10个月吸粉104万成网红，这生意咋做的？

徐梦迪

在民间流传着这样一句话：“庄稼不收年年种。”这句话在张铁政身上被反反复复地验证，张铁政是东北的一名农民，有着一颗想把家乡好大米推广到全国的心，2013年他开始种植水稻，做起了卖大米的生意。没想到创业初期就举步维艰，这期间他经历过洪水，颗粒无收；也经历过银行催债，有家不能归；还经历过过山车式的惊喜和悲伤。

可现如今，靠着搞笑段子，张铁政在抖音上拥有104万粉丝，妥妥成了一个“达人”，单一靠抖音，月销量最高能达到1000单以上，还用4个月就运营了一家淘宝4星店铺，这生意到底是咋做的呢？

遇到抖音，被实体店拒绝后的绝地反击

同所有传统零售商一样，张铁政首先想到的是打开线下渠道，为此他尝试在超市、粮油店等终端做推广，零下30多摄氏度在早市摆过地摊，还利用身边的朋友们进行口碑宣传，可效果甚微，月销量也始终未能突破300袋。

“主要就是产品宣传不出去，没人信我的东西好。”究其背后的原因，张铁政认为：“首先是大米市场比较混乱，掺次米的现象很多，导致大米的种类、价格特别乱，给消费者心理造成阴影了。再次就是价格因素，出早市和去市场，我是新面孔，品牌也没有竞争力，消费者不信任咱卖的大米。”

就在张铁政一筹莫展之时，他遇到了一位卖大闸蟹的朋友，这位朋友的带货渠道非常特别，就是抖音。这使得他茅塞顿开：“别人可以卖大闸蟹，为什么我不可以卖大米呢？”于是他也在抖音上开设了账号，名叫“江田古稻”，发出了第一条视频，不是推广大米，而是记录自家发生的有趣故事。

波普艺术大师安迪·沃霍尔曾说：“每个人都可能在15分钟内出名。”而在抖音，只要15秒就够了。

这也使得张铁政从抖音看到了曙光：“一开始我也不知道发什么，尝试发过和老婆的互动，尝试发过自己唱歌的视频。偶然一次发了我和老妈吃饭的视频，有明显效果，然后就延续了这个风格。其中一条说我是上门女婿的视频收获了277万的点赞，一下子就带火了其他的视频。”就这样，张铁政也没想到在10个月内他就积累了104万粉丝，视频获赞量达到3078万，发力抖音也帮助张铁政打开了零售渠道的新通路：“现在我的销售渠道全部放在了线上，批发慢慢地就抛去不做了。”张铁政表示。

从发力抖音到成功引爆，对于这条寻常人每天都在使用的“不寻常”营销路径，张铁政总结了以下规律：

圈粉：内容形态固定统一

“首先要确定的一定是内容方向，它会奠定以后短视频的基调，也能帮助你打造清晰的人设。”张铁政觉得，在拍视频之前，首要解决的是定位问题，“就像我拍家庭搞笑类的，无论哪个视频上热门吸引的粉丝，都是奔着喜欢这样的形态才关注的。所以如果内容方向不固定，那么关注你的人看了也不会点赞，观看量和点赞量不成比例，也不会上热门，不上热门就不会有更多的人关注。”

与其他短视频平台追求随机平均分配的逻辑不一样，抖音更倾向于服务内容消费者，追求的是为他们提供高效的信息匹配。一旦某一类视频被用户标记喜欢，就会推送类似的内容，这既是留住用户的一种有效手段，也是商家可以充分利用的营销工具，垂直深耕某一类，就有机会被用户圈粉。

除了一些搞笑的段子，张铁政也会拍摄一些收割、仓库、包装的场景，并在自己的抖音主页置顶了一条田间收割的视频，他表示：“有了从生长到采摘的全程溯源，才能让消费者真正感受到农产品的安全。”

衡量一条视频是否优秀，张铁政有着自己的理解：“最直观的衡量标准就是点赞量和观看量。优秀就是视频要有看点，比如我是搞笑类的，那我就应该清楚关注我的朋友喜欢什么样的笑点、话题和笑点的高低，只有这样观看量和点赞量才会成正比。其次就是个人的三观要正，还要搭配合适的音乐、音效。”

