决这个难题，就要依靠“规律+ 人性”的管理哲学，企业发展要符合经济发展规律，更要顺应人性的发展，这样才能调动起员工的积极性，最大程度地发挥企业的潜能。

问题导向，司芙蓉从考核下手，不为成员企业设置具体的业绩目标，而是按照成员企业的实际业绩表现进行相应激励。司芙蓉认为，不设置年度KPI才能最大地调动成员企业的积极性，提高整体效率。

从根源入手，司芙蓉用柔性组织的方式，在增量空间尝试化解内部牵制的问题，引导无序竞争到有序协同，从而激活整个系统的活力。

所谓柔性组织是借鉴了军队上主战与主建二者结合的模式，实现“营销和交付的适度分离”，司芙蓉向《英才》记者解释道。

具体到某个项目，就是以客户全生命周期需求和价值为中心，形成一个由多个公司抽调不同类型员工、专家的、柔性的联盟组织，营销支撑、技术方案、交付实施、运营维护、售后跟踪服务等不同环节，由不同的成员企业，各展所长，协同完成，项目成果按一定比例计入各公司的经营业绩和考核加分。

同时，中国通服专门设立“ 大项目奖励基金”和“协同基金”以鼓励成员企业之间的合作。

柔性组织、协同基金是司芙蓉“上帝思维”经营理念的体现。“上帝思维”来自一则寓言故事，讲的是在天堂所有人都拿着一个比手臂还长的勺子，但却喂不到自己的嘴里，只有先给别人投喂，自己才能吃到食物，从而鼓励成员企业和员工之间合作共赢。

随着实践的深入，司芙蓉的理念得到验证，这种活化的柔性组织和协同的激励机制，在体制不变的情况下，最大限度的发挥了各个成员企业的能力，加强了内部信息和经验的互通，进而实现了内部合作共赢;同时，还最大的调动了人的积极性和创造性。

目前，中国通服内部已针对不同项目、行业类别，形成多个柔性联盟，包括物联网联盟、智慧城市产业联盟、智慧交通联盟等，市场能力得到有效提升，内部创新基因有效激活。

创新研发上，在研究了很多企业研发失败的案例后，司芙蓉认为，企业研发必须与市场和实际应用紧密结合。“成也研发、败也研发。很多企业研发是赚了老板的钱，不是赚了市场的钱，这样的研发会严重拖累企业。”

中国通服的研发一直面向市场，产品只有在经过专家评测、市场验证可行之后，總部才会进行进一步投入，相当于构建了一个内部的创业孵化系统。同时，中国通服鼓励员工研发资金投入，“员工参与投入之后，研发的效率更高了。”

有效的激励、柔性的组织、面向市场的研发，使中国通服在社会、行业智慧化需求背景下，实现快速转型升级。自开启智慧转型以来，中国通服在政务、公检法司、安防、交通等领域打造出涵盖近30个行业，可拆分、可重组的智慧社会产品集，树立了包括北京世界园艺博览会、深圳国际会展中心、智慧南京中心、四川智慧政务平台等一系列智慧社会标杆项目。

目前，中国通服已被列入国企改革“双百行动”名单，司芙蓉告诉《英才》记者，中国通服将借此机会继续深化内部改革，推动中国通服长远、健康、可持续的高质量发展。

打造平台

随着5G元年到来，数字经济“智能+”新时代，互联网企业等加速to B产业布局，中国通服面临着新的机遇和挑战。

to B市场客户的需求是一体化、定制化解决方案，会涉及多个产品、多个方案提供者和不同的要素。“单产品、单能力、单服务很难满足社会、行业的需求，要么拥有平台，要么就被平台所拥有。”司芙蓉认为平台化将是未来行业发展的必然趋势。

与互联网企业相比，中国通服很少为大众所知晓，司芙蓉认为，这是to B企业区别于to C企业的一大特点，to B的企业不需要做过多的宣传，一次成功的交付就是最好的广告和证明。但却有着一定的先发优势，中国通服有着60年通信信息化领域的耕耘和积淀，多年服务政企客户的经验，在综合智慧解决方案、在智慧化平台领域有着成功的探索和实践。

司芙蓉认为一个平台的核心能力就是“五跨”，即“跨平台、跨连接、跨应用、跨厂商、跨区域”的整合能力。面向未来，数字化发展需要中立的角色来协同各方，将CT、IT、DT、OT融合起来，打通生产、流通的各环节、各要素、各基础实施。

司芙蓉认为，随着行业发展，运营维护显得越发重要，智慧化解决方案往往需要在项目交付后继续为客户提供运营维护，并随着客户需求及时迭代更新。同时，5G高传输率、低延迟的要求，组网能力也愈发空前重要。

中国通服作为央企，运营商起家，为运营商、设备商、互联网企业和行业企业提供中立性服务，具备运营商网络组网和运营维护的丰富经验，有覆盖省、市、县三级的落地服务网络，有成功的智慧解决方案开发和实践积累，能够很好的满足B端客户的全生命周期需求，具备承载构建“五跨”平台的优势。

目前，中国通服正在全力打造通福云平台、CCS开放物联网平台等基础服务平台。

共生生态

面向未来，生态是企业发展的关键，只有集大成的综合智慧服务才能适应未来社会的需求。中国通服一直坚持构建共生生态的理念，与产业链各方一起互通能力、共融共生、共创价值。

作为千亿级央企上市集团，中国通服位列2019年财富中国500强86名，2018年智慧类产品及服务合同超过400亿元，为100多个城市（市/县）提供了系统性、定制化的智慧城市解决方案，有足够体量和号召力吸引产业生态的共同参与。

司芙蓉认为中国通服在构造生态上有独特的优势：“中国通服可以完全根据客户个性化需求采用不同的软硬件，是完全中立的综合智慧服务商。”

秉持中立和开放的心态，中国通服积极、广泛地与行业企业、研究机构、政府部门等开展合作。包括建立合资公司，与SAP合资成立中数通;与招商公路等合资成立湖南全路通;与国科量子等合资成立海南国科量子等，实现优势互补、利益共享。包括针对具体大项目，与产业和财务投资者一起成立SPV公司，共同投资运营。

更多的是，构建开放共生的生态联盟。目前，中国通服已经建立了物联网联盟、网络安全联盟、云计算联盟、智慧城市产业联盟等多个生态组织，吸纳了物联网、云计算、智慧城市等领域里的优秀企业共同治理，共生发展。其中，物联网联盟已经汇聚涵盖了200多个生态合作伙伴，完成了300多个行业应用。

司芙蓉认为，无生态不企业，综合智慧服务不可能由一个企业单独完成。他告诉《英才》记者，中国通服将继续与政府、产业链、企业、研发机构、科创公司等各方一起合作，共同打造新一代综合智慧服务的共生生态。