国际工程市场营销策略及营销管理研究

2020-01-18孙同同西安康本材料有限公司

环球市场 2020年14期

孙同同西安康本材料有限公司

对于一个企业来说，市场营销是非常重要的，尤其是对于国际工程。因此，为使工程更加适应当前的经济发展现状，应科学的制定营销策略并开展有效的营销管理，不断提升营销水平，从而提高国际工程企业的核心竞争力。

一、研究国际工程市场营销策略

（一）国际工程市场产品营销策略

企业在国际工程市场中开展营销活动时，应先对自身产品进行科学、明确的定位。营销定位指的是企业通过分析自己的产品，根据分析的结果精准的选择市场以及营销对象。通过清晰、明确的营销定位，能够有效帮助开发相关产品，避免盲目发展给企业造成损失。尤其是在进行国际工程市场营销时，明确的营销定位能够对市场进行基本的整理与控制，进而提高企业在国际工程市场中的影响力。不仅如此，通过该影响力，能够实现国际工程市场营销的合理化资源配置。对于出口营销而言，适销对路的产品策略是营销中的关键，所以，企业应结合自身发展现状以及特点，对营销的产品以及方向进行定位，避免与较为强大的竞争对手进行市场竞争。通过开发适销对路的产品，采取差异化的产品营销策略。

（二）国际工程市场价格营销策略

价格营销策略是我国在国际工程市场中主要的竞争、营销手段[1]。主要是因为我国人力资源丰富，劳动力价格较低，且缺乏成熟的工程核心技术，导致在国际工程项目中，只能采取价格策略，但较低的价格极易引发恶性竞争。现阶段，我国国际工程企业深陷恶性价格竞争的主要原因就是过度竞争以及核心技术的缺失，次要原因是市场机制不健全以及大部分企业未形成甚至没有切实有效的产权约束机制。因此，我国企业应通过高度自觉性共同规范当前国际工程市场的营销秩序，减少、避免恶性竞争的出现。若想要在国际工程市场中成功打造中国品牌，我国企业首先要做到的就是团结。通过企业间的合作，能够有效将工程竞争高度同质化，减少竞争差异，进而使企业在定价时能够按照竞品的价格或是成本定价。不仅如此，还可以根据国际企业的具体需求以及实际能力进行科学定价。最后，我国企业还可以按照工程的具体概念以及营销模式定价，进而提高我国在国际工程市场中竞争的秩序性，避免恶性竞争的出现。

除此之外，随着我国经济的发展，我国的廉价劳动力正逐渐消失，这导致企业无法通过较低的价格优势进行价格营销。因此，我国企业应挖掘自身优势，引进、学习先进的工程技术，通过树立良好的企业形象，增强企业在国际工程市场上的核心竞争力。

（三）国际工程市场文化营销策略

对于企业而言，文化是最重要的营销策略，无论是对于企业产品的营销还是技术的营销，都需要优质文化提高企业在国际工程市场中的竞争力。企业市场形象的塑造以及市场购买力的提高都离不开文化营销策略。因此，我国企业应通过传达优质的企业文化，使国际工程合同施工地的企业文化与该行业的文化相衔接，进而构建、开展有效的文化策略。通过该策略的实施，帮助企业合理配置相关资源，实现资源管理的科学性。但在此过程中，企业需要注意规避文化风险，尊重文化差异性，进而构建强势的企业文化，进而实现国际工程市场中的文化营销策略，进而最大限度的获得国际工程市场竞争中的经济效益和社会效益。

二、研究国际工程市场营销管理措施

（一）开展科学的国际市场调研

企业在国际工程市场中开展大客户营销时，需要对当前的市场情况进行研究并跟踪有关项目，进而找到开拓国际工程市场的有效切入点[2]。由于现阶段我国工程企业与国际上的部分企业在竞争力方面仍存在着一定的差距，所以，企业更应该对国际市场进行调研，挖掘自身优势。虽然我国廉价的劳动力正在减少，但由于我国人口较多，目前仍具有较多的廉价劳动力，这对于提高我国企业承包国际工程以及促进劳务合作方面具有极大的作用。因此，我国企业在进行国际工程市场营销管理时，应对当前市场进行综合调研，掌握国际市场的发展趋势，并制定相应的措施。通过把握市场情况，进而有所侧重的挖掘自身优势，发挥我国企业的比较优势，主要是劳动力优势、加工优势以及技术的相对优势等。

（二）建立营销渠道，加强市场营销管理

在加强企业在国际工程市场中的营销管理时，需要收集、分析与之有关的市场信息，所以，工程企业在开展营销活动前，最重要的就是获取该工程项目的有关信息。对于国际项目，我国企业通过各国的官方网站或是政府白皮书等方面获取有关信息，进而把握各国的市场容量以及掌握工程项目的信息概况。通过获得的信息，进而建立符合企业自身发展的营销渠道。当企业在收集到有效或是感兴趣的工程项目信息时，通过科学、合理的分析以及实地考察后再决定是否进行投资。对于国际工程市场中规模较大的项目，企也可以通过网络等平台密切关注项目计划，进而进行投标。需要注意的是，企业在建立营销渠道时，需要全面分析市场现状，不仅是国际上的市场环境，还包括国内的市场环境，并对自己的营销渠道进行科学的审视。不仅如此，企业还应针对收集到的有关信息，制定营销方案，一般分为短期和长期，进而提高企业营销计划的有效性，科学选择营销渠道。

（三）加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业不仅要将目光放置在国际工程市场，同时还要紧抓国内市场，这样才能够在国际工程市场中渠取得优势地位。现阶段，对于工程的承包类型我国主要有两种，分别是对外承包和对内承包。若是将两者有效结合，加强企业间的横向联系，能够进一步发挥我国企业在国际工程市场上的优势。因此，我国企业应提高联合意识，通过建立和谐的合作关系，实现信息的共享，不仅降低有关风险，还能够提高综合竞争力。