“如果你后期打算利用抖音来发推销视频，那么一定要在前期的视频中不动声色地将自己的产品露出，等前期有一些人知道你所销售的产品了，再适当地在视频中穿插产品，或者围绕产品拍个视频，不然后期直接发广告会造成大面积掉粉。”张铁政在总结自己掉过的“坑”时如此表示。

引爆：发布时间因人而异

“我分别尝试过在早晨5点、7点、中午11点、12点，下午5点、7点等不同时段发过视频，最后选择稳定在中午，因为这个时间段比较符合家庭粉丝的作息时间，观看、传播率更高。”目前张铁政把视频的发布时间定在了每天中午的11点40分：“一旦视频上了热门，会一直持续到下一个上网高峰，粉丝不会一整天都盯着手机，所以从中午到晚上睡觉之前，一定会有一部分人是不确定在哪个时段看，这对视频观看量和产品宣传非常有帮助。”

当然，发布时间并不是行业通用的，美妆视频可能在晚上8点之后观看人数多，因为白领、学生们都下班、下课，开始放松娱乐；教育培训行业可能在早上8点观看人数更多，因为这类人的作息一般都是早睡早起……结合自身的产品、行业属性，企业可以摸索出一条适合自己的运营规律。

另外发布频次也要尽量规律，张铁政认为：“如果是一个新号，一定要保持每天更新一个，保持账号的热度，从而粉絲量上得才快。有了稳定的产出，才有引爆的可能。在积累了一定的粉丝基础后，可以两天更新一个。但是空档期千万不要超过三天，超过三天就开始大面积掉粉，除非你本身就有很强的IP。”

转化：粉丝互动建立连接

在各平台都直呼流量枯竭时，每天依旧有3.2亿人在通过抖音了解世界。张铁政表示：“就我个人而言，做抖音吸粉很快，但不是特别精准，因为用户都是冲着我的搞笑段子来的，所以转化需要时间和技巧。”一旦用户通过推荐停留在商家抖音主页，就不能让他成为“穿堂风”。

作为土生土长的东北人，张铁政觉得要跟网友“皮”，不能简单粗暴地打广告。当网友评论：“这种视频怎么才能不让我妈和媳妇看到？”他回复道：“用大米把手机埋起来，你手机大吗？费米吗？”还有类似“你能告诉我怎么做饭包吗？”“你先买米，我就告诉你怎么做饭包”等逗趣的互动评论，既拉近了和消费者的距离，又宣传了产品。

“作者的评论很容易上热评，这就相当于一个评论区广告牌，然后我会搭载视频购物车，目的不是为了卖货，而是继续宣传我的主页和涉及的产品，继续评论区互动。我经常说，不好吃退钱不退米，时间长了粉丝们都知道，我现在更新个新視频，粉丝会自己在视频下面把这句话当评论，这可比我自己说强百倍啊。”说到和粉丝的关系，张铁政感叹。

要么把消费者培养成朋友，要么把消费者培养成粉丝，建立强信任关系，是最有效的推广。这也是抖音营销的最大优势，就是它拥有激发广大UGC 参与和互动的能力，跳出了以往单向输出的营销模式，将价值推广推到了深层次沟通阶段，商家可以借助社交媒体、社群组织，利用场景体验和用户面对面互动、交流，倾听用户的声音，让用户真切体会到产品的价值。

2019年10月16日，江田古稻打算上架新米，在上架之前张铁政先通过抖音将用户引流到淘宝或者微信。在上架的前几天，他把这帮人拉了两个群，然后做了个活动，当天稻花香销售了600单，长粒香销售了600单，中长粒销售了100单。

清晰的人设，给了用户关注的理由；稳定的产出，给了用户可预期的内容；现象级的爆款，制造了爆红的机会。

互联网和智能科技的发展，既是传统零售行业的挑战，更是不可多得的机会。但其实不论是大米行业，还是其他行业，当企业想要利用抖音或其他平台做文章时，除了优质的产品输出品牌口碑，在此基础上一步步开拓渠道，最终形成“品质形象化、渠道多样化”的发展模式，还要有不断推陈出新的创意，更重要的是与顾客产生连接之后，将其牢牢抓在手里的能力。

“将来我还要努力出优质的视频，大胆做些视频宣传产品，还想过做矩阵号。”问到关于未来的营销思路时，张铁政表示。