某药业集团催收应收账款的解决方法

李艳春，崔馨竹

(吉林建筑科技学院，长春 130114)

应收账款的管理难度大、跨度广，对应收账款的管理工作应该从事前调查了解客户信用、事中严格控制、事后跟踪维护三个方面来进行应收账款的催收管理，充分利用催收账款队伍的优势，尽量避免催收账款时给企业带来的负面影响。

1 合理确定催收应收账款队伍的规模，及时回收货款

1.1 建立健全企业内部控制制度

(1)建立严格法人治理结构和现代化的企业管理模式，充分合理地划分职责和权力，股东大会之间、董事会、监事会和管理委员会，建立和完善合理、实用的内部管理制度；(2)创立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；(3)制定科学合理的业绩考核管理办法。

1.2 制定明确、清晰的信用管理制度

企业应收账款管理制度的重要部分是信用政策，其目的在于扩大销售、增加利润与机会成本、管理成本和坏账损失之间进行衡量，当新增利益≥要承担的三项成本时，才可以使用这种赊销政策。企业要根据客户的诚信调查结果，才能给予相应的信用政策，保证应收账款的回收。

1.3 明确应收账款的管理主体

管理层应该对客户的财务及信用状况作出分析，才能决定是否赊销，信用销售方式是根据客户的实际情况来确定合理的现金折扣和折扣比例的灵活使用。企业要谨慎选择一些专业人才，组织这些人为企业专门研究一些实用简洁的营销策略，以获得尽可能多的客户信息，充分了解客户的资信状况，打造适合企业发展的一种科学方法用于解决自身存在的问题。

管理会计中大多采用的是账龄分析与分类管理(ABC)法相结合的一种综合分析法，实践中运用也很实用，目前这种方法被大多数企业广泛应用，反响也很好。

合理确立应收账款的管理目标

制定科学合理的应收账款信用政策是应收账款管理的目标，在采取信用政策预计所要背负的成本和信用政策所增加的销售利益之间进行衡量。应收账款的管理还包括企业的未来销售前景和整体市场的情况。分析预测和判断和调查收款的安全性。如果预测分析表明，企业的销售前景是好的，应收账款的安全性比较高，那么就可以进一步放宽集合信贷政策以及扩展信贷销售金额，以获得更大的利润；否则，应实施严格的信贷政策。根据不同客户的信贷情况调整信贷政策，要最大限度地减少企业的损失。

2 前期做好客户信用调查

2.1 建立健全赊销申报制度

企业必须加强账户的管理，从业务人员处了解客户的情况，还要走出企业，主动了解客户的信息，建立健全严格的赊销申报制度，严格控制应收账款。

企业可以设计出一个“一式三联的赊销申请表”，清晰记录赊销单位的名称、地址、负责人、电话、赊销日期和期限以及赊销商品的品种、规格、数量和金额，并且由负责人、业务人员、企业负责人统一签字确认，这三家信用销售订单分别由企业、业务人员和客户保留。金融及其他信贷部门定期检查自己的管理和运作，防止业务人员挪用和截流收付款，并提醒应收账款的企业及时回收账款。

2.2 进行应收账款的日常管理

(1)建立完善的客户信用档案，将客户信用情况如实记录下来，以备企业后期查阅参考，一旦出现客户长期拖欠货款不还，信用档案内一定要如实的记载，避免以后再与这类客户合作。(2)建立应收账款企业账户的问责制和激励机制，使业务人员清楚地知道，他们应负责收回收付款。如果客户可支付全额款和及时回款，企业将奖励和鼓励业务人员。(3)规范合同条款和双方的业务操作模式。在与客户合作的初始阶段，有必要进行协商并签订一份具有法律约束力的协议。不论是谁违反了协议，都必须承担一定的责任，甚至法律责任。(4)加强企业业务人员、催款人员的业务培训，使每一个业务人员和催收货款人员都能够很专业的催收货款，防止经济纠纷和刑事案件的发生。

2.3 严格合同管理

除现金外的所有供货业务都必须签订规范的销售合同，当销售部门收到经过信用部门和企业法定代表审查签字后的赊销申报单之后，根据结果给出的意见与客户协商，双方意见达成一致后签订销售合同。双方的销售合同要全面符合相关规定，特别要注意付款形式、账龄和延期付款的赔偿责任以及违背协议的处罚条款要清晰易懂，最好是使用统一规范的合同范本。此外，还应当检查合同复印件以及相关部门负责人的签字，并提交信贷管理部门和金融保管部门，以确保销售工作的执行。跟踪、检查并进行实时监控，在违约的情况下，一方可以根据合同要求赔偿，如果客户有非法行为，应当追究其法律责任。

3 后期跟踪维护

3.1 应收账款的动态跟踪管理

业务人员通过对应收账款的追踪维护，与客户保持经常性的联系，及时提醒客户最后的付款日期，到期时直接催款。为了减少客户发生拖欠款问题，并保持长期的合作关系，使客户清楚的感觉到债权人所施加给他们的压力，这样客户不容易缓期、拖欠付款，增加应收账款的回收率，加快资金流转速度。对于应收账款的管理，可以通过快速识别应收账款的过期风险，方便业务人员的催款，降低企业可能存在的损失。

3.2 应收账款的催收

业务部门将确定收不回来的应收账款交给催收小组，由催收小组负责后期的催收工作。首先，业务部门经理、部门负责人或单位负责人应该负责应收账款的管理工作。二是催收小组人员应该按照客户的类别分工，分别进行货款催收；三是严格考核管理制度，奖罚分明，将收回远期欠款和控制坏账纳入绩效考核中，提高追讨人员的积极性和催款效果。

3.3 确定科学的催收方法

催收应收账款的方法包括电话催款、信件提醒、律师诉讼。催款的行为应限制在法律允许的范围内，不可用暴力手段威胁客户。除了企业自己创建催收小组之外，还可以委托应收账款催收代理机构代为催收货款，在选择代理机构时要谨慎，不要采用那些信誉不好的催收公司，以影响本企业的公众形象。

应收账款的催收要采用循序渐进的方法，给予客户一定的缓冲期，不能一开始就采用律师催讨、诉讼催讨，有的客户确实有特殊困难，应该给予他们一定的宽限时间，如果逾期不还，就可以采用法律手段进行维权、追讨。