企业销售工作中的精细化管理策略

在企业的发展过程中，最为核心的目标是盈利，只有以盈利为目标，企业才能够具有充足的动力去发展，因此，盈利能力的提升是每一个企业必须要考虑的重点内容。

销售工作对于企业而言具有重要意义，必须要开展精细化管理，实现科学化、现代化、综合化与透明化，合理配置营销资源，充分提高商品市场竞争力，从而获得更大的销量，得到更多的利益分配。

一、销售工作中精细化管理的内涵

所谓精细化管理，最为核心的目的在于人的思维模式的转变，要由传统的粗放型管理模式转变为细节化管理模式，因此，企业的高层管理者必须要跟上时代的步伐，革新工作理念，积极引入精细化工作策略，要在公司范围内向全体员工灌输精细化管理的意义、必要性和可持续性，在潜移默化之中让员工掌握精细化本质，从思想根源上培养员工的细节注意力和责任心。

其次，企业要注重培养人才，建立一支高素质的工作队伍，这也是精细化管理的本质要求，员工只有具备足够的专业素养和职业能力，才能够关注到工作细节，将责任感融入自己的工作习惯之中，实现人才资源利用的最大化。企业要制定科学合理的考核、奖励与惩罚措施，有效推动员工不断学习，积极奋进，推进精细化管理。

最后，企业要制定科学合理的精细化管理目标，将总体目标进行拆解，划分为一个个阶段性小目标循序渐进，细水长流，从而让每一个脚步扎扎实实，让精细化管理得到有效构建。

在企业销售工作中，销售管理质量高低将会直接影响到企业盈利的多少，很多成功企业非常注重细节和精细化管理，在业务运行过程中，能够看到常人难以发现的小事，从而赢得客户的好感，将竞争对手打压下去，逐渐积累自身的竞争优势。通过全面精细化管理，能够提升整个销售系统行为的一致性、规范性和统一性，让企业建立独特的工作氛围和标准化工作流程，因此，企业高层领导仍然需要不断探索提高执行力的有效手段，加强精细化管理工作的落实，构建积极向上的团队文化，开展科学有效的报表管理以及定时定期的财务检查等等，这也是精细化管理的必然要求。

二、销售工作中精细化管理的流程

（一）做好精细化管理计划

精细化管理始于计划，计划是一切工作的重中之重，只有制定科学合理的计划，才能够维持目标有效前进，做到有的放矢，集中精力干大事。与此同时，我们必须要认知到任何一个优秀的计划并不是一蹴而就的，而是一项长期的过程，相关的工作人员要充分考察企业的内部工作要素与外部发展环境，综合平衡各项影响因素来制定计划，高层管理者要以执着踏实的心态面对企业工作，深入研究行业发展特点与宏观经济环境，并结合自身的优势所在，扬长避短，调动一切积极有效的资源来优化企业发展，推动企业进步。

计划必须要具有可执行性与真实性，不能够天马行空，计划是整个业务活动开展的指导和前奏，其核心在于实事求是，勇敢面对问题和解决问题，从这个角度上来看，只有制定策略明确的精细化管理规则，才能够真正产生实际的作用效果，激励销售人员主动投身于工作进程之中，贡献出自己的一份力量。精细化管理要求方法简单、程序透明，从而让人一目了然，易于执行和易于检查，考核工作也将会更加顺利与公平。在目标分解过程中，要做到定性定量，不能够存在模糊不清的状况，要将切实可行的行动方案明确到各个部门工作之中，并且将具体的责任划分到个人，从而激活员工责任心与工作动力。必要时，企业应当开展相应的讨论和培训，确保各个部门能够清楚业务经营和营销战略，并且不断提升员工的业务水平，加强与客户的沟通能力，另外，应当注重听取基层一线员工的意见和建议，并且选择部分员工参与到具体营销目标和计划的制定工作之中，加强他们的个人认同感，增强职责意识。

（二）构建科学合理的销售系统

企业内部销售系统必须要具有足够的科学性，要立足于整体计划和关键业务来开展相应的规划工作，综合考虑各项管理内容，制定科学合理的管理项目与目标，尽可能實现组织结构的精简化，考查内容的细节化与量化，明确考核指标以及相应的计量方法，并且严格落实相关的规章和制度，严厉杜绝假公济私状况的发生。要针对考察结果，设定相应的奖励与惩罚标准，对于那些销售业绩良好的员工，应当及时给予资金方面的奖励，对于那些销售业绩不佳的员工，则应当进行一定程度的警告，从而在销售部门建立积极向上的工作氛围，形成科学良好有效的管理制度。

