“衣二三”共享衣橱的SWOT分析及发展策略研究

李雅琪

（宿州学院 文学与传媒学院，安徽 宿州 234000）

1 “衣二三”租衣模式优势

1.1 庞大的市场需求

《认知盈余》的作者克莱·舍基曾说过：“中国具备分享型经济发展的优质土壤，只是起步有点晚。”[1]“衣二三”正是抓住了国内女性服装消费的痛点，率先进入这片拥有庞大市场需求的蓝海市场。因此，“衣二三”App 的产品定位和受众定位也格外清晰。以国内年轻职业女性为核心用户，针对国内职业女性的穿衣场景制定产品定位。职业女性因职位的不同而有不同的穿衣场景，也因此产生不同穿衣需求的痛点。例如都市白领，需要一件正式的礼服参加朋友聚会，但高价礼服穿一次过于浪费，低价档次却不够；职场商务小白，尤其是需要与客户对接的职位，需要很多正式却不失格调的职业装；职场中层，需体现自己的职场风格，但对服装的金钱与时间成本的投入过高。另外，很多女性对衣服总有源源不断的需求，而衣橱却是有限。“衣二三”正是围绕这些职业女性的穿衣场景，进行了精准的产品定位，贴合用户的需求。

1.2 成本降低

对于用户而言，相较于购买，租衣在很大程度上缓解了经济压力，“无限试穿”同时也使用户享受更丰富体验；于租衣平台而言，通过不断提高服装的流通率，极大压缩库存率，降低经营成本。一些欧洲的小众品牌成为很多女性的“新宠”，而这些小众品牌还未进入中国市场，代购不仅成本高还存在风险。无论对于用户消费还是平台运营而言，“共享租衣”模式在很大程度上减低成本。在快消费时代，用户的休闲时间有限，时间成本也越来越被重视。“衣二三”根据已租衣晒图的用户评论在首页设置专题进行各类推荐，用户浏览中发现自己喜欢的款式或搭配可使用截图后生成的图片咨询，或分享到微信、微博。在快节奏的生活模式下，这一系列操作可节省上班族女性的选品时间成本。

2 “衣二三”租衣模式劣势

2.1 卫生问题成“隐痛”

由于“衣二三”平台上每件衣服的流转次数高，用户更担心衣物是否清洗干净。“个人服装残留任何气味，都知道是自己的味道”，天天洗衣智能化洗衣中央工厂总策划师李净锦称，“但是别人穿过的衣服有任何味道存留，都可能引起误解，认为没有洗过”[2]。

也许并非是卫生问题而是用户心中难以逾越的心理洁癖，在这种意识的基础上，一旦出现消费者投诉衣物未清洗干净的现象，用户心中的卫生“痛症”便一触即发。用户对衣物的卫生问题担忧始终是“衣二三”等租衣平台的“隐痛”，成为限制平台发展的一大阻碍。

2.2 信用机制有“空”可钻

虽然“衣二三”采用了收取押金的方式，但仅300 元的押金和品牌衣服的购买成本价格相比，仍不足以填补“薅羊毛党”带来的财政赤字。可想而知，若“羊毛党”直接不还，平台的的投入将成为无底洞。除此之外，租衣平台一直存在的卫生隐痛问题也是引发平台与用户信任危机的重要因素。用户对于衣物清洗标准的质疑，也进一步侵蚀着岌岌可危的信任机制。用户的素质不可掌握，卫生问题引发的信任危机，这些都使得“衣二三”平台的信任机制存在漏洞，让一些“薅羊毛党”有机可乘，不仅严重损害了用户与平台的信任，也直接影响着平台的运营效益。

3 “衣二三”租衣模式机遇

3.1 政策支持

无论是“共享衣橱”还是“互联网+租衣”都是共享经济形态下的新产物，“共享经济”也逐渐成为各行各业的“宠儿”。“共享经济”响应了全球可循环绿色的号召，因此一经提出就获得国家的大力支持。中共十八届五中全会确立“创新、协调、绿色、开放、共享”的“十三五”时期发展理念，全会公报首次提出了“分享经济”。

在整个国家政策支持的宏观环境下，“衣二三”的未来发展将有更多机遇，同时在市场经济活跃的今天，租衣模式将迎来盈利的“春天”在未来可能成为一块“红利蛋糕”。国家政策的政策以及市场的需要，这些都给“衣二三”带来很多机遇。“衣二三”也正是响应国家发展“共享经济”号召，是时代造就的一个“新生儿”，面对的是更多的发展机遇，包括国家的资金、人才的支持。

3.2 站在下一个风口

“互联网+”已渗透到各行各业，“衣二三”创始人刘梦媛认为“共享衣橱”是未来的大趋势，服装共享将成为未来资本市场追逐的“新宠”。纯电商模式已无法适应共享经济时代下的平台运营，作为互联网电商的新秀，“衣二三”通过共享租衣的模式，为用户提供的并非是服装本身，而是不同风格服装的时尚体验。“衣二三”的经营模式打破了纯电商模式的限制，会员租衣模式将成为未来服装行业的另一个大方向，同时开启新零售时代。由“共享经济”刮起的一场“新零售”风潮将国内女装行业推到下一个新的“风口”——“共享衣橱”。

