农产品电商推广研究

王凌 渭南师范学院经济与管理学院

《电商打造助农高速路，2020 线上农产品消费趋势报告》显示，2020 上半年，电商农产品成交额翻番，同比增长超104%。经由这条“助农”高速路，大量的农产品由中西部省份地区销往北上广以及全国各个发达省份，各地以地标进行命名，打造地标型品牌的农产品成为新的销售热点。商务部的数据显示，2020 上半年全国农产品网络零售额达1937.7 亿元，同比增长39.7%，比2019 上半年增速还高6 个百分点。

一、目前的农产品电商营销推广，主要有以下几种模式

1.电商平台模式。随着网购的普及，广大农村用户学会在淘宝、拼多多、京东等电商平台网购，使得他们接触和了解了各大电商平台，于是在这些平台上将自己的农产品销售出去，也成为顺理成章的选择。主要的农产品电商销售平台包括淘宝，拼多多，京东等等，其中淘宝开店费用较低，只需要缴纳1000 元店铺押金，另外销售农产品，按照淘宝的规定，需要办理食品流通许可证。拼多多由于自身的定位，以及借助社交电商的商业模式，更适应农村地区这样的“熟人社会”，所以其自带的社交属性基因，一开始就比较容易被农村用户特别是年纪偏大的用户接受和熟悉，因此当农户想要在网上销售农产品时，拼多多也就成为首选。目前拼多多开店是不收取任何费用的，但销售农产品也需要相关资质。京东相对来说定位较高，更容易被消费者认可，但开店门槛较高，需要注册公司等等，对于普通农户来说门槛太高，难度太大。只适合一些中型或大型的农业合作社。

2.中介代理电商模式，目前有一些专业的代运营公司，电子商务公司等，到农村去和农户签订协议，集中采购农产品，并进行品牌化运作，在一些电商渠道进行销售。这种模式与传统的线下水果商/蔬菜商采购-销售模式并无本质区别。都会产生中间渠道，提高产品的渠道成本和销售成本，农户利润的一部分被中间商拿走，而消费者也变相付出更高的价格。但对于绝大部分不懂互联网，无法实施线上营销的农户来说，至少可以保证农产品的销量和价格。

3.微商模式。前几年微商模式风靡了千万人的朋友圈，以至于笔者每次提起“网络营销”，很多非行业人士第一反应就是微商。虽然微商这种商业模式存在诸多争议，但也有其优势，比如进入门槛低，操作简单，投入少，营销成本低廉等等，很适合文化程度不高的农村地区用户尝试。笔者身边一些家在农村的学生和有农村资源的人士，纷纷利用微信朋友圈卖起了自家的农产品，效果还不错。有些人的利润可以达到一年20 多万元。做得好的不但卖完了自家的农产品，还帮助亲戚邻居一起销售。做农产品微商，流量来源也可以多样化，不要一味的只是在微信朋友圈招代理、发广告，要通过多平台多渠道吸引流量，例如使用微博、今日头条、抖音、快手等等。

4.消费者定制模式。这类模式非常符合如今的定制营销理念，通常的方式是农户通过各种线上和线下渠道招揽顾客，和顾客签订协议，顾客预订产品，农户按照顾客的需求和要求去种植，之后配送到顾客手里。这种模式对于顾客来说，可以买到自己需要的绿色有机农产品，而因为是定制种植，农户也不用担心农产品的销量，经营风险小。可以实现双赢。这种模式的劣势是种植场地有限，另外属于非标准化生产，规模和市场发展空间有限。

5.社区团购模式。社区团购是随着移动电商和城市居民社区化而兴起的一种团购模式。实际上社区团购并不是新生事物，几年前就出现过，只是由于社区团购通常以生鲜类产品为主，但相对来说，生鲜类产品运输等成本较高，风险较大，所以前几年没有得到很好的发展。今年的新冠疫情，客观上促进了社区团购的发展。简单来说社区团购就是由社区居民在线上通过微信群等方式下单拼团，由团长组织提供生鲜农产品。社区团购模式解决了社区居民的采购需求，也提供了较为廉价的流量。

6.直播电商模式。今年的疫情也让直播电商得到了快速发展。例如今年淘宝直播计划孵化1000 位农产品主播，年销售额要超过30 个亿。这就为农产品直播电商带来了很好的机会。可以把直播间搬到田间地头，让粉丝直观感受到农产品种植和制作的过程，更容易拉近距离，获取信任。只是直播电商模式对主播要求相对来说比较高，需要有良好的沟通能力，迅速的反应和充分的专业知识。相对来说门槛比较高。

二、既然农产品电商发展得如火如荼，多家互联网巨头也在纷纷布局，作为农户个人来说，如何参与和跟上这股潮流呢

1.关注政策趋势。一方面要关注国家相关政策，掌握整天的政策动向和发展趋势，另一方面，也要关注自己所从事农产品电商的平台政策和趋势，如果在淘宝销售农产品，就要了解淘宝对于农产品的扶持政策，如果打算做拼多多平台，也是一样。

2.准确的产品定位。现在做农产品电商的机构和个人也非常多，如何在激烈的竞争之中杀出重围呢？首要就要对自己的产品进行定位，例如价格定位，是做高端产品高端客户人群，还是中低端大众化产品。也可以是特色定位，比如结合地方特色和文化来进行定位，等等。

3.找准平台，引流宣传。在这个信息爆炸的时代，可以通过各种网络软件、平台和渠道为自己引流，具体的方式可以是通过内容创作吸引流量，也可以做付费推广。但现在的流量成本日益高涨，所以在成本方面也需要去平衡。

4.把握产品质量。前面说了那么多商业模式和方法，但最根本的还是农产品的质量，作为农户切记不可贪图一时小利，只看眼前，忽略了长期的口碑。要在农产品生产的各个环节严把质量关，树立起绿色健康可靠的品牌形象，才是长久经营之道。过硬的质量会带来更多的回头客，以及在无形中产生口碑传播，这才是成本最低也是最好的推广方式。