中小型饲料企业电子商务发展模式研究

高 凯

（四川工商职业技术学院，四川都江堰 611830）

饲料产业既是畜牧养殖业的上游，也是种植业的下游，随着国际经贸关系的日益密切，我国饲料产业和国际市场的接轨也将成为必然趋势，因此要遭受国际粮食价格、国际畜牧市场及畜牧水产生物病害等多重因素的影响。为提高企业应对风险的能力，中小型饲料企业应主动寻求转型，拓展企业销售渠道，寻找新的利润增长点。

1 我国饲料企业的发展现状及趋势

1.1 现状自2017 年起我国工业饲料总产量超过22000 万t，到2019 年我国工业饲料总产量达到22885.4 万t，在企业生产规模方面，全国10 万t 以上规模饲料生产厂621 家。全国有7 家生产厂年产量超过50 万t，单厂最大产量110.7 万t。年产百万吨以上规模饲料企业集团31 家，在全国饲料总产量中的占比为50.5%，其中有3 家企业集团年产量超过1000 万t（全国畜牧总站、中国饲料工业协会，2020）。另外，我国饲料产品是以玉米- 豆粕型日粮为主，能量饲料原料基本能实现自给自足，进口占比不超过10%，而蛋白饲料原料尤其是豆粕进口占比较大，鱼粉进口占比约为80%。其他的玉米蛋白粉、杂粕、氨基酸等基本以国内自产为主。

由以上数据可以看出，我国饲料产量在连续多年稳居世界前列的同时，也存在一定的风险和危机。

（1）饲料配方结构较为单一，蛋白原料极为依赖进口。这表明我国饲料产业受到国际因素的影响较大，尤其是蛋白原料较为依赖进口，受粮食价格、运输成本等因素影响较大，会对国内企业饲料原料价格、生产成本产生较大冲击，尤其是对部分资金储备不足、运营能力较弱的中小型饲料企业影响较大。

（2）中小型饲料企业占大多数，年产量低，市场竞争力不足。目前我国饲料企业大多数为中小型企业，年产量低，企业实力薄弱，资金、人力、资源储备不足，一旦受到较大的市场冲击，只有少量的大型集团化企业有足够能力化解，而中小型饲料企业如何转型发展，立于不败之地则是需要我国众多饲料企业思考的问题。

（3）中小型饲料企业居多，导致饲料行业原创性技术和产品匮乏，市场低水平竞争态势明显。大型集团化饲料企业有雄厚的资本和技术实力，能投入较大规模的资源进行科技研发和生产线改进，创新研发使得大型饲料企业产量高、质量好，产品竞争力强。而对于大多数的中小型饲料企业而言，饲料产业化所需的新技术、新工艺等都需要耗费大量成本，这会对企业是沉重的负担，因此，大多数中小型饲料企业存在原创性技术和产品研发能力不足的问题，由此也导致我国大多数中小型饲料企业之间的竞争主要表现为低价竞争的格局，具有较强影响力的品牌不多。中小型饲料企业一旦陷入价格战的恶性循环中，会导致利润下降，企业内部管理和运营质量下降，最终被市场淘汰（吴梅，2020）。

1.2 趋势

1.2.1 竞争持续加剧 我国饲料工业已走过了黄金发展期，目前市场供求趋于饱和，饲料企业之间的竞争进一步加剧，企业需要探索出适合自身发展模式才能避免被激烈的市场冲击。同时随着全球经济一体化程度的加深，饲料工业也要承受来自国际和国内市场的双重压力，国外饲料品牌进入中国市场，必然会挤压国内中小型饲料企业的生存空间，中小型饲料企业必然要主动寻求自身运营管理模式的创新。

1.2.2 集团化是必然 饲料工业要顺应我国产业结构调整的客观要求，积极进行产业转型升级，因此，集团化发展是必然趋势。当前我国大型饲料企业数量虽然占比较小，但占全年总产量的比重较大，而中小型饲料企业经过破产、重组与兼并等形成大型企业也是未来市场发展的必然。

