如何做好工程项目的三次经营

周芳芳

（甘肃第七建设集团股份有限公司 甘肃兰州 730020）

0 引言

现阶段工程项目的三次经营主要包含以下内容：第一次经营也就是工程项目中的招投标管理；第二次经营也就是工程项目的施工管理以及变更索赔签证办理等；第三次经营就是针对工程项目结算过程的经营。随着工程项目建设规模的不断扩大，投入的建设和成本也越来越多，因此在项目开展的过程中经常会出现干活不赚钱的问题。对于施工企业而言，除了需要面对日益严峻的市场竞争环境，还要能够在项目开展的过程中，使企业的基本经济利润得到足够的保障，因此做好工程项目的三次经营是非常重要的。

1 对施工项目三次经营的认识

1.1 研究施工项目经营管理的目的

针对工程项目开展管理工作，并适当加强管理力度的主要目的就是，给企业带来更高的经济效益和效率，对于施工企业来说，项目管理的成功与否与经济效益的高低有着直接的联系。随着市场竞争激烈程度的不断增加，低价中标导致的施工成本倒挂现象时有发生，对于发包方而言，其整个管理流程也越来越现代化、精细化，因此承包方能够提出变更索赔的机会就越来越少，同时在新的发展形势下，对内部管控以及审计巡查也有着更高的要求。因此施工企业提高对项目管理的重视程度是非常必要的，这样就能够避免企业在立项初期掉入经济陷阱中，能够实现项目利润的最大化。

1.2 施工项目三次经营的含义

根据施工项目经营管理的生命周期，可以将整个工程项目的管理分为一次经营、二次经营以及三次经营。对于一次经营来说，其主要的经营目的就是获取工程项目已经发生的一切经营行为，也就是获得工程项目的建设合同；二次经营是指发承包双方，在履行合同的过程中产生的一切经营行为，其目的就是在合同履行的过程中，通过降低成本增加效益的方式来获得最高的管理效益；三次经营则是指工程项目结束之后的一系列售后服务，在获取合同价款的同时，能够争取到客户的二次合作意向，扩大经营效果，以现场保市场。这三次经营之间有着非常密切的联系，三次经营之间的联合运作能够产生非常好的管理效果。

2 如何做好项目的三次经营

2.1 一次经营抓质量

一次经营是获得施工合同资格的基础，也是非常关键的一个环节，要想实现一次经营获取工程项目合同，需要加强对以下内容的注意：

（1）在投标前进行充分的考察与论证。随着信息化时代的到来，人们对于信息掌握了非常大的主动权，可以随意的、结合自己的实际需求，来进行信息的查询与筛选。随着工程市场的快速发展，与工程建设相关的内容咨询也变得非常复杂，因此如何获取到有价值的信息就成为了非常重要的一个环节，对于价值信息的获取既要能够做到降低投标成本，也要能够降低做标的压力。在项目投标时，参与投标的施工单位在施工资质方面参差不齐，因此难免会出现一些恶意竞标行为，可能会导致最终的中标结果与报价有着非常大的差距，从而会给中标单位带来巨大的难题，因此需要在投标前进行全面的考察与论证。

（2）招投标的报价原则。在投标之前，需要对施工现场进行详细的勘察，勘察内容包括现场周边的道路运输情况、现场的布置条件、地形地质条件等，要对这些内容都有一个明确的了解，尽可能的做到心中有数，这样制定出来的报价方案才更具有实际价值。同时，在编制投标预算清单之前，要对建设单位提供的清单进行详细的复核，对清单工程量与实际工程量存在差异的项目进行梳理。

（3）投标阶段的报价策略。在投标报价阶段，首先要能够对招标文件进行全面的研究，要针对招标文件，对施工过程中可能出现的变化情况进行标注，要组建编标小组，科学、合理的采用不平衡报价的技巧，即对于工程施工中可能出现增加的工程量，在单价清单编制时，要能够对单价进行适当的上调，而对于工程量变化不大的项目，则其单价保持基本合理，对于工程量可能会减少的，或在复核清单的过程中，发现清单工程量较大但实际工程量较小的，可以适当的降低单价。采用这种方法，就能够为二次经营、三次经营打好基础，创造条件。

（4）做好标前成本预测和风险评估。在编制好投标预算后，要编制好标前成本预测，通过成本预测，可以明确判断投标项目的质量高低，盈利率，对于亏损项目，就可以通过放弃中标的情况来规避风险。对于盈利项目的盈利点，也可以在标前把控，把投标前的风险控制在合理承担范围内，提高整个项目的风险应对能力。

（5）中标后，在签订合同时，严格落实合同评审制度，由负责安全、质量、进度、技术、成本、财务的各个口，对施工合同进行详细的评审。把合同风险降到最低的同时，尽可能保证企业的相关利益。

