化肥营销企业客户分级管理的意义分析

2020-01-13陈永涛

河南化工 2020年5期

陈永涛，陶勤

(安阳化学工业集团有限责任公司，河南安阳 455000)

近些年来，随着社会经济发展的同时，化肥企业的销售竞争也越来越激烈。为了提高企业销售的竞争力，化肥企业将客户分级管理作为企业营销策略，从而争取获得在固定区域内的实力客户。客户分级管理是将客户作为主体，通过对客户信息的了解和分析，根据客户的需求提高客户满意度。化肥企业根据企业内销售产品的不同种类和等级进行划分，与客户的需求相匹配，对于还在研发成长的化肥产品推荐给潜在客户和现有客户；对于以及成熟的化肥产品推荐给现有客户。根据客户的不同价值进行客户分级，满足客户需求。

1 化肥营销企业将客户分级管理的含义

客户管理也叫客户关系管理，为了提高企业竞争实力，通过利用现代信息技术和互联网技术等对客户信息资料进行分析，满足客户需求从而提高客户的满意度，提高企业的管理模式，满足客户的不同需求，做好个性化服务。通过客户管理最终完成吸引新客户、开发有实力客户、防止老客户流失，拓宽销售市场。

在进行客户管理，将客户作为主体的同时，要重视大客户为公司创造大部分收入的作用，20%的大客户能够为公司创造80%的收入。因此，客户管理要实行分层管理，重视大客户的支撑地位。化肥企业的资源和人力是有限的，要想将有限的资源利润最大化，就要提高资源利用率，合理分配资源。将创造价值比较多的大客户放在首要位置，在企业有限的资源内尽量满足这类客户的需求，将其他客户放在次要位置，按照客户的不同需求进行化肥产品的销售，实现客户分级管理模式的实施。

在化肥企业不断发展进步的同时，企业不断积累的客户越来越多，可以将不同种类的客户分给企业不同层次的销售人员进行对接和维护。将大客户和实力客户交给业务能力强或者管理层人员进行对接服务，将次要客户交给初级销售人员进行对接服务，这样能够有利于维护大客户，重视大客户的价值地位，同时又利于对小客户的挖掘和管理。营销是一项专业又复杂的工作，要针对客户的不同等级和特点制定不同的营销服务策略。对客户进行分级管理是目前化肥营销企业提高竞争力的重要举措，能够有效促进化肥企业的可持续发展。

2 成熟期产品客户分级

化肥企业要重视利用现有客户信息，如客户个人信息、客户交易信息以及客户历史创造价值信息等，每月、季度、年的交易额，交易额占比等，通过大数据对信息的收集和整理，能够根据数据基础进行客户创造价值等级的分级。通常将客户分为三大类，共五个等级。

2.1 A级客户

长久客户，交易额稳定，交易数量大，不会因为环境因素影响交易量。通常这类老客户和企业的业务员关系比较熟络，因此，企业推出的基本型政策在这类客户面前无效，很难激励他们促进交易增长。由于老客户了解自己在化肥企业中的客户地位，并且一直有大的交易量，所以对企业的服务需求更高。

2.2 A级小客户

A级小客户也是长久客户，交易额稳定，但是交易数量小，同样不会因为环境因素影响交易量。由于交易量固定且不多，通常是对企业给予的价格和商品质量比较认同，所以对企业比较忠诚，通常对企业推出的公开外放政策比较感兴趣。

2.3 B级大客户

B极大客户为新开发客户，交易额大，但是会受市场环境因素影响交易额的稳定，在旺季交易额会多，淡季交易需要企业推出优惠政策才会稳定。开发和维护这类客户需要投入高成本、高服务，但是很难维持这类客户交易额的稳定。通常有实力的大的企业会受这类客户喜欢。