4 “衣二三”租衣模式挑战

4.1 库存短缺与退货率居高不下

与零售商不同，作为租衣平台，“衣二三”不会拿大批量的库存来以身犯险。另一方面，让用户偶尔租不到心仪的衣服，求而不得的心理反而能刺激他们续费和浏览App 页面的次数。但与此同时也出现许多用户抱怨衣服少的现象，看中的衣服处于“待返架”状态，甚至出现用户收藏的衣服在几分钟后被租去，这些用户反馈反映了“衣二三”的库存短缺问题。尤其“衣二三”合作的一些小众时尚品牌如Michael Kors、Kenzo、Self-Portrait 等是众多年轻女性的“心头爱”，这些品牌的衣服一上架便被“快手党”入手。由于并非销售，租衣模式虽降低了平台成本但也正因如此限制了一些品牌的投入货品量库存是国内互联网租衣平台发展面临的挑战之一。网上购物的退货率一直居高不下，而租衣平台的状况更加不容乐观。不少用户反映租回来的衣服不是尺寸不对就是效果相差过大，再加上衣物的清洗问题，这些都使得“衣二三”平台自成立以来的退货率就居高不下。

4.2 国内制度有待完善

虽然共享经济是“朝阳经济形态”，但也正因如此，我国还未建立完善的关于分享经济的制度和法律保障。“衣二三”等互联网租衣平台需要搜集用户消费数据，跨越“个人隐私”的“雷池”的行为防不胜防。大数据的时代下，每个人都变得“透明”，消费数据也隐藏着巨大商机，成为一些不法分子的敛财工具。在“衣二三”租衣的用户的租衣的风格以及频次都是用户的隐私信息，在用户个人的信息方面需要更多保护的措施。

5 “衣二三”发展策略

5.1 精准的受众定位

针对国内女性的场景需求，抓住职业女性服装消费的痛点，设计精准的受众定位。用共享租衣的方式打破时尚的壁垒，减少经济负担的同时也让更多的年轻女性平等轻松地尝试不同风格带来的时尚体验。“衣二三”正是看到国内充满潜力的女性服装消费市场，将目标人群定位拥有中等消费能力的年轻女性。这一类女性收入中等偏下，但对服装消费欲旺盛，不遗余力追赶快速更迭的时尚潮流，对“共享租衣”模式的接受程度较高，这一共享租衣模式也与用户的追求快时尚的消费需求契合。

5.2 “用户思维”打造大数据下的“私人衣橱”

“共享衣橱”在某种程度上是用户的“私人衣橱”，服装刚需是普遍的，但个人服装风格，场景模式是多样的，租衣平台需要承担起用户专业的服装搭配师以及服装设计师的角色，根据用户消费的数据，进行提炼、分析，从为消费者量身打造合适的服装搭配。服装也逐渐成为个人的“第二名片”，在人人追求个性化、多样化的时代下，打造个性化也是共享租衣平台得以发展的一个关键因素。“衣二三”平台深谙此理，该平台用户都拥有属于自己的私人衣箱，每个衣箱可收纳三件待租衣服。除此之外，“衣二三”平台会定时为用户推荐小红书中的时尚穿搭法则甚至为一些老用户设计新的穿衣风格。在大数据和用户思维的驱动下，要想在共享经济市场中获取份额，就要区别于其他租衣平台，拥有独特的销售主张，引进或培养专属于自身搭配风格的设计师，致力于为用户带来更个性化、多元化的穿衣体验。

5.3 规范卫生标准

一些时尚爆款的衣服在包月租衣平台上的流转率较高，而这些高流转率的服装很难提供可供用户检验服装卫生是否合格的相关资料。《共享服装消费者分析》一文中指出：“而对共享租衣最大的顾虑中，卫生问题占据75.19%。”[3]租衣平台卫生状况的不确定性和清洗程序的不规范性将加深用户对衣物卫生的担忧与焦虑，同时也将加大租衣平台拉新用户的难度。由此可见，卫生问题成为关乎互联网租衣平台发展的关键因素，如不解决将使国内互联网租衣模式停滞不前。

究其原因，是大部分国内的互联网租衣平台将清洗任务交给了第三方清洗机构，但却无法保障清洗的程序是否符合国际标准，用户对平台选择合作的清洗机构并不信任。为了消除用户的卫生忧虑，租衣平台可以选择自建洗衣中心，能够严格落实清洗工序。除此之外，引进国际消毒标准，引进国外进口清洗设备和绿色环保洗剂，启用紫外线、臭氧、高温消毒三重消毒，尽可能在清洗技术上让用户放心。

5.4 建立完善的信用机制

信任是建立在用户与平台的桥梁，无论商业模式如何变换，诚信是中国代代相传的法则。平台与用户都需要遵循的一亘古不变的法则，只有这样才能使交易如友谊，地久天长。而一些“薅羊毛党”如白蚁正在一点点侵蚀信用的“大堤”，法不责众，为了防止一些“薅羊毛党”，租衣平台可以入驻支付宝、微信小程序，对接芝麻信用。为用户建立完善的信用体系，根据用户在平台租衣行为的数据记录对用户的支付账户进行信用评分，评分结果将反映在其他支付平台，这将直接影响用户的其他支付行为。