2.2 二次经营抓变更

二次经营就是发承包双方，在履行合同的而过程中，所发生的一切经营行为，主要表现在对发包方相关文件的研究，利用图纸会审，进行施工图优化、通过科学合理的变更索赔以及地方政策等机遇，在最大程度上提高施工方经济效益的手段。在二次经营阶段中，最核心的任务就是对施工现场的组织管理进行进一步的优化，并增加技术和统筹含量，同时对施工过程的收入和支出进行更加细致化的管理，对施工过程中的变更签证及时的进行办理，从而实现工程收入最大化，工程消耗最小化。

（1）在施工前，施工企业经营部或企业管理部，对项目经理、现场施工的技术人员进行详细的施工合同、投标预算文件等的交底，使项目部对施工内容和范围、施工合同其他要求有充分的认识和了解。

（2）在施工过程中，选择强有力的项目部，强化成本管理意识，在保证安全、质量、工期等各个方面要求的前提下，科学、合理、均衡的组织生产。对人工、材料、机械、分包等影响项目支出的各个方面，加强管控，按月组织成本分析，对发生的各类支出及时结账，要满足实际形象进度、实际成本支出、实际的产值统计的“三同步”，要保证成本真实。对出现亏损的月份，要及时纠偏，分析亏损原因，并及时的制定相应的措施。

（3）除了成本管理，二次经营中的变更索赔是获取利润的重要手段之一。要想实现变更索赔需要承包方具有一定的特殊性和技巧性，要能够主动策划。在施工过程中，要提高重视程度，对一些重要证据进行收集，例如实际施工过程中的照片、视频、与甲方监理等的往来函件、施工日志、隐蔽验收资料、会议纪要等，同时，在发生变更、签证等事项时，一定要及时的向甲方和监理签认，不能等到结算，再去办理。这就大大加大了结算阶段的经营压力。在实际施工中，不管是承包方还是监理方，对于合同之外、变更项目的签证工作是比较忌讳的，更别说签证索赔，因此施工企业不仅要做好全面的记录、资料的收集，同时要讲究方式方法，保证签证的及时性和有效性。为结算阶段的三次经营奠定基础。

2.3 三次经营抓成果

三次经营就是住在项目完工之后的竣工结算过程中发生的一系列的经营行为，其目的就是按照合同规定提供最好的售后服务，总结经验教训，同时为承接后续工程提供强有力的保证，尽可能的实现与发包方之后的继续合作。在工程项目三次经营工作开展的过程中，有以下内容需要加强注意：

（1）在竣工结算报送建设单位之前，对整个工程项目的成本支出费用情况进行全面掌握和分析，对成本总费用有清醒的认识，对目标利润心中有数，对结算中必须争取的和可适当优惠的项目，提前列出明细。

（2）对于结算资料，要提前准备。工程竣工后，结算人员要立即进行相关资料的收集和整理，同时，施工单位要能够与审计工作人员之间保持着密切的交流和沟通，争取更多的结算时间。在工程竣工之后，要给予竣工验收足够的重视，要保证各个阶段的工作都能够有效的实施，同时要及时与建设单位结算相关的负责人进行交流与沟通。

（3）工程结算易早不易晚。当工程项目竣工之后，对于发包方的项目结构而言，可能会在很短的时间内就会发生变动或者是自动分散，因此如果结算时间拖的太晚的话，在工程核算工作开展的过程中，要想再找到发包方的相关人员来进行复核的话，就会非常的困难。除此之外，由于记忆上的限制，如果结算周期拖得过长，可能会导致发包方出现反索赔的问题，就会使整个工程结算变得更加的复杂，所以说工程结算不要拖泥带水，要能够一鼓作气的完成。

（4）抓大放小。对于工程大项必须要能够牢牢抓住，对于工程小项则可以采取该放则放的措施，要能够让审计人员感觉有得有失，如果承包方在某些细节上过于计较的话，则会对整个结算工作的顺利开展带来巨大的影响。在结算时，要能够遵循先易后难的原则，对于双方都没有争议的项目先结算，对于争议较大则可以采取重点突破的措施，一定要按照主次、轻重次序进行结算。

（5）在三次经营工程结算工作开展的过程中，对工程结算人员本身的业务能力以及专业水平也有着一定的要求，为了使工程结算工作顺利开展，结算人员要坚持钉子精神，要不怕苦、不怕累，要能够用良好的职业道德和敬业精神去感染对方、影响对方，要能够获取对方的理解与支持，这样能够在最大程度上推动结算工作的开展。

3 结束语

对于工程项目而言，要能够实现三次经营之间的有机结合，就要对每一次经营的目的有着明确的把控，从而实现经营过程的效益最大化。在现阶段工程项目管理工作开展的过程中，一定要加强对一次经营、二次经营和三次经营的管理，三次经营是相辅相成、相互影响的，施工企业要在保证工程的质量、安全、工期等要求的基础上，赢得发包方的信任，为企业打好口碑，这样才能与发包方之间保持长期稳定的合作关系，才能够进一步为企业带来更多的经济效益。三次经营对工程项目的经济利润的最大化，有着非常重要的作用和影响，在未来工程建设行业的发展中，加强三次经营管理将会成为企业经营管理的重要手段和适应竞争市场的有力对策。