2 中小型饲料企业电子商务发展需要解决的问题

我国电子商务经历了从无到有，从弱到强的发展历程，电子商务正渗透到各行各业中。各类行业企业寻求借助电子商务模式的转型，以获得更好的发展机遇。在此背景下，我国中小型饲料企业必须清楚地意识到电商发展的必然性和重要性，积极利用国家和地方对电子商务等的政策，主动寻求借助电子商务模式实现转型发展的目标。同时电商也在逐渐颠覆传统企业的落后运营管理模式，因循守旧的中小型饲料企业易被市场淘汰，因此，在面临多重压力的情况下，中小型饲料企业寻求电商发展模式是必然选择。但中小型饲料企业借助电子商务模式实现发展必然会遇到问题和挑战。

2.1 电子商务渠道和传统销售渠道的关系平衡对于饲料产业而言，电子商务的最大优势在于减少饲料产品流通的中间环节，客户可以和饲料生产厂商直接沟通，削减中间环节的成本支出，产品定价相对传统渠道低，且采购效率提高。同时，客户能通过和厂商的直接沟通获取精准的产品信息（周嵘，2020）。但电商渠道的价格优势也为企业提出了如何保持销售渠道定价的问题。电子商务模式出现的价格洼地极有可能打乱企业现有的产品定价体系和区域销售策略，或引发市场保护、低质量竞争等问题出现。

2.2 维护和提升电商平台信誉度由于饲料产业竞争激烈，大型饲料企业具有明显的品牌优势，在运营、推广和管理等诸多方面都具有较强的实力。而中小型饲料企业竞争能力相对不足，品牌化建设尤为滞后，大多数中小型饲料企业以低质量的同质化竞争为主。在电子商务发展环境下，如何维护和提升自身的信誉度、积极扩大知名度则是中小型饲料企业需要解决的主要问题。

2.3 中小型饲料企业如何走出传统营销模式的束缚在电子商务产生和发展前，我国饲料产业形成较为成熟的分销商、经销商等体系和模式，区域销售亦成为企业拓展营销渠道的主要方式之一，大多数中小型饲料企业也积累了一定的传统营销经验。在此背景下，中小型饲料企业借助电子商务模式并不是简单的技术和平台问题，而是企业要从理念上进行彻底转变，学习和掌握电子商务模式下的运营管理技术和思维等，善于捕捉市场中的热点和需求，走出以价格战为主要方式的传统营销模式，积极顺应电子商务发展的客观规律，努力实现创新驱动发展，建立符合自身需要的电子商务发展模式。

2.4 饲料产业的电子商务模式起步较晚，配套设施不健全电子商务具有绿色低碳、技术含量高、附加值高等优势，同时也是一个复杂的综合性商业模式，强调的是人流、物流、信息流和资金流的有机融合。只有这4 个要素良好协同才能实现全球化、连续性和低成本的发展，实现对传统行业模式的颠覆和创新，并引领新的行业发展潮流（潘瑶，2020）。

2.5 电商模式缺乏相应的服务模式饲料产业的发展受传统产业思维的影响，注重产品，忽视服务，将企业运营简单理解为产品销售。而互联网经济背景下企业要想获得长远发展必须提升服务意识，加强与客户的互动，注重相关服务体系建设，如借助大数据开展精准客户服务等。对于中小型饲料企业而言，不管是电商模式还是传统营销模式，把关产品质量，完善服务体系才是提升企业竞争力的根基。

3 中小型饲料企业电子商务发展模式探讨

3.1 企业创新互联网思维，拓展视野，形成科学化的电商发展战略中小型饲料企业整体实力相对较弱，缺乏资本、人力和物力的积累，在管理、运营模式创新方面滞后。因此，中小型饲料企业要拓展视野，以积极主动的眼光审视饲料行业市场竞争的环境和趋势，主动顺应时代发展，并进行创新变革，敢于打破现状，整合企业优势资源，积极探索适应和满足企业发展的电子商务模式。同时，企业管理层要深化电商意识，认识到电商对企业转型发展的重要作用，并在运营管理中主动运用现代化管理理念、管理方式，推动企业内部运营管理的高效化、便捷化、信息化变革，为电商发展提供良好的产业生态（蒋丽，2016）。

3.2 寻求电商模式和传统模式的协同发展电子商务具有成本和价格等方面的优势，同时便捷的平台沟通也有助于企业维系用户，增强用户黏性。而电子商务作为一种新型的营销和管理模式，要确保和企业整体营销体系和谐共存。

