意大利依玛：为中国带来意式温暖

李国梁

编者按

2020年注定是不平凡的一年，一场突如其来的新冠肺炎疫情席卷中华大地后，我国又将遭遇极端天气。面对气候环境的变化，作为全球采暖行业知名品牌，意大利依玛一直在为减少环境污染而努力，大力推广使用冷凝壁挂炉，坚持用先进的技术和优质的产品为人们的冬季取暖保驾护航，为绿色环保新生活赋能。

随着社会经济的发展和生活水平的提高，人们的消费理念发生了显著的变化，壁挂炉单一的供暖功能已無法满足消费者日益增长的使用需求。

新冠肺炎疫情的暴发对我国的经济发展产生了巨大的冲击，各行各业均受到不同程度的影响，暖通行业亦是如此。在这样的市场环境下，不少暖通企业发展受阻，唯有一直专注研发、打磨精品、聚力市场的企业才能快速摆脱疫情的束缚，迎来发展的春天。

沉淀二十载，意式制造掀起供暖风暴

从宏观角度看，当今的中国不仅是壁挂炉生产大国，同时也是壁挂炉消费大国。在中国城市化加速发展的形势下，暖通行业依然是一个“市场增长型”行业。正是由于对中国壁挂炉消费市场充满信心，近两年，众多国外知名品牌纷纷在华投资建厂，并依托庞大的中国消费市场，实现了销量的快速突破，意大利依玛便是其中之一。

随着社会经济的发展和生活水平的提高，人们的消费理念发生了显著的变化，壁挂炉单一的供暖功能已无法满足消费者日益增长的使用需求。众多高端外资品牌洞察了这一市场现象，因此不断加大研发力度，推出了更加智能、更加环保且极具个性化的产品，全方位满足了人们对高品质生活的追求，获得了众多国内消费者的青睐。随着国家“煤改气”政策的落地以及各地精装修政策的推进，曾经只有高端客户群体才有足够能力购买的外资品牌壁挂炉，现已进入不少寻常百姓家庭。然而，虽然国内消费群体基数大，但是收入水平参差不齐，如何满足不同层次消费者对产品的需求仍是外资品牌亟待解决的问题。

“国内的壁挂炉市场从2018年之后便进入第三阶段，即高质量发展阶段。在前两个发展阶段中，一些以常规产品为主的企业在激烈的市场竞争中，利润持续走低，难以维持生存，逐步被市场淘汰。依玛早已预测到这一市场变化，为了提升企业的市场竞争力，其采取了两方面的措施：一方面，逐步减少常规产品的进口，并加速其国产化 ;另一方面，进一步加强进口高端冷凝产品的市场推广力度。”王相雪表示。

除此之外，为了使产品更好地满足国内消费者的个性化需求，依玛加大了产品的研发力度，不断升级迭代产品。据了解，意大利依玛针对家用采暖市场研发的冷凝壁挂炉—— 冠军欧拉（Victrix Omnia），采用了先进的冷凝技术以及创新升级的燃气自适应技术，可智能调节燃气与空气的比例，使燃气充分燃烧，热效率高达107%。

“长期以来，秉承‘品质可靠、质量上乘、服务高效的经营理念，依玛始终坚持为国内用户和合作伙伴提供更具针对性的定制化解决方案。未来，依玛将进一步做好进口产品和国产产品的销售推广工作，并为广大经销商提供更多强有力的支持，以卓越的产品性能和专业的服务为广大消费者带来更加优质的购物体验 。”王相雪如是说。

布局中国市场，加速品牌发展

从1964年第一台壁挂炉问世到今天，依玛已经为全球超700万用户家庭提供了服务。经过56年的发展，依玛集团依然延续着纯正的意大利“血统”，并一贯坚守“做创新的先驱，更做温暖的使者”的理念，专注舒适家居这一细分领域，持续关注节能及环境的可持续发展，始终践行“让温暖的关怀传遍全球”的承诺。

“虽然在国内建厂的时间还不长，但依玛非常重视国内生产基地的建设，并投入了大量的人力、物力。在依玛的新生产基地中，其两条生产线可容纳100名技术工人同时工作，在满负荷状态下，每年可生产100 000台锅炉。”王相雪表示。

毫无疑问，南方供暖市场的快速崛起，政府节能减排工作的不断推进，都为意大利依玛在中国未来的发展创造了前所未有的机遇。投入使用后的新生产基地将同时生产国产化的常规产品和一些高端产品。王相雪认为：“新生产基地产能暴增，势必会对现有的渠道扩容带来较大的压力，这就需要我们通过分工和细化渠道来消化现有的产能。值得庆幸的是，国内消费者对意大利依玛品牌有着较高的认知度，且十分青睐依玛的常规产品，这让依玛有信心能够顺利消化新工厂的产能和库存。”

“受疫情影响，虽然整体市场环境表现不佳，但是依玛通过品牌推广、渠道建设、人员培训等措施，在第二季度之后实现了销量的正增长。”王相雪表示，“企业越是在这种关键的时刻，越需要静下心来深耕市场。此外，渠道是企业立身之本，只有打好渠道基础，企业才能最大程度地实现销量的增长。”随着依玛在全国销量的迅速提升，为了强化品牌的服务力度，提高市场服务响应度，依玛在全国设立了多个办事处，并在每个办事处任命1名区域经理，协助当地总代理商完成品牌服务工作。王相雪希望通过这种方式，能够提高依玛在区域市场的活力和竞争力。

渠道开发重稳健，夯实健康发展根基

如今，在传统实体店纷纷向线上转移的同时，电商平台企业也在转型，大力布局线下电商实体店。毫无疑问，无论是线上还是线下，企业仅靠“一个轮子”驱动整体市场发展的时代已经一去不复返。线上线下融合、双轮驱动发展已经成为行业知名品牌的不二选择。这种“双轮驱动”的发展模式在家电企业中较为常见。

然而，壁挂炉企业不能照搬家电企业的渠道营销模式，具有集成系统的壁挂炉产品很难实现线上销售。“由于每个用户家庭的户型不同，用户的要求不一，线上销售的难度可见一斑。”王相雪如是说，“不过，线上销售是行业发展的必然趋势，依玛也一定会走上‘双轮驱动的发展道路。”

正是基于这样的渠道发展理念，依玛十分注重经销商的资质。在开设专卖店之前，依玛的业务部门会对经销商的技术实力、业务拓展能力等进行一系列的考评，形成书面材料后提交总部审核，审核通过后，经销商才可开设专卖店。随后，依玛区域总代理及总部培训人员会不间断地对专卖店的工作人员进行系统培训，从而整体提升专卖店的服务水平。

依玛向经销商传递的理念有三点：一是销售产品;二是销售品牌;三是销售服务。“依玛的经销商最终目标是销售服务。”王相雪表示，“如何利用低成本的优势给终端客户提供高质量、有价值的服务，关键在于提升每一个经销商的综合能力。”

随着生产、产品、技术、渠道营销方式的全面跟进，依玛对开拓中国市场充满信心，以冷凝技术引领壁挂炉技术的再次升级，不断用尖端技术为消费者营造更加舒适、更加节能、更加环保的高品质家居生活环境。未来，依玛将会用雄厚的技术积淀，为千万中国家庭带来更加优质的服务。