石化行业的几种定价方法介绍

游远超 中海油气（泰州）石化有限公司

今年以来，受新冠疫情影响国际油价大幅波动，上半年中石化亏损228.82亿元，中石油亏损299.86亿元，石油炼化行业整体面临寒冬。我公司作为行业中的中小型炼厂，生存压力更加巨大，因此在具体进行产品销售时需要尽力挖掘最大消费者剩余价值，灵活进行产品定价，具体销售时可以采取以下几种定价方式：

一、价格歧视

价格歧视可以分为一级价格歧视和二级价格歧视、三级价格歧视。

一级价格歧视是最严重的价格歧视方式，消费者为获得产品愿意支付的价格与实际支付的价格之间的差额全部被企业获得。在具体操作中可以采取竞标方式进行销售，例如本次需要销售1000吨B产品，让所有客户线上/线下竞标投标，价格最高者得，如果价格最高者只能购买500吨产品，则对剩余500吨产品继续进行竞标投标。在实际操作中，由于我公司所销售产品为工业品，客户群比较单一，完全依靠竞标方式容易引起客户串通后围标情况的发生，因此，我公司改良竞标方式，大部分产品采取询价询量与自主定价相结合的定价办法。我公司每次定价前会对客户进行询价询量，要求所有操作客户填写可接受价格和实际需求量，价格订立后询价时报价高者先签合同，询价报价低者可能拿不到合同量，促使客户真实报价。接着，根据客户的询价报价情况和所有客户的需求总量，我公司参考中石化等竞争单位价格、工厂生产及库存情况、市场行情研判等最终确定产品定价，保证价格的合理性，防止客户串标。如果客户提报的需求总量远大于本轮计划销售量，则还可以马上进行二次调价，尽全力挖掘客户的消费者剩余。

二级价格歧视是根据消费者购买数量的不同收取不同的价格。按照上述询价询量办法，我公司一般都能够销售掉全部产品，只有在行情特别低迷、市场需求严重不足时，才会采取二级价格歧视办法定价。在公司库存高企而下游需求严重不足时（例如今年疫情期间各地道路管控，外地车辆难以进入江苏），我公司对部分库存高位产品采取量大优惠办法进行销售，例如对单一合同500吨以下售价5000元/吨，500-1000吨售价4950元/吨，1000吨以上售价4900元/吨，提高客户大量订购的积极性。在具体操作中，由于公司客户群较单一，同时现代社会信息传播非常迅速，需要防止客户组团签订最大合同量，造成企业难以获得最大消费者剩余。

三级价格歧视是根据不同的市场（需求价格弹性不同）索取不同价格。在实际操作中，我公司部分产品按照运输方式的不同给予不同的价格政策。例如沥青产品提货主要分为船舶运输和汽车运输，船舶运输一般只有在运距大于300公里以上时运费才会低于汽车运输，因此船舶运输都是远端市场需求（例如湖北、湖南、江西等地），而汽车运输由于装卸方便但是吨公里运费高适用于近端市场需求，一般来讲近端市场价格（汽车运输）接受能力高于远端市场（船舶运输）。我公司针对沥青产品的该特点，在远端和近端市场价格接受能力明显差异时，分别制定船运价和汽运价，根据运输方式的不同挖掘客户的消费者剩余。

二、捆绑定价

润滑油产品按照粘度不同可分为60N、100N、150N、250N、500N等多个牌号的产品，经常出现某种牌号需求好或某种牌号需求差的问题，我公司同时拥有低粘度和高粘度产品。由于在装置加工时，各类不同粘度的产品按照装置收率不同稳定的生产出来，无法人为选择不生产或少生产需求差的产品，同时各类产品的储罐非常有限，一般只能存储15天左右产量，一旦装不下将可能造成装置停工，装置停工损失非常大，必须实时的同时实现低粘度和高粘度产品销售。因此低粘度润滑油和高粘度润滑油属于关联产品，是按照固定比例生产的，应当把他们看成是一个“产品组”。

在具体销售过程中，碰到某一粘度产品难以销售时，我公司会按照捆绑定价法进行销售，具体来讲就是按照固定比例搭配销售畅销产品和不畅销产品，例如客户如果购买500吨畅销的500N就要购买300吨需求差的100N，由于大部分下游客户有自己的储罐进行仓储，或者能够加工成桶装润滑油摆放至畅销期销售，因此该种定价办法能够得到客户的认可，实际效果反响良好。

三、互补品定价

由于汽油、柴油是混合物，因此国内大部分汽油和柴油都是调和出来的，其中可供调和的产品品种非常丰富，每种牌号的汽油和柴油都可以有多种调和方案，各调油商按照各产品市场价格的不同选择综合成本最低的调和办法。例如汽油产品，市场上为了调和汽油的辛烷值可以选择MTBE、混合芳烃、甲苯、二甲苯、三甲苯等产品进行调和，选择了一种产品其他产品就不会使用，虽然各类产品辛烷值不完全相同，其他指标也有差别，但是总体来看这类产品属于互补品范畴。

我公司拥有MTBE、甲苯、二甲苯、三甲苯产品，特别是甲苯、二甲苯、三甲苯三种产品同属于芳香烃，密度、馏程差距不大，因此使用效果基本类似，通过长期跟踪和分析，三种产品有比较固定的价差范围，在具体定价时只要一个产品价格确定了，其他产品价格就能够大致确定，按照互补品定价法能够更加准确的确定三个产品价格。