以变应变，拥抱“变局”

文 高玉冰

2020年，从总体上看，眼镜行业市场格局基本维稳。疫情在加速了行业变革的同时，亦为行业谋求转型、化被动为主动提供了一个契机。在这场识变、应变、求变，主动化危为机的较量中，行业正在发生哪些变化呢？

变化1：不断调整产品结构，适应市场新需求

疫情期间，社会大众特别是儿童青少年等学生群体用眼负担较重、视力问题尤为突出，因此，防蓝光及其他视力保护产品越发受到市场青睐，不少镜架企业如派丽蒙、米顿光学等纷纷调整产品结构，适时推出了防蓝光青少年及儿童护目眼镜，抓住市场机遇，进一步满足消费群体的需求。以防蓝光眼镜为例，还有创业者以此作为市场切入点推出了自有品牌，在生产防蓝光眼镜的基础上研发出专利夹片，可以更大范围地适合戴眼镜的人士佩戴。

此外，护目镜、防雾类产品和眼保健产品的需求增长趋势明显，大有可能持续下去，成为眼镜店常备货品。

观点：随着消费者健康意识的逐步增加，对于眼镜产品的需求也在发生变化。眼镜产品范围不断扩大，从眼“镜”到眼“睛”，一字之差，个中内涵颇多，期待行业涌发更大、更多的能量。

变化2：外贸企业转战内需市场

改变不了环境就改变自己，改变不了市场就适应市场。当记者询问外销企业对于当前“海外订单骤然下滑”如何看待时，不少企业表示，不论企业规模大小，同样面临着海外退单、发货暂缓、生产线停摆等困境。在遭遇外需“空档期”时，大家都在积极想对策，在产业链、产品研发上进行调整，“外场损失内场补”：一方面抢搭“国际列车”，与相关部门积极配合，疏通产业链、资金链、供应链循环，内外贸协同复工，努力寻找新商机。如温州市瓯海眼镜产业抱团谋发展，目前有10余家眼镜制造企业投产护目镜，并且陆续拿到国外认证证书，通过互帮互助，以“共享订单”的模式带动生产。另一方面，积极开拓内需市场，3月，瓯海眼镜协会与瓯海区委、区政府密切配合，搭建“瓯嗨GO”平台，抱团入驻后的企业日交易额突破300万元。4月，又推出“瓯海眼镜网红直播节”，在小镇街头设置直播台，吸引了众多消费者的关注。

观点：4月17日，中共中央政治局召开会议，明确提出要支持企业出口转内销，充分释放经济张力。但需要看到的是，外贸产品转内销并非易事，无论是生产线与产品规格标准不同，还是产品营销、品牌市场要求有别等因素，内外销市场存在差异。眼镜企业在“外”转“内”的这一步过程中，尚且需要政策机制的完善、新型平台的搭建以及企业坚定信心、持续努力。

变化3：线上运营，重点转向私域流量

对于今天的眼镜零售店来说，已经不再是考虑要不要做线上的问题，而是需要思索该怎么做，才能比别人做得更好。为消费者提供及时和个性化的服务，成为了眼镜零售业发展的重要趋势。

疫情期间，宝岛眼镜率先将运营逻辑切换到线上，并全面进行私域流量运营，使得其线上商品咨询需求量激增，各平台直播观看人数屡创新高，不仅促进了与顾客的良好互动，同时也提升了企业的影响力和竞争力；Coterie则利用官方微信店铺和淘宝店铺，借助线上移动橱窗概念，通过不同的主题更新，吸引了一大批消费者，线上渠道成交数据亮眼。

观点：当顾客受疫情影响未能踏足实体店时，线上消费渠道反而成为一种主流。种种数据显示，当前线上运营作为市场的一种生态，已经成型。线上营销的主要核心就是流量，有了流量才有下一步的转化。对于眼镜零售商而言，在追逐线上运营之前，需要对公域流量和私域流量之间的区别作一定的了解，进而选择一条适合企业发展的路。

变化4：成本控制 现金为王

库存压力大但周转比例小，一直是眼镜行业的痛点之一。受疫情影响，线下销售一度几乎归零，令不少眼镜企业更加深刻地认识到去库存化、回笼资金的重要性。

对此，广州雷视公司在销售策略上取消了代理商制，以薄利多销的方式，在产品研发和销售方面整体走“保守”路线，减少库存，盘活现金流；厦门某眼镜企业老板向记者透露，与往年相比，今年减少了太阳镜的生产数量，以减轻库存压力；还有一些企业表示，为了更好地回笼资金，企业采用“全员营销”等办法支持公司的业务发展，动员全体员工的所有资源，让员工变成网络销售高手。

值得注意的是，寄希望于消费者在疫情后的“反弹性消费”消化库存的想法可谓不切实际。今天的消费者不会因为你缺货而改变消费喜好，行业的一时萧条已是不争的事实，大量眼镜工厂的停工、减产必然导致行业供给关系失衡，但眼镜行业的海量库存现状使得存量市场的格局并没有被撼动，上市新品仍然是消费者心头所好。

观点：疫情把现金流的重要性放大了数倍，眼镜企业想尽办法开源节流，确保把健康现金流和最低现金储备作为头等大事来抓。值得肯定的是，有些企业在争取尽量不裁员、减薪，而是采取多种方式与员工谈及回报，如股权、红利等；但也有企业为了回笼资金，借头部流量上直播卖货，价格极低，损及经销商的利益，引发“抗议”，反而得不偿失。后疫情时代，企业需要在做好现金流管理的同时进一步做好长期规划。

变化5：调整心态，努力活下去

在与众多眼镜企业的交流中，记者发现，各地的眼镜企业不论规模大小，包括地处武汉市的眼镜企业在内，都没有对此次疫情带来的危机怨天尤人。多年的商海打拼让他们懂得，做生意的时机有好有坏，沉静应对当下、活下去才是最重要的。

我们欣喜地看到大部分的眼镜企业纷纷想办法实现自救，不管是开展线上运营、注重私域流量，结合线下优化服务，增强与会员的互动，提升存量粉丝的黏性，还是通过多种形式带来大量新粉丝（甚至不少连锁店或单店不约而同地开始直播带货、朋友圈推广、全员营销等），这些都成为他们当前求生的有效办法。

观点：不止眼镜行业，2020年要 “活下去”或将成为中国经济的主题。挺过这一难关后，眼镜业或许会探索出一条真正基于用户、服务、线上+线下结合的融合经营之路。此次疫情，反倒有可能成为品牌升级、团队升级的契机，实现真正的“变局”成功。

尽管此次疫情对行业造成了巨大的冲击，但从整体来看，大多数眼镜企业并没有在因循守旧的惰性中颓废，而是懂得了积极应变。“以冬天态度过四季，则四季存”，无论是迅速调整心态，还是着力控制成本、开源节流，广大眼镜同仁都付出了最大的努力：从产品升级、服务优化到营销的渠道的多元化，眼镜行业正在发生的种种变化，着实令人惊叹。

“万物皆有裂缝，那就是光照进来的地方。”我们有理由相信，面临非常时期的特殊挑战，能够经受住磨难和考验活下来的企业，也必然会获得商业上的更大回报和更加美好的未来。❏