要将执行环节、管理环节、考核环节三个层次的内容综合起来进行研究，建立以制度考核、用标准激励的销售管理系统，明确销售任务，建立规范化的工作流程，并且定期开展评估与抽查，保障关键业务处于良好的运行状态。

（三）明确分工，明确任务

在企业销售工作中，开展精细化管理策略意味着销售人员要充分与客户进行沟通和交流，了解客户的心理特点、想法与实际诉求，尽可能满足客户的需求，从而完成大量的订单。

另外，要及时对客户的意见和建议进行总结，并给公司提供反馈，从而为开发和设计新产品提供有效支撑。要从营销计划与客户使用的双重角度考虑问题，不能够仅仅局限于各职能部门分工之间的界限，因此，企业内部各个部门之间要加强沟通与联系，实现统一的业务接口，减少内耗，实现高效的工作。

三、销售工作中精细化管理的开展策略

（一）制定科学合理的计划

计划是企业销售工作中的重要工作内容，只有制定科学合理的计划，才能够做到有的放矢，提高工作效率和质量。计划是运营体系运转的依据和根源，企业的高层管理者必须要充分认知到制定计划的重要价值，并且努力推动计划的按时执行，鼓励全体员工正确对待计划，发挥组织体系的力量，集中力量办大事，共同完成既定的目标。

一个完善的销售组织体系对于企业成长和建设而言有基础性作用，其能够对关键销售业务加以提炼，并且明确核心职能，从而提高企业产品对于市场需求的契合程度，加强企业产品的市场竞争力，建立良好的竞争优势，提高市场占有率，加强企业盈利。

同时，科学有效的产品管理平台能够推动计划的有效实施，加强企业发展自信，优化发展前景。如果企业缺乏良好的销售组织体系，则会导致企业内部各项工作内耗严重，运营系统效率低下，虽然耗费了大量的时间和精力，却无法取得理想的销售业绩，这也会让销售业务与其他部门工作之间产生较大的隔阂，内部发展环境将会变得混乱，最终让销售工作处于一种不利地位。

（二）明确销售工作的业务流程

要想有效加强企业销售工作的有效性，就必须对业务运作过程进行严密的监管与控制，要派遣一支专业化的技术小组，定期审查相关的工作文件与工作进展，同时，销售系统应当立足于整体销售计划和关键业务需求来加以优化，制定出关键管理制度，并且严格落实相关的规章政策，明确业务流程中的工作标准，加强员工工作积极性与工作有效性。对于相关的业务销售结果，进行科学合理的评价，确保销售计划和关键业务的正确执行。必须要加强绩效指标的明确指向性，与总体销售计划进行切实有效的关联，让全体销售业务人员充分认知关键业务的重要价值，提升关注程度，从而提高业务的质量。

（三）开展科学合理的绩效考核

通过科学有效的绩效考核，我们能够在企业内部构建积极向上的企业文化，激励员工更加积极主动地投身于工作之中，充分认知到自身的重要价值，提高他们的工作满意度，增强团队凝聚力，建立和谐愉悦的人际关系，同时，员工也能够把公司作为人生的第二家庭，积极给公司发展提出自己的意见和建议，并且表达自己的工作愿望和相应的期望。实际上，销售人员是公司营销策略重要的执行单位，其工作性质具有特殊性，绩效考核对于销售部门而言具有更为关键性的意义，要保持公开、公平、公正的原则，倡导竞争，奖励进步，鞭策后进，我们可以从以下几个方面来开展工作，制定清晰规范的考核指标：严格按照规范进行审查与量化；注重定量指标与定性指标的融合；具体问题具体分析，立足于公司发展现状和市場背景，制定相应的绩效改进计划。

（四）加强现代化信息系统的构建

当企业构建完成规范化的组织体系之后，相关的业务流程在实际运行过程中仍然可能存在职责不明和缺乏沟通的状况，因此，我们仍然需要加强现代化信息系统的构建，利用计算机技术和云端数据库技术为企业员工提供高效的沟通与交流平台，有效加强各项业务流程的推动，明确工作标准，统一标准文件和工作接口，从而将公司各部门之间紧密联系起来，合成一个统一的整体，实现高质量的销售管理。

总而言之，精细化管理在企业销售工作中占有非常重要的地位，我们必须要充分研究市场、贴近市场，并且立足于企业的实际工作现状来开展工作，优化精细化管理的相关工作思路，从而提高企业市场竞争力，生产出更加符合用户需求的产品，促进企业的经济发展。

（本文作者单位：山东省地质勘查开发局第六地质大队。作者简介：安刚，学历：山东党校本科。职称：中级经济师。）