2.4 B级小客户

B级小客户通常是稳定客户，合作时间久，但是交易额小，会根据市场环境的变化影响交易额，在旺季交易积极，淡季需要维护，并且喜欢观望其他有实力公司的情况。

2.5 C级客户

新开发客户，交易额小，跟这类客户交易通常企业占主导地位，这类客户公司实力弱，不对企业构成威胁，需要企业主动投入。

根据客户等级不同，化肥营销企业需要推出的政策也有所不同。要重视维护A级大客户，通常这类客户占经销商总交易额的30%～50%，要控制此类客户的交易额。由于B级大客户在交易中存在不稳定性，因此化肥经销合作需要更慎重，要充分了解这类客户，并制定详细的交易计划才能够开始交易。要重视帮扶A级小客户，这类客户具有稳定性，利于公司维稳。B级小客户要根据企业情况和需求尽快筛选，淘汰不稳定客户。C级客户是化肥营销企业的新血液，需要重视开发和维护，能够对企业带来未来利润，从中筛选出优质的新客户，未来能够成为长久客户。

3 引入期和成长期产品客户分级

要想分析现存客户和潜在客户能够对化肥经销企业带来的利润预期，需要充分了解客户信息情况，了解客户需求，通过信息数据的收集进行有效的分析。如，基本情况、规模、经济条件、信誉度、运输存储条件以及未来发展趋势等。不仅要对客户与自身企业的交易记录进行总结，更重要的是客户企业在交易市场中的表现情况。

要想有效地对引入期、成长期的客户进行分级，需要化肥营销企业做足细化工作。①了解客户企业产品分类，以及各类产品占据的市场份额，可以通过图表的方式更清楚直接地展示出来。②要了解各类市场份额中的实力客户，筛选出大客户。③根据固定区域的划分，根据不用区域的市场划分对客户进行分级。对于引入期和成长期的客户进行分级是一项专业又复杂的工作，要求营销企业具备完善的收集信息和处理信息的能力，考验企业大数据的处理能力。大客户为化肥产品销售量大，企业利润高，盈利稳定，并有良好的企业信誉，具备完善的运输和存储实力，与其相对应的便是小客户。经销企业在发展过程中，不能忽视小客户的作用，要重视发展大客户的同时维护小客户。目前来看，小客户的交易合作能够维护化肥营销企业的发展，起到补充盈利的作用。长远来看，我国市场经济进步速度快，市场环境容易发生变化，现有的合作客户也会根据市场环境的变化发生改变。一些具有实力的公司如果不能够根据市场环境和需求进行理念创新，经营创新很容易出现企业衰退现象，如果合作企业实力不足，运营能力差就会出现终止合作甚至违约的情况。因此，化肥营销企业要对现有客户和潜在客户进行严格的信息收集和分析，对客户有效分级和考核，及时淘汰落后客户，引入实力客户，才能够保证企业稳定发展以及可持续盈利状态。

4 把控客户数量和规模

化肥营销企业为了保证企业的稳定盈利，通过维护避免合作客户流失具有良好效果。但是化肥企业的人力和财力有限，没有能力无限的吸收新客户，也会出现对现有客户服务水平下降的情况，造成企业超负荷运营的情况。因此，一些大型化肥营销企业要想稳定发展，需要控制客户数量，保证企业的竞争实力，又能够保证对客户的服务水平，要做到二者相衡。

5 领先竞争对手，提高企业竞争力

目前，对客户等级划分是很多化肥企业已经开始采取的运营策略，然而化肥企业要了解进行客户分级的目的，这项工作不是企业运营的全部内容，真正的目的在于根据不同等级客户推出不同的服务，将目前企业中现有的人力和财力资源充分发挥作用，盈利最大化。企业在运营过程中，切忌不能盲目的扩张规模，大范围的进行技术改造，客户划分要有的放矢。对于能够为企业带来长远利益的核心客户，企业要重视对客户的服务水平，为客户提供全面周到的服务以及延伸服务，从而保证客户的稳定性，促使企业获得更多的盈利。

在客户等级划分完善后，随着化肥企业的运行开展，会有很多新客户引入和流出，也促使了一些客户企业进行升级，客户的分级比例也会产生变化，化肥企业的盈利结构也会随之改变。在客户企业升级的同时，化肥企业的核心盈利客户数量增加，同时能够促进企业的盈利增长，核心客户成为化肥企业的主导。