房地产企业销售人员流失问题探析

2020-02-24孙敬向刚

福建质量管理 2020年17期

孙敬向刚

(广西民族师范学院广西崇左 532200)

进入21世纪以来，科技和经济以更快的速度不断创新与发展，这让优胜劣汰这一永恒不变的竞争规则在各行业中表现得更为激烈。一个企业要占据市场的优势地位，就必须从各方面不断提升自身的综合实力；而作为企业最大财富的员工，尤为重要。对于房地产企业来说，销售人员起着举足轻重的地位；但是其流失问题较为突出，不合理的流失对企业发展影响重大。文章从流失现状入手，找出原因，提出相应的解决对策，以期对企业提供一定的借鉴。

一、房地产企业销售人员及员工流失概述

员工流失可分为自愿流失、被迫流失、天然流失三种。文章所述的员工流失，主要为员工自愿流失，即员工离开由于自身原因，从而对企业发展造成重大影响。

对于房地产企业来说，销售人员在建立和维持企业与客户之间关系方面起着无可取代的作用，企业想要把产品实现其价值，离不开销售人员的努力。但是，就目前情况来说，销售人员的流失早已成为一种常态。随着社会不断发展，人才竞争愈发激烈，销售人员的频繁流失对房地产企业发展造成了较大损失。

二、房地产企业销售人员流失的原因分析

(一)销售人员自身存在的问题。目前，房地产销售人员中，相当一部分只是抱着暂时找一份工作糊口的想法，先随便找一份入职门槛低的工作来做，处于骑驴找马的状态，一有合适机会马上跳槽，因此并未将其当成是长期奋斗目标。这是导致销售人员流失的最重要原因。

(二)薪酬结构不合理。销售人员的工资构成普遍是底薪加提成，甚至部分企业实行无底薪只有提成的方式，房地产企业亦是如此。这样的薪酬构成表面看来似乎很公平，体现多劳多得，实际上销售人员为了完成销售目标，以实现“多得”，承受了巨大的压力，甚至将他们培养成了为达目的不择手段的性格，同时也一定程度上损坏了团队合作精神。这种所谓的“多劳多得”并未起到良好的激励作用。

(三)晋升机制不够健全。房地产企业销售人员的晋升路径一般为：见习经纪人-专业经纪人-营业经理-区域经理-营销总监-城市总经理。

销售人员普遍对晋升机制感到不满意，晋升机制并未对他们产生较大的吸引力。员工认为晋升机制不公平合理的表现为：一方面晋升条件过高，从见习经纪人到专业经纪人阶段晋升条件相对较为合理，但往后晋升却很困难，晋升条件对学历要求严格，大部分符合其他晋升条件但学历达不到要求者，无法晋升。以致让员工感到发展前景渺茫，在企业没有工作动力，从而选择离职。

(四)追求更好的个人发展空间。销售人员除了对薪酬和晋升制度不满之外，还有个人成长和工作成就的追求；而大多数的销售人员，并没有更大的发展空间，人生价值得不到体现。

员工在自身需求方面得不到较好的满足，从而无法更有效的激发工作热情。具体体现为：企业所提供的学习机会主要集中于中高层管理人员，对于销售人员的学习机会较少；其次，所提供的知识学习并不符合销售人员当下的需求，一些员工想学习的是更深层次的知识，但大多企业依旧提供的是以往固定的学习模式，满足不了销售人员的需求。

(五)工作环境不佳。工作环境对房地产企业销售人员离职有不可忽视的影响。一个企业所营造出的具有人文气息、良好的工作环境，有助于销售人员建立富有激情的工作态度，可以给他们以工作动力，留住他们的心，有助于最终实现自己的价值；反之，留不住人心，自然留不住人。

具体表现为：首先，一些门店的基础设施不全面；其次，门店所处位置不合理，譬如较偏僻、交通不便、而且周围有噪音，影响工作。从而导致销售人员不能以很好的状态投入工作，而最终选择离职。

三、降低房地产企业销售人员流失的建议

(一)对销售人员进行职业生涯发展设计，培养其对企业的忠诚度。作为房地产企业的销售人员，其心理素质和其他各项技能并非与生俱来的，都需要通过企业的培养在工作中不断的学习和积累来提高，从而提高竞争力。因此，在他们工作期间，应根据其经历、特点、目标、业绩等进行有针对性的职业生涯发展设计，帮助其有目标、有计划的快速成长，由此增加对企业的忠诚度，防止过度的不合理流失产生。

(二)合理调整薪酬福利待遇。虽然很多房地产企业对于销售人员的薪酬都是采用低的基本工资加高的绩效形式，但是企业在制定制度的时候，需要更多的考虑企业和员工的长远发展，注重培养员工良好性格的养成，及团队合作精神的培养。另外，在员工福利方面，除了最基本的法定福利外，企业可以不定期举办一些活动，譬如旅游、聚餐等，或者实行销售竞赛的形式，达到激发员工工作热情的效果，也可以在一定程度上缓解销售人员的工作压力。

(三)创造公平合理的晋升机制。管理人员应尽可能的保证管理的公平性，制定合理的晋升机制，以引导销售人员在工作中获得足够的公平感，从而调动工作的积极性，使之更好地投入到工作当中。譬如，从经济学角度上来说，学历是一项长期投资，是员工短期内无法改变的现实，不应将其作为晋升的硬性条件，而是依据员工各方面能力进行综合考虑；同时，管理人员尽可能的保证晋升的公平性，当管理职位出现空缺时，先从企业内部合适人员中选拔，这对员工对于公平感的感知意义重大，从而有利于调动销售人员工作的积极性以及最终保留员工。另外，适当增加员工职业生涯规划方面的培训。让销售人员清晰地明白自身的职业发展路径，能够结合自身情况制定发展目标，以致最终实现。

(四)提供较好的发展空间。人会依据不同的发展阶段和所处环境而不断调整自身的需求。所以不同年龄、工龄和环境中的员工自身需求也不一样。房地产企业要为不同需求的员工提供不同且适宜的培训和学习机会，满足其自我提升的需求。

首先，为销售人员提供合理的培训。为新入职员工培训基础知识，同时，提供线上的讲师课程服务，有助于减少新员工因新工作环境带来的紧张感，帮助其快速适应工作，增加工作信心；对于在职员工，根据不同阶段的特点，提供不同类型的培训，培训内容与员工自身需求相匹配。其次，提供丰富且多元化的学习机会。对于员工各方面的知识和技能需求提供专业化的培训，能够提升工作积极性，并让员工保持良好的工作状态。

(五)提升工作环境。舒适、基础设施完善的工作环境不仅对销售人员的工作效率有所帮助和提升，还可以提高工作质量，也可以在一定程度上提升企业品牌形象。企业首先要保证所有门店基础设施的完备性；其次，要及时检查并认真对待员工的反馈，对于陈旧、影响工作效率的基础设备及时做出维护或更换，确保不影响员工的工作；此外，对于在相对较偏僻、交通不便的门店工作的销售人员，企业考虑为其提供简易的交通工具，或者公共交通工具，以解除他们的后顾之忧，从而以更好的状态投入工作。