首先，对于大部分中小型饲料企业而言，电子商务是提供了更多选择，但当前的市场环境下传统营销模式仍旧存在，并发挥着主要作用，因此，中小型饲料企业可以利用线上渠道提供差异化产品，满足客户的个性化需求，在保障质量的同时可以降低产品流通、销售等环节的成本，进而有效降低产品整体价格，个性化产品的营销能优化企业产品线，实现产品的差异化销售设置，并能从根本上解决电商体系和传统营销体系的冲突问题。如针对电商客户专门设计电商专供产品，可根据包装、定价、规格、产地等进行个性化设计，方能有效规避与传统营销渠道产品的冲突，实现电商模式与传统模式的和谐共存。

其次，中小型饲料企业要积极寻求新的利润增长点，在当前电商环境下，探索电子商务的增值服务，如实现面向特定客户群体的定制化服务，将线上线下融合起来，避开同质化竞争，活跃线上和线下市场。

3.3 加强人才培养，提升饲料企业电商渠道信誉度和知名度面对激烈的市场竞争，中小型饲料企业要想依托电子商务探索出转型之路，就要积极利用知名度和信誉度较高的第三方电子商务平台，创建和提升品牌形象，扩大企业品牌知名度，寻求和目标客户的进一步互动。

电子商务有其独特的营销和推广模式，传统的广告宣传面向的受众较为宽泛，而电商的营销推广由于借助了大数据等技术，可实现受众的精准性，这就需要把握电商模式下的营销推广方法，积极培养具有互联网营销思维、管理理念和电商技能的复合型人才，最终实现电商赋予的精准营销能力，提升中小型饲料企业的市场竞争力。

中小型饲料企业在电商人才培养方面缺乏足够的经验和基础，但可以借助电商渠道的布局吸引相关专业人才，完善电子商务人才培养机制，如加强与有关地方高校在电商人才培养方面的深度合作，中小型饲料企业可根据自身发展需求与相关高校建立深度的校企合作关系，将本企业的真实项目引入校内，提升在校生的电商实操能力，为本企业发展储备能满足市场竞争所需的实战型电商人才，从而降低企业人力成本，减缓电商人才的流失。

3.4 完善物流供应链体系建设，摸索出符合饲料行业的电商模式在饲料行业向电子商务方向迈进的同时，也有一种声音认为饲料销售有其特殊条件和环境，电子商务对饲料销售促进不够。这种观点只注重了电商的表面功能，而忽略了电商对饲料销售和企业生存发展的潜在作用。

电商和饲料企业的传统营销模式有一定的冲突，但任何一种营销模式都不是一成不变的，数字经济背景下，饲料企业向电子商务模式发展的转型对提高企业知名度，降低企业营销成本着极其重要的价值。

在对中小饲料企业电子商务模式探索的同时，其应构建基于大数据、云计算、人工智能及物联网等新技术、打造线上线下（即O2O 模式）融合发展的新型电子商务模式。该模式旨在通过互联网平台将线上和线下有效打通，线上主要实现场景构建、产品展示、导购服务、在线交易等功能，线下主要提供产品体验、个性化定制、即时生产等服务。同时随着企业线下体验店的布局，其可以承担物流前置仓的重要角色，使企业的渠道下沉变为可能，更加便利于客户的线下体验，最终实现增强客户黏性的目的。作为一种全新的电子商务模式，中小型饲料企业应积极抢抓数字化浪潮，为其发展带来机遇，一方面应加强线上数字化体系建设力度，自建或入驻符合企业自身发展的高质量电子商务平台；一方面以加盟店、形象展示店等形式实现线下体验店的有效布局，提升企业的市场渗透率、占有率和渠道下沉触达率，从本质上真正实现精准营销、强化客户体验等目标。

综上所述，在电子商务助力中小饲料企业转型升级的时代背景下，电子商务和传统产业模式的融合发展已成为不可阻挡的趋势，中小型饲料企业要认真审视饲料行业的市场形势和经济环境，认清未来饲料企业集团化、集约化发展转型之必然，并积极主动地构建符合自身发展需要的电子商务模式，实现从理念、思维、价值取向和管理等方面的全面变革，重视对电商人才的培养，探索具有自身发展特色的电商模式，加强与高质量的第三方电商平台合作，协调各方利益关系，探索出一条真正适合中小型饲料企业发展所需的电子商务模式。